Сергей Бойлерная

Себя 17-летнего я бы на работу не взял

Парень из Глазова, только приехал в Москву. Опыта ноль, связей ноль. Из достижений звание кассира месяца в «Крошке-картошке» и набор ножей.

Откройте любую вакансию менеджера по продажам. «Опыт от 2 лет», «только из отрасли». Этого парня отсеяли бы на резюме, до звонка бы не дошло.

А потом этот парень построил 630+ отделов продаж.

Строка «опыт от 2 лет» режет тех, кто еще не успел. А слабых пропускает спокойно. Два года в продажах можно и просидеть.

Уберите ее. А на первом звонке спросите: «Когда было прям тяжело, хотелось все бросить? Что сделали?»

Человек мнется и тянет «ну, у меня вообще все нормально было»? Это уже ответ. Рассказывает с деталями, что не получалось, что пробовал, чем закончилось? Зовите на вторую встречу.

А вас самих взяли бы по вашей же вакансии?

Клиент не помнит названия вашей компании. Но он помнит имя менеджера

Сначала коротко, что произошло.

Магазин «АйфонБерри» продавал технику Apple, Samsung и Dyson со скидками до тридцати процентов. Условие одно: сто процентов денег вперед, привезем из Дубая за месяц. В рекламе стояли знакомые лица, среди них Лариса Долина, Анастасия Волочкова и Прохор Шаляпин. В ролике звучало: «Для меня самое важное - это погода в доме. Ну и хороший телефончик тоже не помешает».

Один покупатель внес сто семьдесят шесть тысяч за ноутбук. Месяц прошел, ноутбука нет, посылки намертво встали на таможне. Деньги за отмену не возвращали. Потом магазин переименовали, а сайт перестал работать.

Итог: около двухсот человек без денег, общий счет примерно десять миллионов. Отдельно, и это мало кто заметил, около двадцати бывших сотрудников магазина остались без зарплаты.

Дальше заговорили те, чьи лица были в рекламе.

Анастасия Волочкова:
│ Мне подарили iPhone, и я людям сказала спасибо, а больше никак к этому не отношусь.

Директор Ларисы Долиной:

│ Большая часть видео с ней сделана нейросетью, сама она рекламу не публиковала.

Прохор Шаляпин:

│ Мы стали жертвами мошенников. К нам-то какая может быть претензия?

Теперь вывод, ради которого я это разбираю.

Никто из двухсот человек не покупал у «АйфонБерри». Они не знали, что это за контора, кто там директор и есть ли у нее склад. Они покупали у знаменитости, которая держало коробку.

И посмотрите, что люди сделали ради этой известной личности. Отдали все деньги вперед. Незнакомой фирме. И спокойно ждали месяц. Держалось это на одном доверии, больше там ничего не было.

Делать как они нельзя, тут и обсуждать нечего. Но своим примером эта компани показала вещь, которую стоит забрать себе.

Юрлицо для клиента это строчка в счете. Цена вопрос второй. Все решает доверие.

Когда доверие к вам есть, перед вами открыты все двери. Клиент не торгуется за каждый рубль, спокойно принимает перенос сроков, возвращается сам и приводит знакомых. Те же самые люди, те же самые цены, а продажи совершенно другие.

Когда доверия нет, остается демпинговать. Отдавать свою маржу и держаться ровно до того дня, пока рядом не появится кто-то дешевле.

И пусть ваш клиент доверяет не лично вам, а вашему сотруднику Андрею, ничего страшного в этом нет. Плохо, когда он не доверяет никому.

Побеждает тот, кому поверили. Цена идет следом.

Сегодня День маркетолога. Шесть вещей, которые я понял, пока их менял

Сначала честный разбор, поздравление в конце. Мы перепробовали больше десяти подрядчиков на аутсорсе. Нормальных маркетологов текст не обидит, им самим надоели те, кто берет деньги и ничего не делает

1. Собственнику надо в этом хоть немного разбираться. Иначе обманут.

Я вначале вообще ничего не понимал. Сказали, что сделали, значит сделали. А когда разобрался на базовом уровне и сам залез внутрь кабинетов, увидел, что большинство нас просто обманывало. Некоторые даже UTM-метки не проставляли.

Настраивать руками не надо. Надо понимать ровно настолько, чтобы вас не водили за нос.

2. Если бюджет на рекламу до трехсот тысяч в месяц, маркетолог вам сегодня не нужен.

Такие бюджеты спокойно ведет искусственный интеллект: креативы, заголовки, метки, гипотезы. Бюджет больше, тогда базара нет, там маркетолог оправдан.

3. Красиво рассказывают почти все. На деле пшик.

Вам покажут чужие кейсы и пообещают дешевые заявки. Вы зажигаетесь и платите вперед. Слова на первой встрече стоят ноль. Только тестовый месяц: реально что-то сделали, тогда берем в расчет.

4. Слушайте, какими глаголами человек говорит.

Слабый скажет: надо сделать вот здесь, надо подправить вот тут. А хули надо-то? Я и сам знаю, что надо. Нормальный говорит иначе: «Я сделаю вот это и вот это, и к пятнице вы получите первые заявки».

5. Отмазка, которую слышал каждый: заявки отличные, это ваши менеджеры продавать не умеют.

Иногда это правда. Только проверить может он сам. Нормальный слушает записи звонков по своим же заявкам и смотрит, сколько дошло до сделки. Тот, кто прячется за отчетом о кликах, вам этого не скажет.

6. Мой прогноз, сугубо мой взгляд. Лет через пять профессия маркетолога в привычном виде будет не нужна.

Копирайтеры потихоньку умирают. Те, кто делал сайты руками, туда же. Маркетолог, который просто настраивает, уйдет следом. Стратеги и те, кто управляет системами, останутся. Настройку заберет программа. Платить будут тем, чья работа видна в кассе.

С праздником тех, кто считает не клики, а оплаты. Вы редкие, и вас берегут.

Создатели ChatGPT и Claude идут на биржу. Ваш отдел продаж встанет в понедельник

Понедельник, девять утра. Менеджер открывает переписку с клиентом, идет в чат за готовым ответом, а там отказ в доступе.

Пока это фантазия. Но на неделе разошелся прогноз: после выхода на биржу OpenAI и Anthropic могут закрыть доступ пользователям из России полностью. Формально запрет у них есть и сейчас, просто за соблюдением следят сквозь пальцы. Корпоративным клиентам доступ уже закрывают.

Теперь посмотрите на свой отдел. Ваши продавцы сидят на этом сервисе плотнее, чем на процентах со сделок. Через чат пишут письма клиентам и собирают предложения. Стажера обучает бот, звонки разбирает тоже он. Все радуются бесплатной магии и не держат в голове, что рубильник остался в Калифорнии.

В то утро сервис выдаст ошибку, и отделу пиздец. Люди просто не знают, что сказать клиенту своими словами.

Вы думаете, что перескочите на другой сервис до обеда. Допустим. А стандарты продаж и регламент разбора звонка у вас где лежат? Мозги вашего отдела заперты в чужом окне браузера. Вместе с ними туда уехали ваши базы и условия сделок.

Дело тут уже не в блокировках. У вас просто нет отдела продаж на бумаге, и это вылезло наружу случайно.

А мотив у них простой. Им нужен красивый отчет с прибылью. Отрезать тех, кто пользуется даром, самый дешевый способ убрать расходы. Вы с неликвидом поступаете ровно так же.

«У вас двадцать минут».

Так встретил меня клиент, едва я сел. Фраза не про время. Это проверка, подстроитесь вы или нет.

Обычно человек начинает тараторить. Сжимает часовой разговор до двадцати минут, глотает половину и выходит с мыслью, что главного так и не сказал. А тот, кто назначил темп, с этой секунды ведет разговор.

Я не ускорился. Ответил: «Двадцати хватит. У меня тоже времени немного. Давайте с главного».

Просидели полтора часа. Заканчивать не хотел он.