История сетевого бизнеса (МЛМ)

1980-е: новая волна в истории MLM 🌎

К началу 1980-х Amway уже доказала, что многоуровневая модель может масштабироваться далеко за пределы одной страны.

Но история сетевого бизнеса на этом не остановилась.

На сцену начали выходить новые компании.

В 1980 году Марк Хьюз основал Herbalife — компанию, которая сделала ставку на продукты для контроля веса и прямые продажи.

В 1984 году появилась Nu Skin, начавшая развивать направление косметики и ухода за кожей.

В 1985 году была основана Melaleuca, сделавшая акцент на товарах для дома и здоровья.

У каждой компании была своя история, свой продукт и свой подход к построению сети.

Но их объединяла общая идея: распространять продукцию через независимых представителей и рекомендации, а не полагаться исключительно на традиционные магазины.

И вот здесь есть интересный нюанс.

Может показаться, что в 1980-е MLM просто стремительно захватил рынок.

Но реальность была сложнее: отрасль прямых продаж в целом столкнулась с замедлением роста, а новые MLM-компании развивались на фоне усиливающейся конкуренции и изменения рынка.

То есть сама модель не гарантировала успеха.

Нужно было найти продукт, который покупатели действительно хотели приобретать, выстроить систему продаж и научиться работать с людьми.

Новая компания — ещё не успешная компания.

Именно это делает историю MLM интересной: одни бренды исчезали, другие меняли стратегию, а некоторые превращались в международные корпорации.

В следующих публикациях будем знакомиться с этими историями подробнее.

Если вам интересна история сетевого бизнеса — подписывайтесь. Мы шаг за шагом восстанавливаем события, которые сформировали современную MLM-индустрию.

А как вы думаете: что важнее для новой MLM-компании — уникальный продукт или система, позволяющая распространять его через большую сеть людей? 👇

КАК AMWAY НАУЧИЛАСЬ МАСШТАБИРОВАТЬ MLM?

Мы уже выяснили, что Amway не придумала многоуровневый маркетинг с нуля.

Но тогда возникает другой вопрос:

почему именно Amway стала одной из самых известных MLM-компаний в мире?

Ответ начинается с довольно простой идеи:

не просто продавать продукт, а создавать систему, которую могут повторять другие люди.

В 1959 году Джей Ван Андел и Рич ДеВос начали Amway буквально из подвалов своих домов в городе Ада, штат Мичиган.

Первым продуктом стал концентрированный универсальный очиститель Frisk — позже известный как L.O.C.

Но вместе с продуктом они перенесли в новую компанию опыт, который получили в Nutrilite.

Человек мог:

продавать → обучаться → обучать других → создавать свою команду → развивать продажи.

Именно здесь появляется главный принцип масштабирования:

тебе не нужно лично продавать каждому клиенту.

Ты создаёшь сеть людей, которые тоже умеют продавать и развивать свой бизнес.

Amway постепенно добавляла новые продукты и выходила на международные рынки.

В 1962 году компания открыла первый зарубежный офис — в Канаде.

В 1968 году появилась косметическая линия Artistry.

А в 1972 году Amway приобрела Nutrilite — ту самую компанию, с которой когда-то началась история Ван Андела и ДеВоса в прямых продажах.

Так постепенно складывалась уже не просто компания по продаже одного товара.

Формировалась система:

продукты + продажи + обучение + команда + международное расширение.

И вот здесь есть интересный момент.

MLM начал становиться не просто способом продавать товары.

Он превращался в модель масштабирования бизнеса через людей.

Именно эта идея впоследствии будет использоваться десятками и сотнями компаний по всему миру.

Но у масштабирования была и обратная сторона.

Чем больше становилась сеть, тем больше вопросов возникало к тому, как именно она работает.

И мы уже знаем, что в 1970-х эти вопросы дошли до американского регулятора.

Но это будет уже следующая глава нашей истории. 👀

Если вам интересна история сетевого бизнеса — подписывайтесь. Мы продолжаем разбирать её шаг за шагом.

ФАКТ ИЛИ МИФ? 🤔

«Именно Amway придумала MLM»

Звучит логично.

Amway появилась в 1959 году и впоследствии стала одной из самых известных компаний в истории сетевого бизнеса.

Но если заглянуть немного глубже, история начинается раньше.

1934 год.

Карл Ренборг создаёт компанию, которая позже становится известна как Nutrilite.

Для распространения своей продукции компания одной из первых развивала модель, при которой дистрибьютор мог получать вознаграждение не только за собственные продажи, но и за продажи людей, которых он обучал.

А теперь самое интересное.

1949 год.

Джей Ван Андел и Рич ДеВос становятся дистрибьюторами Nutrilite.

Они быстро поднимаются в её структуре и получают практический опыт работы с этой моделью. Позже сами основатели Amway рассказывали, что именно опыт в Nutrilite во многом повлиял на создание их собственной системы.

1959 год.

Ван Андел и ДеВос создают Amway.

А в 1972 году Amway приобретает Nutrilite.

Получается интересная цепочка:

1934 Nutrilite
1949 Ван Андел и ДеВос становятся её дистрибьюторами
1959 появляется Amway
1972 Amway приобретает Nutrilite

Поэтому говорить, что «Amway придумала MLM», слишком упрощённо.

Точнее сказать так:

Amway взяла уже существовавшие идеи прямых продаж и многоуровневого вознаграждения, переработала их и помогла вывести эту модель на совершенно другой масштаб.

И вот здесь начинается самое интересное.

Почему именно Amway удалось так сильно масштабировать модель, которая существовала до неё?

Что они сделали иначе?

Об этом - дальше.

Если вам интересна история сетевого бизнеса, подписывайтесь. Мы продолжаем разбирать её шаг за шагом - без мифов и легенд. 🔥

МЭРИ КЭЙ ЭШ. Женщина, которая решила создать бизнес по своим правилам. 🌸

1963 год.

Мэри Кэй Эш открывает в Далласе собственную компанию.

Ей 45 лет.

Она вкладывает в бизнес $5 000 собственных сбережений и начинает практически с нуля.

Но самое интересное в этой истории - не сумма.

А идея.

Мэри Кэй хотела создать бизнес, в котором женщины могли бы самостоятельно строить карьеру, продавать продукцию и развиваться как предприниматели.

Основой стала прямая продажа косметики.
Но вместе с продуктом появилась система:

продажи ~ обучение ~ поддержка ~ признание достижений ~ развитие команды.

Мэри Кэй уделяла огромное внимание тому, чтобы люди чувствовали свою значимость и видели возможность профессионального роста. Компания проводила обучение и ежегодные мероприятия для своей независимой торговой сети.

А затем появился символ, который сегодня знают даже люди, никогда не занимавшиеся MLM.

Розовый Cadillac. 🚗🌸

В 1969 году компания ввела программу «карьерных автомобилей», и этот автомобиль стал одним из самых узнаваемых символов Mary Kay.

В 1971 году компания вышла на международный рынок, открыв подразделение в Австралии.

Так маленький бизнес, начавшийся с $5 000, постепенно превратился в международную компанию прямых продаж.

Но для истории MLM здесь интересно другое.

Мэри Кэй Эш показала, что в сетевом и прямом бизнесе можно масштабировать не только продажи.

Можно масштабировать:
обучение.
Признание.
Культуру.
Систему поддержки.
Лидерство.

Именно поэтому её история стала частью истории всей индустрии.

А теперь вопрос:
Что, на ваш взгляд, сильнее удерживает человека в бизнесе - деньги, признание или ощущение, что он развивается и становится лучше? 👇

Если вам интересны реальные истории людей, которые формировали сетевой бизнес, подписывайтесь.

Мы продолжаем. Это только начало нашей истории.

ФАКТ ИЛИ МИФ? 🤔

«Если в MLM есть настоящий товар - значит, это точно не финансовая пирамида».

Звучит логично.

Есть продукт.
Есть компания.
Есть продажи.

Значит, всё законно?

Не совсем.

Именно этот вопрос много лет разбирали американские регуляторы и суды.

Федеральная торговая комиссия США (FTC) прямо указывает: сам факт существования реального товара ещё не означает, что перед нами законная MLM-модель.

Почему?

Потому что смотреть нужно не только на продукт.

Нужно смотреть на всю систему:

- за что участнику платят;
- что необходимо делать для получения бонусов;
- насколько важны реальные продажи людям, которые не являются участниками системы;
- что сильнее стимулируется - продажи или привлечение новых людей.

Представим две компании.

Компания №1

Есть продукт.
Участник продаёт его клиентам.
Основной смысл бизнеса - найти покупателей и заработать на продажах.

Компания №2

Тоже есть продукт.

Но главный акцент - привести новых участников, убедить их купить стартовый пакет, затем помочь им привлечь следующих людей.

Продукт в обеих компаниях существует.

Но сама экономическая логика может быть совершенно разной.

Именно поэтому FTC подчёркивает: определить, является ли конкретная MLM-модель незаконной пирамидой, можно только после анализа того, как она работает на практике, а не просто по наличию товара.

Вот почему история MLM намного сложнее, чем кажется на первый взгляд.

И именно поэтому мы здесь не будем просто говорить:

«MLM - это хорошо»

или

«MLM - это плохо».

Мы будем разбирать, как всё было устроено на самом деле.

А ведь дальше становится ещё интереснее.

В 1990-х и 2000-х годах появились новые компании, новые модели и новые судебные дела - и каждый раз возникал один и тот же вопрос:

где заканчивается сетевой маркетинг и начинается пирамида?

Будем разбираться.

Если вам интересна настоящая история сетевого бизнеса - подписывайтесь. Это только начало нашей большой истории. 🔥

А теперь вопрос:

Какой признак лично для вас был бы самым важным при оценке MLM-компании - продукт, реальные розничные продажи или система вознаграждения? 👇

ДЕКСТЕР ЯГЕР. Человек, который построил огромную сеть. 💰

В истории MLM есть люди, которые стали известны не как основатели компаний, а как лидеры огромных дистрибьюторских организаций.

Один из самых известных - Декстер Ягер.

В Amway он начал работать ещё в 1950-х годах и постепенно построил одну из крупнейших организаций компании.

Но интересно не только то, сколько людей оказалось в его структуре.

Ягер одним из первых понял огромную силу обучения и мотивации.

Книги.

Аудиокассеты.

Семинары.

Большие мероприятия.

Система обучения, которую можно было передавать дальше по сети.

И это прекрасно показывает принцип, о котором мы говорили в прошлом посте:

лидер не может лично обучить тысячи людей - значит, должна работать система.

К 1980-м Ягер уже был настоящей звездой американского MLM.

В 1985 году журнал Forbes писал о нём как об одном из крупнейших дистрибьюторов Amway. По словам самого Ягера, около двух третей его годового дохода - примерно $1,5 млн - приходилось тогда на книги, аудиокассеты и другие материалы для бизнеса и мероприятия.

Но вот здесь история становится интереснее.

Вокруг такого подхода возникли серьёзные споры.

Критики утверждали, что некоторые лидеры уделяли слишком большое внимание продаже мотивационных материалов и мероприятиям, а не розничным продажам продукции.

И сама Amway в начале 1980-х обсуждала проблему доходов от таких материалов и вводила ограничения на их учёт в системе вознаграждений.

Поэтому история Ягера - это не просто:

«Человек заработал миллионы в MLM».

Это история о том, как в сетевом бизнесе появилась новая сила:

не только продукт ~ но и обучение ~ мотивация ~ система ~ огромная организация.

И именно такие люди во многом сформировали тот MLM, который мы знаем сегодня.

Это только начало нашей истории.

Если вам интересен сетевой бизнес и его настоящая история - подписывайтесь. Дальше будет ещё интереснее. 👇

А как вы думаете:

что сильнее влияет на рост сети - личный пример лидера или система, которую может повторить любой участник?

1979 год. MLM под прицелом американского регулятора

К этому моменту Amway уже была крупной компанией.

Но в 1975 году Федеральная торговая комиссия США - FTC - начала дело против Amway.

Один из главных вопросов звучал очень просто:

А не является ли эта система финансовой пирамидой?

В 1979 году FTC вынесла решение.

Комиссия не признала план Amway незаконной пирамидой.

Но самое интересное - почему.

Регулятор обратил внимание на несколько правил компании.

Например, существовало требование, чтобы для получения бонуса дистрибьютор продавал определённую часть приобретённой продукции.

Было и правило обратного выкупа: при уходе участника компания должна была выкупать определённый объём пригодного к продаже непроданного товара.

А ещё для получения бонуса требовалось подтверждать розничные продажи десяти разным клиентам.

Зачем всё это?

Чтобы участник получал вознаграждение не просто за привлечение новых людей, а за движение реального товара.

Именно это оказалось одним из важных факторов в решении FTC.

Но здесь есть очень важный нюанс.

Решение 1979 года не означало, что любой MLM автоматически является законным.

FTC рассматривала конкретную компанию и конкретную систему, а последующая судебная практика отдельно подчёркивала, что сами по себе похожие правила ещё не гарантируют законность другой компании.

И вот это уже действительно интересная часть истории.

Потому что после 1979 года вопрос стал звучать ещё точнее:

где проходит граница между многоуровневым маркетингом и незаконной пирамидальной схемой?

И как эту границу определяли в следующих десятилетиях?

Будем разбираться дальше.

Если вам интересна история сетевого бизнеса - подписывайтесь. Это только начало нашей большой истории.

А как вы считаете:

что должно быть главным признаком нормальной MLM-модели - реальные продажи продукта или сама система вознаграждения? 👇

ФАКТ ИЛИ МИФ? 🤔

«МЛМ - это финансовая пирамида»

Наверняка вы слышали такое утверждение.

И здесь важно не торопиться с ответом.

МЛМ и финансовая пирамида - не одно и то же.

Ключевое различие начинается с того, откуда берутся деньги и за что участнику платят.

В легальной модели прямых продаж основа - реальные товары или услуги.

Компания продаёт продукт, дистрибьютор получает вознаграждение за продажи, а в многоуровневой модели вознаграждение может также зависеть от продаж людей, которых он привлёк и обучает.

А у финансовой пирамиды основа совершенно другая:

деньги новых участников используются для выплат более ранним участникам, при этом устойчивой экономической деятельности, которая могла бы поддерживать такую систему, может не быть.

И вот здесь появляется важный нюанс.

Название «MLM» само по себе ещё ничего не доказывает.

История знает разные сетевые компании и разные модели их работы. Поэтому оценивать нужно не вывеску, а то, как именно устроены продукт, продажи, вознаграждения и движение денег внутри системы.

Именно поэтому спор:

«MLM - пирамида или нет?»

не имеет нормального ответа одним словом.

Нужно смотреть на конкретную модель.

А ведь интересно другое.

Сетевой маркетинг существует уже много десятилетий, и споры вокруг него начались практически одновременно с ростом самой индустрии.

Почему?

Потому что по мере роста MLM становился всё масштабнее - и вместе с успехами появлялись компании и схемы, которые вызывали серьёзные вопросы.

Об этом поговорим дальше.

Если вам интересна история сетевого бизнеса - подписывайтесь. Это только начало нашей большой истории.

А теперь вопрос вам:

Как считаете, почему MLM так часто сравнивают с финансовыми пирамидами - из-за внешнего сходства модели или из-за реальных проблем отдельных компаний? 👇

Дубликация - почему без неё MLM не может расти?

В прошлом посте мы говорили о том, как Amway масштабировала идею, которую Ван Андел и ДеВос увидели ещё в Nutrilite.

Но возникает вопрос:
как вообще можно построить большую сеть, если невозможно лично контролировать каждого продавца?

Ответ, который постепенно стал одним из ключевых принципов MLM, - дубликация.

Смысл довольно простой.

Ты не пытаешься научить каждого человека всему, что знаешь сам.

Ты создаёшь понятную систему действий, которую другой человек может повторить.

Например:

ты ~ обучаешь человека ~ он повторяет твои действия ~ обучает следующего ~ тот делает то же самое.

Получается своеобразная цепочка.

Именно поэтому в сетевом бизнесе так много внимания исторически уделялось обучению, инструкциям, презентациям, встречам и готовым сценариям работы.

Система должна быть достаточно простой, чтобы её можно было повторять.

И здесь появляется интересный парадокс:
чем меньше система зависит от одного талантливого продавца, тем легче ей масштабироваться.

Именно эта идея стала важной частью развития MLM во второй половине XX века.

Но есть и обратная сторона.

Если система плохо работает на одном уровне, её проблемы тоже могут дублироваться вместе с ростом сети.

Получается, масштабирование способно увеличивать не только сильные стороны модели, но и её слабости.

Вот почему история MLM - это не только истории успеха компаний. Это ещё и история постоянного поиска ответа на один вопрос:

как создать систему, которую сможет повторить большое количество людей?

Если вам интересна история сетевого бизнеса - подписывайтесь. Мы только начинаем и дальше будем разбирать, как эта индустрия развивалась, какие идеи пережили десятилетия и почему одни модели исчезали, а другие становились глобальными.

А как вы думаете: для масштабирования бизнеса важнее сильный лидер или простая система, которую может повторить обычный человек? 👇

Почему именно Amway смогла вырасти настолько масштабно?

Мы уже знаем, что Amway не придумала MLM с нуля.

Но тогда возникает другой вопрос:

что позволило ей превратить уже существующую идею в огромную систему?

Ответ начинается с простой вещи - масштабирования.

В обычных продажах всё довольно просто:

есть продавец ~ есть его клиенты ~ есть его продажи.

Но в сетевой модели появляется дополнительный уровень:

продавец ~ команда ~ новые команды ~ новые клиенты.

Именно такую логику Ван Андел и ДеВос хорошо знали ещё по работе с Nutrilite.

Создавая Amway в 1959 году, они использовали многое из того, что увидели в этой модели.

Первым продуктом Amway стал концентрированный универсальный очиститель Frisk, позже получивший название L.O.C.

А дальше компания начала расширять ассортимент, выходить на международные рынки и развивать сеть независимых продавцов.

В 1962 году Amway открыла первый международный офис - в Канаде.

В 1968 году появилась косметическая линия Artistry.

А в 1972 году Amway приобрела Nutrilite - ту самую компанию, с которой когда-то началась история самих Ван Андела и ДеВоса в сетевом бизнесе.

Получается интересный исторический круг:

Nutrilite дала опыт ~ Amway взяла идею ~ Amway масштабировала модель ~ затем сама приобрела Nutrilite.

И вот здесь начинается самое интересное.

Потому что масштабирование MLM - это не просто «найти больше продавцов».

Нужна система, которую можно повторять снова и снова.

И именно понятие повторяемости, или «дубликации», станет одной из ключевых идей в истории сетевого бизнеса.

В следующем посте разберём, что такое дубликация и почему без неё сеть просто не сможет расти.

А как вы думаете:

что сложнее - найти 100 хороших продавцов или создать систему, по которой 1000 обычных людей смогут делать одно и то же? 👇