Точную цену в переговорах сбивают меньше, чем круглую

Психологи Колумбийской школы бизнеса Малия Мейсон, Элис Ли, Элизабет Уайли и Дэниел Эймс проверили, как форма первого предложения влияет на торг.

В одном из экспериментов 130 пар — опытные менеджеры, студенты MBA и бакалавриата — торговались о подержанной Honda Accord 2004 года. Если покупатель начинал с круглой суммы, продавец отвечал ценой, которая отличалась в среднем на $4 235. Если с точной — на $3 197. И в итоге сделка ушла от первой цены на $2 963 в первом случае и на $2 256 во втором.

Точная цифра выглядит так, будто человек изучил вопрос и посчитал. Спорить с ней труднее. «Нули ничего не добавляют за столом переговоров», — говорит Мейсон.

@osnovateli