Как понять, что будет происходить с категорией завтра, если смотреть на реальное поведение покупателей сегодня?
Категория с точки зрения покупателя устроена иначе, чем мы привыкли видеть ее внутри бизнеса. Одна и та же потребность может закрываться товарами из разных категорий. Например, безалкогольное вино формально остается вином, но с точки зрения сценария потребления может относиться к совершенно другой логике выбора. Дерево принятия решений (ДПР) дает возможность заметить изменение в поведении покупателя и подумать, как под него перестроить категорию и будущую полку.
Наталья Попутникова, руководитель по консалтингу Okkam Trade Marketing, вместе с Марией Белоликовой, экспертом алкогольной категории, на конференции Okkam «О цене и ценности» объяснили, как меняется поведение покупателя и почему будущее за партнерством бренда, ритейлера и агентства.
→ Скачать презентацию ←
✦ Ищем точки роста вмсте. У ритейлера есть данные о том, что люди покупают, у поставщика — экспертиза в категории. Агентство соединяет эти знания: анализирует чеки, строит дерево принятия решений и переводит его в конкретные шаги для пересбора ассортимента и полки. Видим не просто, как покупатели выбирают товары, но и что влияет на их решения и какие возможности для роста категории раньше оставались незамеченными.
✦ Покупательские данные помогают увидеть тренд раньше рынка. Если 8–10 лет назад человек покупал в среднем 3–4 категории алкоголя в год, то сейчас — более 12. Он выбирает напитки под разные ситуации, и привычное деление на пиво, вино и крепкий алкоголь не всегда отражает его потребности. Например, безалкогольное вино может конкурировать не только с обычным вином, но и с напитками из других категорий.
✦ Формат магазина влияет на выбор покупателя. В дискаунтере важную роль играют цена и доступность, в супермаркете — ситуация покупки и потребность. Поэтому дерево принятия решений нужно адаптировать под формат магазина, чтобы точнее понимать выбор покупателей.
✦ AI ускоряет путь от данных к инсайтам. CDT Intelligence Engine от Okkam Trade Marketing анализирует большие массивы покупательских данных, выявляет факторы выбора и формирует гипотезы. Эксперт проверяет их с учетом специфики категории и бизнеса.
▶️ Смотреть выступление
🟣 Скачать презентацию
🖤 Okkam: сайт | Telegram | Official | Retail_Ecom | ВКонтакте