Самое большое заблуждение
Большинство из тех, кто занимается продажами думают, что умеют задавать вопросы. А что тут сложного? Мы ведь с детства задаем друг другу вопросы, это один из самых популярных инструментов коммуникации.
Да, в повседневной жизни мы используем вопросы, чтобы посплетничать, узнать как у кого идут дела, пообщаться с коллегами. Но в продажах вопросы - это один из сильнейших (а я бы даже сказал, самый сильный) инструментов для создания доверительных отношений, проведения качественной диагностики и, что самое главное, создания потребности в себе и своем продукте.
В основном агенты на встречах с покупателями и продавцами ограничиваются базовыми вопросами из чек-листа, но в действительности вопросы нужны не для снятия поверхностных данных, а для глубокого изучения стратегии клиента, его целей и проблем, с которыми он столкнулся.
Крайне редко, агенты спрашивают своих покупателей-инвесторов о том, почему именно физическая недвижимость, а не облигации или фонды недвижимости, или продавцов о том, почему он когда-то приобрел именно этот объект. Все стараются задавать вопросы «что?» и игнорируют вопросы «почему?», хотя именно они дают коммуникации нужную глубину для создания доверительных отношений, а не вызывают ощущение допроса.
Я собрал в клубе сильную подборку материалов, чтобы обучиться навыку задавать вопросы. Мы упаковали эти материалы в образовательный трек, который состоит из 7 позиций:
1. Мастер-класса «Искусство задавать вопросы»
2. Записи тренировки «Техника вопросов продавцу»
3. Записи тренировки по диагностике покупателя
4. Подкаста «Волшебные вопросы покупателю»
5. Подкаста «Как с помощью правильных вопросов заключать больше эксклюзивов»
6-7. И двух чек-листов с вопросами продавцам и покупателям
Прохождение трека занимает 7 часов 30 минут, то есть его вполне можно изучить за неделю в спокойном темпе. Одна неделя - и ты сможешь вести переговоры с продавцами и покупателями на качественно новом уровне. Уйти от шаблонных «кто собственник?» и «торг уместен?», и перейти к диагностике, после которой клиенты спрашивают: «Как можно с вами поработать?».
Этот и другие образовательные треки доступны резидентам База.Клуб. Чтобы им стать - переходите по ссылке.
А 21 октября (среда) в 11:00 мск я расскажу про другие инструменты Клуба. Чтобы попасть на презентацию - жмите сюда.
Подписка на База.Клуб стоит 1990 рублей в месяц. С учетом инфляции я уже даже перестал сравнивать эту сумму с каким-то количество чашек кофе, потому что любой агент понимает, что это копейки. При этом, я всегда буду давать в клубе ценность в десятки и сотни раз превышающую его стоимость.
Если пока не уверены, нужно ли вам становиться резидентом клуба - пройдите экскурсию по подписке. Жмите сюда, переходите в бота и потыкайте на кнопочки.
Большинство из тех, кто занимается продажами думают, что умеют задавать вопросы. А что тут сложного? Мы ведь с детства задаем друг другу вопросы, это один из самых популярных инструментов коммуникации.
Да, в повседневной жизни мы используем вопросы, чтобы посплетничать, узнать как у кого идут дела, пообщаться с коллегами. Но в продажах вопросы - это один из сильнейших (а я бы даже сказал, самый сильный) инструментов для создания доверительных отношений, проведения качественной диагностики и, что самое главное, создания потребности в себе и своем продукте.
В основном агенты на встречах с покупателями и продавцами ограничиваются базовыми вопросами из чек-листа, но в действительности вопросы нужны не для снятия поверхностных данных, а для глубокого изучения стратегии клиента, его целей и проблем, с которыми он столкнулся.
Крайне редко, агенты спрашивают своих покупателей-инвесторов о том, почему именно физическая недвижимость, а не облигации или фонды недвижимости, или продавцов о том, почему он когда-то приобрел именно этот объект. Все стараются задавать вопросы «что?» и игнорируют вопросы «почему?», хотя именно они дают коммуникации нужную глубину для создания доверительных отношений, а не вызывают ощущение допроса.
Я собрал в клубе сильную подборку материалов, чтобы обучиться навыку задавать вопросы. Мы упаковали эти материалы в образовательный трек, который состоит из 7 позиций:
1. Мастер-класса «Искусство задавать вопросы»
2. Записи тренировки «Техника вопросов продавцу»
3. Записи тренировки по диагностике покупателя
4. Подкаста «Волшебные вопросы покупателю»
5. Подкаста «Как с помощью правильных вопросов заключать больше эксклюзивов»
6-7. И двух чек-листов с вопросами продавцам и покупателям
Прохождение трека занимает 7 часов 30 минут, то есть его вполне можно изучить за неделю в спокойном темпе. Одна неделя - и ты сможешь вести переговоры с продавцами и покупателями на качественно новом уровне. Уйти от шаблонных «кто собственник?» и «торг уместен?», и перейти к диагностике, после которой клиенты спрашивают: «Как можно с вами поработать?».
Этот и другие образовательные треки доступны резидентам База.Клуб. Чтобы им стать - переходите по ссылке.
А 21 октября (среда) в 11:00 мск я расскажу про другие инструменты Клуба. Чтобы попасть на презентацию - жмите сюда.
Подписка на База.Клуб стоит 1990 рублей в месяц. С учетом инфляции я уже даже перестал сравнивать эту сумму с каким-то количество чашек кофе, потому что любой агент понимает, что это копейки. При этом, я всегда буду давать в клубе ценность в десятки и сотни раз превышающую его стоимость.
Если пока не уверены, нужно ли вам становиться резидентом клуба - пройдите экскурсию по подписке. Жмите сюда, переходите в бота и потыкайте на кнопочки.
Рекламный пост