Что конкретно вы сделали?

Мне периодически задают такой вопрос:

«Лена, ну хорошо, а что конкретно вы сделали? Ты пишешь «выросла выручка», а что конкретно вы сделали, что можем и мы повторить?»

Отвечаю конкретно 🙂

1 — вернули несколько клиентов, которые уже были в нашей базе, но абонемент не продлили.
Это самый быстрый и недорогой способ увеличить выручку сегодня и сделать задел на будущее. На привлечение этих клиентов не нужно тратить рекламный бюджет — они уже нас знают.

Как?
Начислили бонус, 5 тысяч рублей, с условием: потратить можно до определенного числа и в счет оплаты не более 20% стоимости. Вернулось 6 человек. Немного в масштабе студии, на капля камень точит, так что и это имеет значение.

2 — ввели повышенную скидку для тех, кто покупает абонемент впервые. Конверсия из пробного в абонемент чуть подросла.

3 — добавили сильный оффер: два абонемента по цене одного. Один клиенту, второй — в подарок для нового человека, которого он приведёт.

И тут обычно спрашивают: а как же маржинальность, вы же теряете в деньгах, опять скидки? И да, и нет. Нужно смотреть на конкретную ситуацию студии, конкурентную среду, этап развития. Если посчитать все расходы на привлечение нового клиента с нуля — реклама, воронка, время администраторов, то вернуть старого клиента через бонус или привести нового через активного клиента почти всегда выгоднее.

Но это не работает в одиночку. Параллельно всегда должна идти работа над самим продуктом: состав преподавателей, расписание, сервис. Потому что если цена — единственная причина, по которой клиент с тобой, бизнес уязвим. Сила в том, чтобы конкурировать не только ценой.

Студия несколько месяцев была в кризисе по всем показателям. И когда ты в кризисе, важна скорость — быстро оживить базу, быстро вернуть тех, кто когда-то был с нами, и параллельно вкладываться в рекламу, хотя сейчас это недёшево.

Работаем по всем фронтам одновременно. Из таких вот конкретных, иногда совсем бытовых решений (о них расскажу в следующий раз), в итоге и складывается результат.

#трансформациястудии