«Сейчас не время учиться — у нас завал»

Эту фразу я периодически слышу и от менеджеров, и от собственников компаний.
Причем не важно, много заявок или нет, просто все всегда загружены.

«Вот мы сейчас немного освободимся и обязательно пойдем чему-то учиться» – думаем мы всегда, когда нужно заняться развитием себя или компании.

Но если вдуматься, логика получается спорная, особенно если в компании денег не хватает и продажи падают, а времени по-прежнему как не было, так и нет...

Давай подойдем к этому вопросу математически:
Допустим, менеджер проводит 20 встреч в месяц, но заключает только 4 договоров.
Конверсия получается — 20%

Для роста продаж можно пытаться добыть ещё 10–20 встреч (что в нынешнее время крайне сложно), но при этом мы же ещё больше будем загружать и так занятого менеджера и увеличивать рекламный бюджет. И как показывает опыт, от такой стратегии конверсия почему-то падает ещё сильнее.

А можно сначала научить менеджера лучше проводить те же самые 20 встреч.
Если вместо 4 договоров получится 8 — конверсия уже будет 40%

Как итог: рабочего времени у менеджера уйдет столько же, а сделок и денег — в два раза больше при том же рекламном бюджете!

Причём менеджер ещё же и начинает экономить время.
Потому что незакрытый клиент — это часто:
— ещё один звонок;
— ещё одна переписка;
— новый расчёт;
— доработка проекта;
— повторная встреча.
А если менеджер научился лучше проводить первую встречу результативнее и закрывать клиента сразу, у него, наоборот, освобождается время.

У Стивена Кови этот принцип очень наглядно показан в книге «7 навыков высокоэффективных людей», называется — «Затачивайте пилу».

Там есть простой пример.
Человек в лесу видит, как другой уже несколько часов мучается и пилит дерево тупой пилой.
Говорит ему:
— Остановись на несколько минут, заточи пилу. Быстрее же будет.
А тот отвечает:
— Мне некогда пилу точить. Мне пилить надо!

Поэтому важно ставить вопрос: не «Сколько у нас встреч?» и «Как вы и ваши менеджеры загружены?»
Гораздо важнее понимание: «Какой процент этих встреч вы превращаете в договоры и сколько ещё можно получить денег из этой же воронки лидов?»

Иногда компании вообще не нужно больше лидов.
Ей сначала нужно заточить пилу и научиться лучше работать с теми клиентами, которые уже есть.