Евгений Суханов про продажи

Где вы берёте время на обучение?

«Я понимаю, что нужно научиться продавать лучше, но где взять на это время? У нас всегда завал и аврал!» — очень часто возникает этот вопрос, когда нужно изучить что-то новое.
Причём обычно когда мы так думаем и говорим, то действительно никого не обманываем.

Работы правда у всех много: клиенты, звонки, встречи, сотрудники и коллеги, производство и ещё 100 разных текущих дел, какие-то проблемы, которые нужно решить прямо сейчас.

И в итоге весь день проходит в режиме: «срочно и важно».

В матрице Эйзенхауэра это первый квадрант.
Там находится всё то, что уже нельзя отложить:
— горящий клиент;
— сорванный срок;
— срочная встреча;
— проблема сотрудника;
— реклама перестала работать;
— где-то что-то опять нужно срочно исправить.

Но этот квадрант очень коварный.
Потому что в нём всегда есть ощущение, что ты занимаешься самими важными делами.
Весь день чем-то был занят, устал, решил десяток проблем — значит, вроде бы день прошёл продуктивно.

Но есть ещё второй квадрант:
«Важно, но не срочно».

А ведь именно он больше всего влияет на будущее компании или личности.
Там находятся:
— обучение новым навыкам;
— развитие команды;
— улучшение системы продаж;
— разработка новых продуктов;
— стратегия компании;
— поиск новых каналов привлечения клиентов;
— собственное развитие как руководителя.

Проблема в том, что ничего страшного не произойдёт, если сегодня этим не заниматься.
Не почитали книгу — компания завтра не закроется.
Не провели обучение менеджеров — продажи в моменте не рухнут.

И поэтому дела из второго квадранта постоянно проигрывают операционке.
Пока однажды не превращаются в первый квадрант.

Не обучали менеджеров → упала конверсия почти до нуля → срочно нужны продажи.
Не занимались маркетингом → закончились заявки → срочно ищем лиды.
Не развивали руководителей → сотрудники начали уходить → срочно тушим очередной пожар найма.

Получается интересный парадокс:
чем меньше времени мы уделяем «важному, но не срочному», тем больше потом появляется «срочного и важного».

Что с этим делать?

Самый простой вариант — заранее бронировать время в календаре на такие задачи.
Воспримите это время так же «очень важно и срочно», как будто вы планируете время на встречу с клиентом, ведь на это я думаю вы всегда найдете час.

Допустим, вы решили научиться лучше продавать.

Поставьте в календарь:
10:00 – 11:00 — обучение команды, но относитесь к нему, как к временному окну, который нельзя передвинуть, там ваши будущие встречи с клиентами и большие продажи, там деньги.

Потому что то, чему вы научитесь сегодня, через неделю или месяц поможет вам лучше провести реальную встречу и заключить дополнительную сделку.

Для начала можно не планировать многое на этот час, запланируйте только почитать книгу о продажах, например «Продавец мебели»😁

Главное — делать это регулярно.

Потому что развитие компании редко происходит за один большой рывок.
Гораздо чаще оно складывается из небольших действий, для которых мы заранее нашли время во втором квадранте, пока они ещё не стали срочными.

«Сейчас не время учиться — у нас завал»

Эту фразу я периодически слышу и от менеджеров, и от собственников компаний.
Причем не важно, много заявок или нет, просто все всегда загружены.

«Вот мы сейчас немного освободимся и обязательно пойдем чему-то учиться» – думаем мы всегда, когда нужно заняться развитием себя или компании.

Но если вдуматься, логика получается спорная, особенно если в компании денег не хватает и продажи падают, а времени по-прежнему как не было, так и нет...

Давай подойдем к этому вопросу математически:
Допустим, менеджер проводит 20 встреч в месяц, но заключает только 4 договоров.
Конверсия получается — 20%

Для роста продаж можно пытаться добыть ещё 10–20 встреч (что в нынешнее время крайне сложно), но при этом мы же ещё больше будем загружать и так занятого менеджера и увеличивать рекламный бюджет. И как показывает опыт, от такой стратегии конверсия почему-то падает ещё сильнее.

А можно сначала научить менеджера лучше проводить те же самые 20 встреч.
Если вместо 4 договоров получится 8 — конверсия уже будет 40%

Как итог: рабочего времени у менеджера уйдет столько же, а сделок и денег — в два раза больше при том же рекламном бюджете!

Причём менеджер ещё же и начинает экономить время.
Потому что незакрытый клиент — это часто:
— ещё один звонок;
— ещё одна переписка;
— новый расчёт;
— доработка проекта;
— повторная встреча.
А если менеджер научился лучше проводить первую встречу результативнее и закрывать клиента сразу, у него, наоборот, освобождается время.

У Стивена Кови этот принцип очень наглядно показан в книге «7 навыков высокоэффективных людей», называется — «Затачивайте пилу».

Там есть простой пример.
Человек в лесу видит, как другой уже несколько часов мучается и пилит дерево тупой пилой.
Говорит ему:
— Остановись на несколько минут, заточи пилу. Быстрее же будет.
А тот отвечает:
— Мне некогда пилу точить. Мне пилить надо!

Поэтому важно ставить вопрос: не «Сколько у нас встреч?» и «Как вы и ваши менеджеры загружены?»
Гораздо важнее понимание: «Какой процент этих встреч вы превращаете в договоры и сколько ещё можно получить денег из этой же воронки лидов?»

Иногда компании вообще не нужно больше лидов.
Ей сначала нужно заточить пилу и научиться лучше работать с теми клиентами, которые уже есть.