Репрайсер. Настрой САМ Цену!

🎉Итак, все желающие смогли убедиться, что формула расчёта оптимального комбо из Цены и ДРР в моём файле-шаблоне Excel - отлично работает!

🤔 Но что делать, если эластичность от ДРР отличается не только на разные товары, но и на одни и те же товары в разное время? И это не зависит от ошибок в карточке товара и продвижении?

🧐Прежде всего разберёмся, когда и почему это происходит. Что влияет на изменение эластичности от ДРР? Посмотрите на схему с целями маркетплейса и сменой его приоритетов.

❗Чем сильнее маркетплейс желает увеличить свою долю на рынке, тем выше на нём эластичность от Цены и ниже эластичность от ДРР ❗

👍 К счастью для желающих иметь оптимальное комбо Цены и ДРР, смена приоритетов площадки обычно растянута во времени. Можно успеть заметить и скорректировать показатель эластичности от ДРР.

✅ Следует обращать особое внимание на динамику скорости продаж и обеспеченности конкурентов. Если растёт общая суммарная обеспеченность - будет снижаться как эластичность от Цены, так и эластичность от ДРР (затрат на продвижение).

⁉️ Частая проблема:
Многие не успевают актуализировать данные в полуавтоматическом режиме имея номенклатуру из тысяч позиций.
💪 Помогает концентрация внимания на топовых товарах. Для выявления ТОП можно использовать АВС-анализ. Но не такой, каким пользуется большинство (и ошибается). О том, как правильно проводить АВС-анализ для выявления ТОП - будет мой следующий пост. Спойлер: учитывать прогноз чистой прибыли вместо фактического оборота; формула без сортировки с учётом групп-подгрупп; подвижная шкала.

🤔 Нужны ли Вам посредники для контроля Своей Цены?
Передача самого ценного актива — контроля над прибылью через корректировку Цены — стороннему сервису требует осторожности. Никто на рынке, кроме Вас самих, не заинтересован в максимизации именно вашей чистой прибыли.

🤔 Когда стоит насторожиться?
👉 • Посредник обещает «вывести в топ» или «увеличить просмотры» только за счет репрайсинга. Изменение цены влияет на продажи, но не заменяет продвижение рекламой. Лучший результат обычно достигается комбо из Цены и ДРР.
👉 • Посредник работает одновременно и с Вами, и с Вашим прямым конкурентом. Конфликт интересов неизбежен: победа одного клиента означает потерю части заработка посредника на втором.
👉 • Посредник делится с Вами данными, взятыми от своих клиентов. Не сомневайтесь - он поделится и Вашими данными.
👉 • Посредник не предоставляет корректной информации о погрешности применяемого метода прогноза. Все прогнозы ошибаются. Вопрос лишь в том, насколько велика и предсказуема погрешность в Вашем случае.

🤨Как делегировать безопасно?
Если времени на рутину не хватает, передавайте посредникам только сбор сырых данных (парсинг цен и остатков конкурентов), оставляя принятие решений и финальные настройки себе.
🧐Прежде чем платить за масштабный аутсорсинг, проведите эксперимент: отдайте посреднику несколько незначительных позиций, а через месяц сравните фактическую чистую прибыль и погрешность прогноза со своими расчётами в Excel.
⛔️ Контроль над прогноз-фактом по топовым позициям никому не отдавайте, всегда проверяйте погрешность модели сами!

Скрины работы файла по расчету комбо Цены и ДРР (доли рекламных расходов, затрат на продвижение) в Excel.
Когда меняются исходные данные - происходит автоматический пересчёт лучшего комбо с учётом и без учёта ограничителей.
✅ Разница между ними показывает, насколько ограничители мешают добиваться максимально возможной прибыли.
❗Как можно заметить - не только Цена имеет значение. Важно также корректировать затраты на ДРР (продвижение), чтобы добиться максимально возможной на данный момент чистой прибыли❗

🤔 Как работает хороший репрайсер?
 
👍 Хороший репрайсер — это не кнопка «следовать за ценой конкурента»! Правильная Цель продавца — не самая низкая цена и не максимальная выручка, а оптимальное комбо из Цены и ДРР, при которых чистая прибыль и рентабельность максимальны с учётом действующих в данный момент ограничителей.
 
👌Что нужно учитывать при корректировке цены:
1. Юнит-экономику. Себестоимость, стоимость хранения, проценты по кредитам на закупку, прочие расходы.
2. Эластичность продаж от Цены и от ДРР. Не только цена, но и затраты на продвижение имеют важное значение для изменения скорости продаж.
3. Прогноз (с учётом сезонности, акций, потерянных продаж), а не факт продаж.
4. Витринная цена и Базовая Цена селлера. Помните, что репрайсер меняет только Базовую цену (до скидок). Витринную цену покупатель видит уже после применения автоматической скидки площадки (СПП/Соинвест), промокодов и участия в акциях.
5. Данные о конкурентах. Не только текущая цена конкурентов имеет значение. Важны и их остатки на складе и их скорость продаж. Если у конкурента осталось мало товара, снижать цену до его уровня бессмысленно.
6. Собственные Остатки, ETA. Время прибытия следующей партии (Estimated Time of Arrival) — важный ограничитель ваших действий.
7. Прочие ограничители. Минимальная рентабельность, минимальная маржа, РРЦ, Допустимость Дефицита и прочее.
 
Базовая логика умного ценообразования:
👉• Риск дефицита (сток тает быстрее плана)? → Плавно повышаем цену.
👉• Риск излишков (остатки больше прогноза)? → Снижаем цену, но не ниже ограничителей по рентабельности
👉• Выбираем Комбо из «Цены и ДРР», у которого максимальная чистая прибыль с учётом всех ограничителей
Настроить расчет оптимального комбо из Цены и ДРР вполне можно самостоятельно в обычном файле Excel. Вам понадобятся лишь обычные встроенные функции Excel и понимание алгоритма расчёта.
 
Чтобы Вам не собирать расчётную таблицу с нуля, я подготовил файл-шаблон в Excel. Просто подставляете в него свои актуальные исходные данные — и получаете лучший комбо из Цены и ДРР как с учётом ограничителей, так и без их учёта (полезно видеть, что мешает достигнуть максимальной прибыли). Скрины его работы показаны в следующем посте.
 
Моим файлом (цифровым продуктом) можно пользоваться для личных и коммерческих целей, но нельзя перепродавать его от своего имени или распространять бесплатно, нарушая мои авторские права. Для получения файла отправьте запрос на почту a.skorodumov@mail.ru

❌ Ловушка маркетплэйса: почему стратегия репрайсера «Следование за минимальной ценой конкурента» не выгодна продавцу ?
 
Маркетплэйсы предлагают селлерам простую стратегию для репрайсера — снижать цену вслед за конкурентом. Это кажется логичным способом удержать продажи, поэтому многие неопытные продавцы ведутся на это. На самом деле эта механика создана исключительно в интересах самой площадки, но не продавца.
 
🤔 Почему маркетплэйсу выгодно продвигать эту стратегию ?
💰Захват рынка. Низкая цена привлекает покупателей с других сайтов, увеличивая долю маркетплейса.
💰Рост комиссии. Чем выше суммарный оборот всех продавцов, тем больше зарабатывает площадка на комиссиях и рекламе.
💰Стимулирование конкуренции. Продавцы начинают ценовой демпинг, что ещё сильнее снижает цены для конечного покупателя и повышает долю площадки на рынке.
 
⛔️ Две главные опасности слепого следования за ценой конкурента для продавца:
 
📉Убытки от нерентабельных продаж.
Селлер никогда не узнаете юнит-экономику конкурента в деталях. Тот может продавать себе в убыток ради оборота, иметь более низкие налоги, распродавать излишки или просто ошибаться в расчётах. Снижая свою цену вслед за конкурентом, продавец рискует работать в минус. Каждая такая продажа отнимает деньги у бизнеса и отдаёт их площадке в виде гарантированной комиссии.
📉Дефицит и сопутствующие ему убытки. Слепое снижение цены провоцирует взрывной спрос. Товар заканчивается быстрее, чем приезжает новая партия. Для алгоритма маркетплейса обнуление остатков селлелра — это сигнал о плохом сервисе. Площадка немедленно отдаст показы («буст») конкурентам. Даже после того, как продавец пополнит свой склад, потребуется время и дополнительные вложения в продвижение, чтобы вернуть прежние позиции в выдаче.
🤯 Продавец САМ провоцирует собственный дефицит и убытки, позволяя роботу репрайсера снижать цену в неподходящий момент !

Ваш репрайсер на маркетплейсах сливает прибыль? ⛔️Многие селлеры включают кнопку репрайсера «Следовать за минимальной ценой конкурента» и думают, что всё под контролем. На самом деле, в этот момент вы начинаете работать в интересах Wildberries или Ozon, а не своего кошелька.
Разбираем ловушку 👇
Почему эта стратегия выгодна МАРКЕТПЛЕЙСУ:
📉 Им нужен самый низкий ценник на рынке, чтобы переманить покупателей с других сайтов. 💰 Чем больше ваши продажи (даже в минус) — тем выше их комиссия! ⚔️ Чем сильнее вы демпингуете против соседа по выдаче, тем активнее оба купите у них рекламу!
А чем это грозит ВАМ:
Убытки. Вы копируете цену конкурента, который может продавать себе в минус, ошибаться в расчётах или просто иметь другие налоги. Считали свою чистую маржу после СПП (соинвеста) площадки и уплаты других платежей и налогов?
Дефицит. Робот-репрайсер снизил цену → спрос взлетел → товар закончился за день. Алгоритм площадки видит обнуление остатков и отдаёт показы конкурентам. Даже когда поступит новая партия, карточку придётся «раскачивать» заново деньгами и временем!

❌ Хватит кормить площадки! Хороший репрайсер — это не кнопка «следовать за ценой конкурента»! Это формула вашей чистой прибыли и маржинальности.
Чтобы грамотно определить оптимальную цену, алгоритм должен учитывать:
Юнит-экономику (закупка + логистика + комиссия + прочие затраты + налоги)
Среднюю цену рынка, Витринную цену продавца (после скидок СПП), Базовую цену продавца
Ограничители (по диапазону цены, минимальной рентабельности, дефициту)
Эластичность продаж от ДРР (чем выше затраты на продвижение – тем выше продажи)
Ваши остатки и дату прибытия новой партии (ETA)
Стоимость денег, стоимость хранения излишков
Прогноз скорости продаж с учётом сезонности, акций, потерянных продаж, конкурентов
Базовая логика умного ценообразования: • Риск дефицита (сток тает быстрее плана)? → Плавно повышаем цену. • Риск излишков (остатки больше прогноза)? → Снижаем цену, но не ниже ограничителей по рентабельности • Выбираем Комбо из «Цены и ДРР», у которого максимальная чистая прибыль с учётом всех ограничителей

❗Настроить такой расчёт можно БЕСПЛАТНО в обычном Excel. Никаких сложных программ. Я подготовил рабочий шаблон такой таблицы в Excel и короткий ликбез-пояснение по показателям. Просто подставляете свои цифры — получаете Правильную цену и Правильную ДРР с учётом эластичности и всех ограничителей!
🤔Про посредников и сервисы
Стоит ли отдавать им управление ценой?
Можно, но аккуратно. А контроль всегда держите только в своих руках! Никто не заинтересован в ВАШЕЙ прибыли так, как вы сами. Сервис, который работает одновременно с вами и вашим конкурентом, никогда не даст вам настоящую победу — ему важны обе подписки.
Безопасно делегировать можно рутину: сбор данных о ценах конкурентов и остатках (парсинг) для корректировки прогноза скорости продаж. Решения об алгоритме корректировки цены, триггерах и ограничителях принимайте Сами!
Не ведитесь на обещания «выведем в топ», «увеличим продажи». Скорость продаж регулируется ценой (как и рекламой), это правда. Но рост валовых продаж не должен быть самоцелью для продавца. Без учёта остатков, чистой прибыли, маржинальности и план-факт контроля, робот-репрайсер, увеличивая продажи, лишь масштабирует убытки в пользу площадки и посредников.

👉 Хотите связаться со мной, чтобы получить рабочий файл для определения оптимального комбо из Цены и ДРР; договориться о консультации; предложить сотрудничество?
✍️
a.skorodumov@mail.ru
https://matrixcheck.ru/repricer
https://vk.ru/repricer