Ваше коммерческое предложение никто не обязан читать.

Особенно если в нём 14 страниц, 27 преимуществ, история компании с 1998 года и три абзаца о миссии.

Продавец часто думает: чем больше информации он предоставит, тем проще клиенту будет принять решение. Но это не всегда так.

В статье Harvard Business Review Sensemaking for Sales приводится оценка: покупатели B2B посвящают разговорам с потенциальными поставщиками всего около 17% времени процесса покупки. Остальное время они изучают информацию и оценивают варианты самостоятельно.

Материал опубликован в 2022 году, поэтому эту цифру не стоит выдавать за точное измерение поведения покупателей в 2026-м. Но проблема информационной перегрузки никуда не исчезла.
Клиенту недостаточно дать информацию. Ему нужно понять, что она означает именно для него.

Проверьте своё коммерческое предложение по трём вопросам.
✅ Какую проблему мы решаем? Не «предлагаем комплексное решение для повышения эффективности», а конкретно: что у клиента происходит сейчас и что должно измениться.
✅ Почему это решение подходит именно ему? Не перечисляйте все функции. Выберите те, которые связаны с задачами и критериями выбора конкретного покупателя.
✅ Как клиент оценит результат? Сроки, показатели, ожидаемый эффект, ограничения и риски. Если цифры не подтверждены, не обещайте их как гарантированный результат.

Попробуйте упражнение: сократите первое коммерческое предложение до одной страницы.
➡️ Оставьте проблему клиента, предлагаемое решение, аргументы в пользу выбора, условия и следующий шаг. Подробности можно вынести в приложение.

Хорошее предложение не демонстрирует, сколько вы знаете о своём продукте. Оно помогает клиенту понять, почему ему стоит его купить.

А сколько страниц в вашем стандартном коммерческом предложении?
🐄продажипоклассике