«А я вот там дешевле видела» — и что теперь?
Мы всегда сравниваем цены. Но не всегда просто сравнить ценность.
А когда мы продаем свои услуги и слышим, что клиент сравнивает нас с тем, что подешевле всегда хочется начать защищаться....
Рассказать про свой опыт, показать кейсы, объяснить, почему у конкурента цена ниже, доказать, что у вас качество лучше.
И можно потратить на это полчаса, а клиент в конце всё равно скажет:
«Я подумаю».
А что, если вместо этого сказать правду?
И это действительно так.
Если речь идёт об одинаковых товарах, сравнивать легко: один и тот же шкаф, одна и та же модель телевизора, одна и та же пачка макарон. Можно открыть два магазина и посмотреть, где дешевле.
Но когда мы говорим об услугах, всё становится гораздо сложнее.
Потому что две услуги с одинаковым названием вообще не обязательно являются одинаковыми.
Можно долго рассказывать клиенту о своих преимуществах, приводить кейсы, отзывы, примеры и объяснять, почему моя цена именно такая.
Но выбор всё равно останется за ним.
Поэтому я бы лучше спросила:
«Скажите, пожалуйста, а что для вас самое важное при выборе?»
Цена? Скорость? Результат? Опыт специалиста? Количество внимания? Конкретный формат работы? Гарантии?
Потому что если я знаю главный критерий выбора, я могу показать человеку именно то, что для него важно.
А дальше он уже сам решит, насколько моя цена соответствует тому результату, который он хочет получить.
По мне это гораздо честнее, чем пытаться любой ценой доказать клиенту:
«Нет-нет-нет, только у нас самое лучшее!»
Пусть выбирает. Наша задача не в том, чтобы победить всех конкурентов в споре.
Наша задача — понять, что важно конкретному клиенту, и показать, можем ли мы это дать.
А для вас какой критерий, кроме цены, важный при выборе услуги?
#отталкивает_продает
Мы всегда сравниваем цены. Но не всегда просто сравнить ценность.
А когда мы продаем свои услуги и слышим, что клиент сравнивает нас с тем, что подешевле всегда хочется начать защищаться....
Рассказать про свой опыт, показать кейсы, объяснить, почему у конкурента цена ниже, доказать, что у вас качество лучше.
И можно потратить на это полчаса, а клиент в конце всё равно скажет:
«Я подумаю».
А что, если вместо этого сказать правду?
«Ох, Мария, ну смотрите. Я прекрасно понимаю желание сэкономить. Я тоже человек и тоже стараюсь беречь свой бюджет 😁 Но давайте честно: где-то всегда будет дешевле».
И это действительно так.
Если речь идёт об одинаковых товарах, сравнивать легко: один и тот же шкаф, одна и та же модель телевизора, одна и та же пачка макарон. Можно открыть два магазина и посмотреть, где дешевле.
Но когда мы говорим об услугах, всё становится гораздо сложнее.
Потому что две услуги с одинаковым названием вообще не обязательно являются одинаковыми.
Можно долго рассказывать клиенту о своих преимуществах, приводить кейсы, отзывы, примеры и объяснять, почему моя цена именно такая.
Но выбор всё равно останется за ним.
Поэтому я бы лучше спросила:
«Скажите, пожалуйста, а что для вас самое важное при выборе?»
Цена? Скорость? Результат? Опыт специалиста? Количество внимания? Конкретный формат работы? Гарантии?
Потому что если я знаю главный критерий выбора, я могу показать человеку именно то, что для него важно.
А дальше он уже сам решит, насколько моя цена соответствует тому результату, который он хочет получить.
По мне это гораздо честнее, чем пытаться любой ценой доказать клиенту:
«Нет-нет-нет, только у нас самое лучшее!»
Пусть выбирает. Наша задача не в том, чтобы победить всех конкурентов в споре.
Наша задача — понять, что важно конкретному клиенту, и показать, можем ли мы это дать.
А для вас какой критерий, кроме цены, важный при выборе услуги?
#отталкивает_продает