Почему перевозчики отказываются от лизинга? Взгляд с другой стороны воронки продаж

Телеграм-канал «Лизинг в России» опубликовал результаты опроса 88 сотрудников лизинговых компаний о проблемах с продажами.

65% опрошенных считают серьёзной проблемой сокращение входящего потока и ухудшение качества заявок, 53% отмечают трудности при финансовой проверке клиентов, 47% - при проверке службой безопасности.

Но как выглядит эта воронка со стороны перевозчика?

Предположим, собственник транспортной компании увидел привлекательное предложение по продаже тягача или полуприцепа. Цена устраивает, первоначальный взнос приемлемый, ежемесячный платёж кажется посильным.

Он обращается в лизинговую компанию и попадает в её входящий поток потенциальных клиентов.

И вот здесь начинаются трудности.

Сначала лизинговая компания оценивает финансовое положение перевозчика. Доходы, долговая нагрузка, действующие обязательства. Часть потенциальных покупателей получает отказ.

Затем следует проверка службы безопасности, которая может стать ещё одним препятствием.

Но даже если перевозчик успешно прошёл эти этапы, сделка далеко не гарантирована.

Начинается согласование договора, графика платежей, размера аванса, дополнительных обязательств и условий возможного расторжения.

И здесь возникает новое противоречие.

Перевозчик больше не хочет принимать финансовые обязательства на пять лет вперёд.

Это подтверждает и исследование «Эксперт РА»: по итогам девяти месяцев 2025 года средний срок лизинговых договоров сократился почти во всех сегментах. Причём сократить сроки заинтересованы как сами лизингополучатели, так и лизинговые компании.

Раньше перевозчик мог согласиться на договор сроком 60 месяцев. Теперь он рассматривает 36 месяцев. А возможно, предпочёл бы вообще рассчитаться за 12–24 месяца, чтобы не зависеть от неопределённой ситуации на рынке грузоперевозок.

Но чем короче договор, тем выше ежемесячный платёж при прочих равных условиях.

Получается замкнутый круг: перевозчик не хочет брать долгосрочные обязательства, но и короткий срок финансирования может оказаться непосильным.

Дополнительные сомнения возникают при изучении договора: условия изменения платежей, страхования, штрафных санкций и изъятия техники.

Именно поэтому отсутствие серьёзных проблем на заключительных этапах воронки может иметь совсем другое объяснение.

Трудности со сбором документов считают существенными только 20% опрошенных сотрудников ЛК, а с авансом и поставкой - 19%.

Возможно, дело не в том, что эти этапы стали проще. Просто значительная часть потенциальных клиентов отсеивается или самостоятельно отказывается от сделки раньше.

Для лизинговой компании это выглядит как снижение качества заявок и слабый спрос.

Для перевозчика - как нежелание брать на себя обязательства, которые его бизнес может не выдержать.

И главный вопрос сегодня не в том, сколько стоит грузовик, а в том, на какой срок перевозчик готов рискнуть своим бизнесом ради его приобретения.