Хотите сохранить клиента - не поручайте взыскание долга его менеджеру.

 
Сегодня немного отойду от чисто юридической темы.
Небольшой лайфхак из практики, который напрямую связан с работой с дебиторской задолженностью.
 
На первый взгляд кажется логичным: кто продал клиенту товар или услугу, тот и должен добиться оплаты. Менеджер знает клиента, с ним знаком, у него есть контакт с руководителем.
Но именно здесь может возникнуть проблема.
Менеджер долго выстраивал отношения с клиентом. А потом ему приходится звонить уже совсем по другому поводу:
«Почему не оплатили?»
«Когда будут деньги?»
«Мы направляем претензию».
«Если не оплатите, будем обращаться в суд».

Постепенно менеджер из человека, который помогает клиенту и развивает отношения, превращается в человека, который требует с него деньги.
И весь негатив, связанный с задолженностью, начинает ассоциироваться именно с ним.
А после погашения долга этому же менеджеру ещё предстоит продолжать работать с клиентом, делать новые продажи и развивать отношения.
 
Поэтому я бы разделял эти функции.
 
Что может делать менеджер?
Узнать причину просрочки.
Уточнить, когда клиент планирует оплатить.
Передать полученную информацию тем, кто занимается задолженностью.
А дальше в работу должны включаться другие сотрудники компании или привлечённые юристы.
Они контролируют сроки оплаты, ведут переговоры, направляют претензии и при необходимости готовят дальнейшее взыскание.
Так компания одновременно решает две задачи:
возвращает свои деньги и сохраняет отношения с клиентом.
 
И здесь есть ещё один важный момент.
Если клиент действительно испытывает временные финансовые сложности, ему зачастую приходится выбирать, кому платить в первую очередь.
И активность кредитора в этой ситуации имеет значение.
 
Поэтому работа с дебиторской задолженностью должна быть отдельным процессом, а не дополнительной обязанностью менеджера по продажам.
Продажи должны продавать и развивать отношения.
Юристы и специалисты по задолженности - возвращать деньги.
Так меньше риск потерять не только задолженность, но и самого клиента.
 
тел: +7 (992) 01-01-159
эл.почтаl: info@bpro66.ru
сайт: bpro66.ru