Их рынок встал. Они выросли — без брендов и интеграций

Обещал два примера попроще: торговец стройматериалами и производитель ворот. Никто у них ничего не отнимал. Когда отняли бренд — пересобираются силой. Когда не отнимали — пересборка выглядит необязательной. Пока не встал рынок.

Все думают: пересобрать модель могут гиганты — с брендами, интеграциями и бюджетами. На простых рынках — мешок цемента, ворота — продают товар и воюют ценой.

👉 «Петрович», Санкт-Петербург. 1995-й: Андриан Мельников и Александр Берёзкин снимают базу, вкладывают две тысячи долларов. Пять позиций: цемент, гарцовка, глина, песок. Ночью фасуют — днём продают. В кризис 1998-го покупают аппарат по производству пергамина: конкуренции на материале нет, и он приносит компании первый серьёзный капитал для роста.

Но главный ход — не производство. Конкуренты работали либо на крупных закупщиков, либо на частников. «Петрович» развернулся к тем, кто покупает меньше, зато регулярно, — к прорабам и бригадирам. Прораба в России зовут по отчеству — Петрович.

Прошло тридцать лет — рынок встал. В 2025-м DIY вырос лишь на 3,5%, до 7 трлн рублей: вдвое медленнее, чем годом ранее. Трафик магазинов товаров для ремонта упал на 18%.

А «Петрович»? За 2024-й выручка +17%, рекордные 181 млрд рублей. Доля B2B — 45% выручки: комплектация крупных объектов. Половина продаж — дистанционно: сайт и контакт-центр. За год — 3,6 млн доставок.

Прораб не ходит по полкам. Он звонит — и получает объект в срок: подбор, комплектация, доставка к моменту, когда материал нужен, хранение, экспедирование. «Петрович» продаёт не мешок цемента — управляемое снабжение стройки. Тот же сдвиг, что у «ВсеИнструментов», только тридцать лет назад, до всяких интеграций.

👉 Теперь ворота. «Алютех», Минск, 1996 год. Пять заводов, двадцать сбытовых компаний, продажи в 65 странах; около 65% продукции — в Россию.

Ворота — плохой товар для ценовой войны: покупают их раз в годы. Полотно и профиль сами по себе никому не нужны. Поэтому «Алютех» строил не производство, а систему сбыта: партнёры-монтажники продают заказчику не «секционные ворота», а работающий въезд — замер, монтаж, автоматика, обслуживание. Производитель стоит в чужой стройке не поставщиком железа, а готовым узлом. Не позиция в прайсе — позиция в схеме объекта, как у Ридана.

Соберём серию. «ВсеИнструменты» — снабжение. Ридан — работающее тепло. «Петрович» — снабжение стройки. «Алютех» — работающий въезд. Один знаменатель: клиент платит не за вещь, а за функцию. Деньги ушли не к сильнейшим продавцам товара — к тем, кто взял функцию на себя.

B2B-рынок не умер. Он пересобрался. Вопрос к вам один: за что платит ваш клиент — за вещь или за функцию? Ответ и есть ваше место в его закупке. Всё остальное — алиби.

‼️ В рамках наставничества мы разбираем текущую ситуацию на рынке: какие в нём происходят сдвиги и где новые центры прибыли. Находим драйверы, которые реализуют эти возможности, и убираем центры затрат, которые тянут вниз.

Начать можно с одной бесплатной встречи — базовый разбор вашей ситуации. Дальше — мозговой штурм с командой или стратегическая сессия. А самый эффективный формат — четырёхмесячное наставничество в группе. Пишите в личные сообщения +79277860631