Рынок встал. Так думает почти каждый владелец

«Рынок встал. Заказчики не платят, отсрочки съедают оборотку, расти некуда» — типичная реплика владельца на разборе.

‼️У неё серьёзная фактура. В январе 2026-го просроченная дебиторка компаний впервые превысила 8 трлн рублей, к февралю — 8,8 трлн: исторический рекорд. Больше всех ждут денег производство (2,9 трлн) и торговля (2,1 трлн). По опросу РСПП, неплатежи — главное ограничение бизнеса для 42% компаний. Условия жёстче: покупают в долг, платят когда считают нужным.

И вот ловушка: цифры — правда, а вывод из них — неверный: «внешние условия не позволяют расти». Это удобное алиби: им годами можно объяснять стагнацию — ставкой, санкциями, платёжной дисциплиной заказчиков.

Проверим алиби на рынке, где «всё встало», — инструмент. «ВсеИнструменты.ру» начинали в 2006-м со 100 тысяч рублей: студенты МФТИ приняли первый заказ на шуруповёрт прямо на лекции. В 2025-м компания собрала 183 млрд рублей выручки, прибыль выросла в пять раз — до 3,4 млрд.

При этом розница — основной бизнес двадцать лет — сжимается. В первом квартале 2026-го B2C-продажи упали на 17,5%. Дешёвый китайский инструмент добил розницу: физлицо выбирает «чем дешевле, тем лучше» — и самый дешёвый вариант не у вас. Рынок встал для инструменталки, когда она пыталась продавать физлицам.

👉️️️️️️ Что подняло компанию? Юрлица. Доля B2B в товарной выручке достигла рекордных 77,8%. База корпоративных клиентов выросла на 7,1% — до 474 тысяч организаций. Убыток сменился прибылью: 552,9 млн за квартал против минуса 669,5 млн годом ранее.

⚡️️️️️️️Ключ к развороту — не скидки и не реклама. «ВсеИнструменты» пересмотрели модель: определили, что центр прибыли — не касса ритейлера, а то, что реально покупает заказчик. Выяснили: юрлицу нужен не инструмент. Ему нужна функция: логистика, хранение, инвентаризация, ремонт. Инструмент — в нужный момент, в нужном месте.

Поэтому компания продала не товар, а функцию: встроила каталог в закупочные системы заказчика — снабженец заказывает внутри системы, например в закупках «Сибура». Аренда, интеграции, ИИ-ассистенты — вокруг продажи выросла инфраструктура снабжения.

Разница — в том, кому вы продаёте и какое место занимаете в чужой закупке.

В рамках наставничества мы разбираем текущую ситуацию на рынке: какие в нём происходят сдвиги и где новые центры прибыли. Находим драйверы, которые реализуют эти возможности, и убираем центры затрат, которые тянут вниз.

Такая пересборка бизнес-модели в текущей ситуации нужна практически каждой компании.

💡 Начать можно с одной бесплатной встречи — базовый разбор вашей ситуации. Дальше — мозговой штурм с командой или стратегическая сессия. А самый эффективный формат — четырёхмесячное наставничество в группе.

Алиби всегда найдётся: ставка, санкции, неплатежи. Но пока одни ищут виноватых, другие перепродают не товар, а результат. В следующем посте — производитель, у которого рынок отнял главный актив, а его продажи после выросли в полтора раза.