CRM без иллюзий amoCRM | Bitrix24

Проиграли тендер. Что дальше?

Обычно - ничего. Сделка закрывается как проигранная, менеджер переключается на следующую закупку, и про этого заказчика вспоминают, когда он случайно снова попадётся в поиске.

А ведь предприятие, которое закупает вашу продукцию сегодня, будет закупать её и через год. Процедуры цикличны. Это главное отличие тендерного направления от разовых продаж, и почти никто им не пользуется.

Проигранный тендер - не конец, а точка в календаре. В карточке проигранной закупки ставится задача на дату за два-три месяца до следующей процедуры: связаться, узнать планы, уточнить требования, подготовиться заранее. Тот, кто приходит к закупке подготовленным, выигрывает чаще того, кто узнал о ней за неделю.

Тот же приём работает с заказчиками, которые пока покупают у других. Их процедуры видны, сроки известны - к следующей можно готовиться за полгода.

Разница между «мы участвуем в тендерах» и «мы системно работаем с закупками» - ровно в этой задаче.

Полный разбор тендерной воронки - в статье на Дзене, ссылка в описании канала.

А у вас по проигранным закупкам что-то ставится на следующий год?

#кейс

«Хотим видеть остатки склада в CRM» - популярный запрос. И часто вредный.

Остаток меняется каждую минуту. Если в CRM он приходит обменом раз в час или раз в сутки, менеджер видит неправду и обещает клиенту то, чего на складе уже нет.

Это хуже, чем не видеть остатки вообще. Без цифры менеджер позвонит на склад и уточнит. С устаревшей цифрой он уверен - и ошибается.

Если остатки действительно нужны, их получают в момент открытия карточки, запросом в учётную программу, а не периодическим обменом. Это дороже и это правильно.

А если такой бюджет не закладывается, честнее оставить менеджеру кнопку «уточнить на складе». Она дешевле и не врёт.

Полный разбор - что на самом деле нужно от интеграции с 1С и где смета вырастает вдвое - в статье на Дзене, ссылка в описании канала.

А вам остатки в CRM нужны в реальном времени или хватило бы раз в день?

#безиллюзий

Двенадцать этапов в воронке, а где застряла сделка, не знает никто.

Открываю воронку: заявка, квалификация, первичный контакт, выявление потребности, презентация, подготовка КП, КП отправлено, обсуждение, согласование, договор, счёт, оплата. Спрашиваю, на каком этапе теряются сделки. Ответа нет.

Потому что сделки по этим этапам не ходят. Менеджер создаёт сделку и перетаскивает её сразу на «КП отправлено», а потом в «оплату» или «проиграна». Шесть этапов между ними существуют только в настройках.

Причина простая: этап, который не совпадает с реальным событием, двигать незачем. «Выявление потребности» и «презентация» - это один звонок. А пропущенные этапы ломают отчёт: конверсия считается по трём сделкам, которые кто-то добросовестно провёл по всем шагам.

Правило, которое всё исправляет: этап - это проверяемый факт, а не шаг методики. КП отправлено - есть документ и дата. Счёт выставлен. Оплата пришла. Если к переходу нельзя привязать факт - этапа быть не должно.

Обычно после такой чистки из двенадцати остаётся шесть. И впервые видно, где теряются деньги.

Если хотите, чтобы я посмотрел вашу воронку, - напишите в личку, скажу, какие этапы лишние. Бесплатно.

#безиллюзий