ЦиЗ. Когда сотрудники сами составляют себе планы.

Когда я работал у одного из девелоперов ХМАО, у нас была интересная практика: каждый год сотрудники сами составляли себе цели и задачи (ЦиЗ), а затем защищали их перед руководителями. И это была не формальность.

🎯 Сначала на уровне топ-менеджмента определялись общие цели компании: поступления от продаж, рентабельность, затраты, проекты развития. Затем руководители направлений и сотрудники должны были ответить на вопрос: «Что конкретно я могу сделать на своём месте, чтобы компания достигла этих целей?»

Каждый формировал собственные ЦиЗ: задачи, действия, сроки и измеримые результаты.

🧩 А потом начиналась защита. Менеджер защищал свои ЦиЗ перед РОПом. РОП - перед директором по продажам и маркетингу. Директор - перед генеральным. И далеко не всегда планы утверждали с первого раза. Нужно было объяснить, как именно твои действия помогут достичь общего результата.

Получалось, что вся компания участвовала в разработке собственного плана действий. Каждый на своём уровне.

И вот что мне особенно нравилось в этом подходе. Ты не просто получал план сверху. Ты сам определял, что будешь делать, как измерять результат и какую ответственность готов взять на себя.

📊 Раз в квартал проходила сверка исполнения ЦиЗ. Обсуждали результаты, причины отклонений и при необходимости корректировали действия. То есть годовой план не отправлялся в папку, чтобы торжественно достать его через двенадцать месяцев.

Позже, получая бизнес-образование, я познакомился с OKR (Objectives and Key Results) и узнал в этой методике много знакомых принципов. Хотя утверждать, что наша система полностью соответствовала OKR, не стану.

💡 Почему считаю этот опыт полезным? Во многих компаниях стратегические цели существуют отдельно, планы подразделений отдельно, а повседневная работа сотрудников - сама по себе. Все заняты, все что-то делают. Но насколько эти действия приближают компанию к общему результату?

Хороший план связывает цель бизнеса с конкретными действиями каждого человека и измеримым результатом.

Всем руководителям рекомендую присмотреться к этому подходу. Прикладываю универсальный шаблон ЦиЗ, адаптированный на основе моего опыта. Возможно, пригодится и вам.

#УправлениеПродажами #СистемаПродаж