Застройщик оплатил рекламу. Семья приехала покупать. Менеджер показал им окна

Иногда показ недвижимости выглядит так:
«Здесь кухня. Здесь спальня. Здесь будет магазин. Там будет автобус. Есть вопросы?»
Спасибо. Экскурсия прекрасная. Но зачем именно этой семье покупать именно здесь — так и осталось загадкой.
Показ — ключевой этап воронки. Здесь клиент примеряет покупку на свою жизнь.
Семье с детьми важно понять, как устроены дорога в школу, хранение вещей, безопасность и ежедневные поездки.
Инвестору нужны другие ответы: спрос на аренду, расходы, ликвидность и риски.
Человеку, который покупает жильё для себя впервые, может быть важнее разобраться в полной стоимости, документах и последовательности сделки.
Но иногда менеджер умеет работать только с одним типом покупателей. И всем остальным проводит тот же самый показ, с теми же аргументами.
Универсальный подход: каждому рассказать про квадратные метры и надеяться, что человек самостоятельно найдёт в них смысл жизни.
До показа стоит выяснить, кто будет жить, что не устраивает в нынешнем жилье, какие требования обязательны и что вызывает сомнения. А на показе — связывать реальные особенности объекта с этими потребностями.
Не просто: «Здесь большая комната».
А объяснить, как она решает конкретную задачу покупателя. Если действительно решает.
Если объект не подходит, это тоже нужно честно признать. Не каждого клиента можно и нужно «дожимать».
Но потерять готового покупателя, потому что ему рассказали только расположение комнат, — дорогая экскурсия за счёт рекламного бюджета.

Маркетолог привёл семью.
Менеджер познакомил её с лестницей