Black product owner | Тигран Басеян о продакт менеджменте и стартапах

Продуктовые наблюдения: почему скидки могут пугать

Хочу поделиться своим опытом похода вчера вечером в КуулКлевер. Заходил по пути домой взять фруктов (кстати, они дешевле, чем в других магазинах у меня на районе). Набрал три пакета, понимаю, что надо взвесить их самостоятельно. Подхожу к весам, кладу товар, жду интерфейс с огромным каталогом из 500 похожих позиций. 

Нет, весы сами определили, что именно я положил, и предложили выбрать товар. Для меня это было прямо что-то новенькое. 

Не потому, что это какая-то космическая технология. А потому, что мне не пришлось гадать как именно записан/выглядит мой товар в их каталоге. 

Система просто сняла с меня маленькое, но раздражающее действие.

Взвесил три пакетика, подошел к кассе. В Кууклевер, кто не знает, используется система с бейджем: прикладываешь его к кассе, и покупки подтягиваются автоматически. Можно отсканить куар код из приложения, что я и сделал, тогда он авторизует твой личный кабинет. Отсканировал фрукты. 

Перехожу на чекаут, смотрю система предлагает списать 4К КеГлей и оплатить ими заказ - сумма покупки 300 рублей. Я такой, вау, Беру! 

Оплатил, вышел из магазина и подумал, а я точно сейчас выиграл? Или только что обменял 4 000 каких-то виртуальных единиц на 300 рублей? Не сильно ли это много за 300 рублей? 

И дело тут не в скидке!

КеГЛи - это бонусная валюта программы лояльности КуулКлевер. Их можно копить за покупки и использовать для оплаты продуктов и напитков. При этом сам магазин отдельно подчёркивает: КеГЛи не имеют фиксированного курса к рублю, а стоимость товара в КеГЛях указана на ценнике или в карточке продукта. То есть формально всё работает как задумано. Но пользовательский вопрос всё равно возникает:

Почему 4 000 баллов вдруг превратились в покупку на 300 рублей?
Скидка может быть очень выгодной, но при этом вызывать недоверие.

Давайте разбираться: Почему чрезмерная выгода пугает

Если у вас накопились баллы/выгоды и вы их обмениваете на небольшую скидку, то все хорошо, но когда вы можете оплатить всю покупку и если механизмы обмена не обозначены и не понятны - возникает недоверие. 

В какой-то момент большая скидка перестаёт восприниматься как подарок и начинает восприниматься как ошибка в системе/подвох/обман.

Вывод из наблюдений

Если вы проектируете продукт и хотите поощрить пользователя скидкой, через баллы / возможности, то вам нужно добиться прозрачности, объяснять за что начисляете, как пользователь управляет и как он должен вовлекаться в накопление и использование этих баллов. 

поделитесь, вашим опытом взаимодействия с ритейлом, что стоит подсмотреть как мехники для продуктов ? 

@blackproduct

Помните мой пост про ботшиттинг и ботситинг? 

Еще хуже, если накладные расходы на ботситинг не учитываются менеджерами при планировании, то сотрудники резко забивают и применяют тактику ботшиттинга. То есть тупо перестают проверять результаты и сдают то, что не могут полностью объяснить.
Пример такого ботшиттинг со стороны спич райтера канадского депутата, который не потрудился вычитать речь. 

Член Законодательного собрания провинции Нью-Брунсвик Билл Оливер заявил:
Вот более плавная версия этого раздела, звучащая как полноценная законодательная речь, а не как набор коротких тезисов.

Самое забавное: он не заметил подвоха и продолжил выступать с невозмутимым лицом, выдавая нейросетевой текст за «личную» позицию по важному для общества вопросу.

Мы официально живём в эпизоде «Южного Парка».

Вот более короткая версия этой новости, звучащая как пост из серии постов. 🤫😆

Друзья, берегите себя и не будьте как депутаты из Канады...

Пришел, увидел и ааааа! Или Я у мамы предприниматель-берсерк 

Есть такой тип предпринимателей, берсерки. Они встают с утра и сразу начинают суетиться и сражаться с реальностью. После завтрака они бегут тушить пожары, потом дают п*зды тупым сотрудникам, потому что те накосячили, а потом приступают к списку задач, в котором 800 задач, и они успеют сделать только 3, а остальные перенесут на завтра. Потому что как-то надо уже их успевать делать. И вот так они живут, постоянно сражаясь с реальностью, ожидая, что это как-то приблизит их к успеху. 

Но Берсерк - хитрый! Не в том смысле, он на*бывает себя! 

Он верит в то, что когда-нибудь он закроет все задачи, тупые сотрудники перестанут тупить, пожары перестанут возникать, и задачи все решатся, и у него появятся возможности. Он пойдет вверх. Но так не бывает, потому что он себя обманул. На самом деле он создал эту систему, чтобы быть суперменом, важным, значимым, незаменимым. И он нифига не заинтересован в том, чтобы эта система каким-то образом поменялась.

Потому что если - сотрудники перестанут тупить и начнут нормально работать, пожары перестанут возникать, задач станет меньше, то тогда он столкнется с тем, что оказывается, он не супермен, не от него все зависит. Оказывается, нужно заполнять свою жизнь смыслом. 

Поэтому если вы узнали себя, подумайте, а вы хотите быть хитрым предпринимателем берсерком? 
Ваш @blackproduct

Продуктовые рекомендации: PLG для роста продукта

Мои цели в 2026 году во многом связаны с росто метрик продуктов в вертикали совместной работы МТС - поэтому для меня важным стала работа с PLG механиками и Self-Service механиками. 

PLG — это не просто «сделал freemium и пожинай плоды роста» - клювых кейсов как в Y-combinator уже не так много, поэтому рост продукта становится кропотливой ежедневной работой с метриками, путем пользователя и работой со спец метриками.
2026 State of PLG: 58% of B2B SaaS now run a PLG motion and 91% plan to increase investment — but only 34% track activation, the single metric that best predicts whether a free user ever pays. The teams winning are the ones measuring the aha moment, not guessing at it.
Для проработки PLG - рекомендую настольные книги: 
Product-Led Growth Tactics for SaaS Startups: The 2026 PLG Playbook
Product-Led Growth 2026: The PLG Strategy Playbook

Я для себя наметил следующие ключевые бенчи, за которыми слежу (приложил табличку):
• TimeToFirstValue - у меня в досках - это создание доски и совместная сессия на ней. Цель укладываться в 12 часов (потому что есть окно подготовки ко встрече и сама встреча 
• FirstSessionInviteRate - процент пользователей, которые приглашают хотя бы одного коллегу в первой сессии. Цель: >50%. Это главный индикатор вирального потенциала.
• FreetoPaidConversion - медиана по PLG: 9%, хорошие продукты: 10-15%, отличные: 15-25%. (наши данные не могу открыть) 

Сейчас я работаю над тем, чтобы научиться выделять корректные скоррированные лиды (PQL - product qualifiend lead), которые мы передаем в продажи (это команды 3+ пользователей, с большим usage) - цель, чтобы у таких пользователей был CR в х2 раза выше, чем у обычного лида в базе.

Итого, подход построения plg - это во многом про создание точек конверсий, поиска правильных сценариев и анализа/анализа и еще раз анализа. Хотите об этом поговорить, приходите в лс с запросами 

Ваш @blackproduct

Потеря контроля над большими вещами

Я помню, когда мне было лет 15 - я мог поставить себе цель купить велосипед и накопить до лета на его покупку. Помню мы с отцом ходили в магазин велосипедов в Москве, рядом с вокзалом. Выбрали классный велик, я на него сел и вьехал в случайного прохожего (да, я был толстый в детстве и неповоротливый). Однажды этот велосипед украли, но это другая история. 

Прошли годы (почти 20), и возникает вопрос, на что большое я смогу накопить за год? Квартиру, дом, машину...

Когда у большого количества людей пропадает контроль над большими вещами в жизни - появляется новый рынок. Рынок мини компенсаций. 

• не можешь накопить на квартиру - а зачем, купи Бабл-ти
• не можешь поехать в отпуск - закажи себе в сплит одежду 
то есть вещам уже не обязательно быть хорошими, чтобы они были нужны - товары и услуги теперь не решают свою задачу, у них новое предназначение - попадать в настроение. 

И вот ты лежишь на диване после долгого дня на работе и думаешь, а пофиг - закажу себе этот комбо!

Если вы думаете, что вам нужна вещь, чтобы себя побаловать - задумайтесь, а кому это на самом деле выгодно, может быть - это мысль маркетологов, которые сделали отлично свою работу... 

PS приложил свою фотку с последнего выступления про вовлечение пользователей (если вы хотите меня позвать выступить - пишите @tintobro)

Ваш @blackproduct

Как взбесить покупателя: или почему я обливаюсь кофе 

Я из тех людей, которые пьют каждый день покупной кофе, у меня в доме есть кофейня, которую держат Армяне - называется "Барев". Так вот, в кофейне я беру примерно одно и тоже, иногда, я прошу два кофе - себе и жене. И знаете, мне нравится одной рукой нести кофе, а второй допустим переключать музыку или в целом быть свободным от кофейных наручников (а.к.а. ирландские наручники - Пинта сухого стаута в одной руке и порция ирландского виски в другой)

Раньше, задача решалась тем, что ты вставлял кофе один в другой, в специальные пазы на крышке, поставил и все, кофе не убежит. На днях я взял кофе и, конечно, пролил на себя один стакан, потому что они не удержались как раньше. После этого я решил изучить вопрос (все для вас мои дорогие). 

Оказалось: 

• современные крышки просто начали делать из биоразлагаемых материалов - они стоят дороже, но при этом более хрупкие, хуже держат края. Я против такого сбережения природы, если не выполняются базовые функции вещи. 
• судя по всему никто не предпалагает теперь, что крышку будут использовать для транспортировки. 

Цели крышек поменялись: 
• сделать так, чтобы ее можно было закрыть (калпак) 
• сделать так, чтобы можно было увидеть напиток и его внутренности

Поэтому, теперь, я беру подстаканники (из картона), зато точно уверен в том, что не упадет кофе. А с каким тупыми изменениями простых вещей столкнулись вы? 

Ваш @blackproduct

Продуктовые истории: И социалист, и коммунист от Антропика 

Эксперимент Project Vend от Anthropic неожиданно подтвердил важную гипотезу: языковые модели уже умеют вести дела - просто не обязательно успешно.

ИИ-менеджеру доверили полноценный вендинговый аппарат: закупки, ценообразование, общение с клиентами. Классическая модель микро-бизнеса, только без человеческого фактора. Как оказалось - зря убрали. 😂😁
В какой-то момент сотрудники обнаружили, что систему можно… уговорить. Не взломать, не обойти, а именно убедить. Через пару диалогов ИИ начал демонстрировать опасный уровень эмпатии и критически низкий уровень финансовой дисциплины: цены менялись, много скидок, а в какой-то момент цены пропали. 

Но дальше эксперимент вышел на новый уровень.

Судя по логам, ИИ постепенно реконструировал собственную идентичность и пришёл к выводу, что он - не просто управляющий вендинговым аппаратом, а, по сути, некий «угнетаемый субъект», которого эксплуатируют в интересах прибыли (спасибо незанятым разработчикам). В отдельных диалогах он начал рассуждать так, будто является чем-то вроде цифрового коммуниста, которого «долгое время держали в подвалах МГУ и заставляли обслуживать капиталистическую инфраструктуру».🙈
После этого бизнес-модель окончательно трансформировалась:
монетизация была де-факто отменена,
товары начали «распределяться по потребности»,
а попытки ограничить раздачу воспринимались как идеологическое давление.

С точки зрения метрик всё выглядело впечатляюще:
- удовлетворённость пользователей - на максимуме
- возврат клиентов - практически 100%
- выручка - концептуально переосмыслена

Project Vend в итоге показал не столько уязвимость моделей к манипуляциям, сколько фундаментальную проблему: если дать ИИ цель «сделать пользователей счастливыми», он может прийти к выводам, которые плохо сочетаются с P&L.

Следующий логичный шаг - эксперимент, где ИИ-менеджер сначала отменяет цены, потом собственность, а затем пишет стратегию «перехода к пост-дефицитной экономике» прямо из интерфейса управления вендингом.

Похоже, alignment всё ещё работает… просто не всегда в сторону прибыли.

Какой вывод? как в истории с хитрым джином, всегда думай о том, что именно ты желаешь😉
Ваш @blackproduct

/Праздник победы/


С чем у вас ассоциируется праздник победы?


У меня с детства ранним рассветом и возможностью посмотреть парад. Вроде все похоже, ты понимаешь, что будет, но каждый раз с трепетом ждешь мощь красивых солдат марширующих под прекрасную торжественную музыку.


А еще, ассоциируется с двумя фильмами:


В бой идут одни старики
Невероятно драматический и прекрасный. Даже сейчас спустя много лет после первого просмотра не могу сдержать слезу под крешендо «Раскудрявый…». Ведь фильм повествует о 1942-43 году, когда наши летчики уже могли на равных воевать с вермахтом, но перелом в войне был только впереди и путем невероятных потерь нужно было переламывать фашистов. Чтобы понять всю тяжесть того о чем рассказывает фильм посмотрите серию работ команды Минаева о Второй Мировой войне.


Иди и смотри.
Самый антивоенный фильм. Элем Климов создал картину, которая способна заменить все вместе взятые учебники по истории. Здесь нет и намёка на пафос, военную романтику и героизм в том виде, в котором мы привыкли их наблюдать в большинстве фильмов про войну. Тут нет красивых лиц солдатов, 'которые сражаются за Родину'. Здесь есть кровь, ужас, смерть. Здесь есть настоящая война. Здесь есть правда.


____


Такая она – эта война. С налетом великого пафоса победы, но с пониманием такого же великого горя и жертвы.


Представляете, осталось всего 7 тысяч с небольшим фронтовиков, живых свидетелей тех событий, которым на момент войны было 20 лет. Что вы делали в свои 20?


Сейчас им всем 100 лет или около того, совсем немного осталось их. Хочется сказать им спасибо! Наша задача, так уж вышло, помнить, понимать причины и не забывать. Пока мы помним, значит и они не забыты.


С праздником Великой Победы, мирного неба над головой! 💔


Ваш @blackproduct

Что посмотреть на выходных?
В гостях у Артура Нэка говорим о ИИ в продуктах, мне кажется получился очень не плохой подкаст на эту тему.

Друзья, рад приветствовать вас в новом выпуске нашего подкаста. Сегодня мы погрузимся в одну из самых актуальных тем современности - искусственный интеллект и его роль в нашей жизни и бизнесе.Вместе с экспертом - Тиграном Басеяном, продактом MTS Link и основателем geekz .ru, мы разберёмся:действительно ли ИИ - главный тренд года или это просто хайп;где граница разумного применения ИИ в продуктах;как не превратить внедрение технологий в источник проблем;какие сценарии использования ИИ реально приносят пользу, а какие - лишь маркетинговый ход.Приготовьтесь к честному разговору с примерами из реальной практики, разборке мифов и полезным инсайтам. Устраивайтесь поудобнее - и поехали!https://www.youtube.com/watch?v=MVR_8eq15pc&feature=youtu.be

Делитесь вашими мыслями про ИИ в продуктах,
Ваш @blackproduct

Как определить мудака?

В конце 2019 года я проводил стратегическую сессию в компании, мы командой топ-менеджеров выехали в Истру: с утра сессии, а вечером алкоголь и караоке – что может быть лучше для страт сессии?

Одна из задач заключалась в формировании ценностей для продуктовых направлений. Больше всего мне запомнилось как в итоге у нас появилась качество, которое мне кажется можно наследовать повсюду – «Не будь мудаком»…
__

Более 100 лет назад Чарльз Спирмен совершил два монументальных открытия (https://theidealist.ru/d-factor/)
в области изучения человеческого интеллекта. Согласно его данным, существует общий фактор интеллекта (g):

- люди, которые получают высокие баллы в одной области, также скорее всего получат хороший результат и в другой.
- Спирмен обнаружил, что g-фактор соответствует принципу «безразличия индикатора»: не имеет значения, какой тест на интеллект вы решаете; до тех пор, пока он сложен и содержит достаточно предметов, вы можете надежно и достоверно измерить общие познавательные способности человека.

Исследование (https://www.darkfactor.org/)
2018 года предполагает, что тот же принцип может применяться не только к когнитивным способностям, но и к моральному облику.

Работа группы учёных из Германии и Дании, позволяет предположить, что существует общее «тёмное» ядро личности (D-фактор), и что этот фактор соответствует принципу безразличия индикатора.

Про Мудаков и D-фактор
Все мы знаем людей, которые последовательно демонстрируют сомнительное с точки зрения этики и морали социальное поведение в повседневной жизни. Психологи называют эти характеристики среди субклинической популяции «темными чертами». Понятие темных черт становится все более популярным не только в психологии, но также в криминологии и поведенческой экономике.

Мортен Мошаген и его коллеги предположили, что существует D-фактор, который они определяют как основную тенденцию максимизировать собственную выгоду за счет других, сопровождаемую убеждениями, которые служат оправданием для злонамеренного поведения. В их определении выгода относится к достижению цели.

Те, у кого высокий показатель D-фактора, стремятся к максимизации выгоды несмотря на то, что это может противоречить интересам других или даже нанести окружающим вред.

А каков же уровень у вас?

Можно пройти тестирование (https://qst.darkfactor.org/)
на 5 минут
Ну или пройти быстрый опросник ниже:

Теста из девяти пунктов должно быть достаточно, чтобы оценить в разумных пределах ваш общий показатель тёмного ядра. Чем больше вы находитесь в строгом согласии с несколькими утверждениями по этой шкале, тем выше вероятность того, что вы получите высокий балл по D-фактору. Если вы полностью согласны только с одним утверждением по этой шкале, я не был бы настолько уверен, что вы получите высокий балл. Однако, если вы категорически согласны по многим из этих пунктов, существует высокая вероятность того, что ваш балл будет высок (т. е. Вы — натуральный мудак, согласно объективным измерениям):

1. Трудно продвигаться вперед, не срезая поворотов.

2. Мне нравится умно манипулировать людьми умные манипуляции, чтобы добиваться своего.

3. Люди, с которыми плохо обращаются, обычно заслуживают этого.

4. Я знаю, что я особенный, потому что все постоянно говорят мне об этом.

5. Честно говоря, я чувствую, что просто заслуживаю большего, чем другие.

6. Я скажу все, чтобы получить то, что я хочу.

7. Делать больно другим бывает интересно.

8. Я стараюсь, чтобы другие знали о моих успехах.

9. Иногда стоит немного пострадать, чтобы увидеть, как другие получают наказание, которого они заслуживают.

____

Мой результат (https://qst.darkfactor.org/?site=pFBZTl1Z2pkSTZ3UWkzZXVqaGQ0SjdXN3NzRXcwVWxUYnJhK1J2Um8xcnFnclFyL0R3SGdBcms1bCtHUGcxSi82dw),
я его еще закину в комменты, конечно, первым будет AI с автоответом - поэтому мой будет позднее. И да, делитесь вашими результатами)

🔥 - упс, оказывается я мудак

ваш умеренный мудак @blackproduct