Почему эксперты продают хуже новичков?

Представьте двух продавцов автомобилей.

Первый знает о машине всё: показатели двигателя, комплектацию, системы и характеристики. Увлеченно рассказывает об этом клиенту и он уходит подумать.

Второй продавец знает гораздо меньше, но задаёт всего один вопрос:

«Для чего вам автомобиль?»

Клиент отвечает: «Хочу путешествовать с  семьёй».

И теперь продавец рассказывает не про лошадиные силы, а про запас топлива, вместительный багажник, безопасность детей и комфорт в длительных поездках. Клиент покупает!

В чём секрет?

Первый продавал автомобиль. Второй семейные путешествия!

Слабый продаёт продукт. Сильный — решение проблемы клиента и реализацию его желаний.

P.S. На видео тренинг для компании по обучению дайвингу RuDIVE в Москве.