ВЫРУЧКА +40%, ПРИБЫЛЬ −15%. КАКИЕ ТРИ ЦИФРЫ НУЖНО ПРОВЕРИТЬ?
Когда собственник говорит, что выручка выросла на 40%, первое, что мне хочется спросить: «А что у вас с прибылью?»
Конечно, рост продаж — хорошая новость. Особенно сейчас, когда за каждого клиента приходится бороться. Но сам по себе он ещё ничего не говорит о том, насколько эффективно работает бизнес.
Давайте покажу на условном примере.
Компания сравнила результаты двух месяцев.
Первый месяц → Второй месяц
📍 Выручка: 10 млн → 14 млн ₽
📍 Себестоимость продаж: 7 млн → 10,8 млн ₽
📍 Валовая прибыль: 3 млн → 3,2 млн ₽
📍 Валовая рентабельность: 30% → 23%
📍 Операционные расходы: 2 млн → 2,35 млн ₽
📍 Прибыль: 1 млн → 850 тыс. ₽
Выручка увеличилась на 4 млн рублей. А прибыль снизилась на 150 тысяч!
И вот здесь я бы уже не стала обсуждать, как ещё увеличить продажи. Сначала нужно разобраться, почему компания стала больше продавать, но меньше зарабатывать.
На какие три показателя я бы обратила внимание?
✔️ Валовая рентабельность.
Посмотрите, как она изменилась: с 30% до 23%.
Раньше после вычета себестоимости у компании оставалось 30 копеек с каждого рубля выручки, теперь - меньше, т.е. 23 копейки.
Причём дополнительные 4 млн рублей продаж принесли всего 200 тысяч рублей валовой прибыли.
Меня бы такая ситуация точно заставила разобраться, почему себестоимость растёт быстрее выручки.
✔️ Структура продаж.
А за счёт чего вообще выросла выручка?
Может, стали продавать больше товаров с низкой маржой? Или увеличили скидки, чтобы выполнить план продаж?
Ведь можно продать больше товара, получить красивый оборот, а более прибыльные позиции при этом будут занимать всё меньшую долю в продажах.
Но это пока предположения. Без анализа продаж по товарам или направлениям мы не узнаем, что действительно произошло.
✔️ Операционные расходы.
В нашем примере они выросли на 350 тысяч рублей.
А дополнительная валовая прибыль составила всего 200 тысяч.
То есть рост расходов не только съел весь прирост валовой прибыли, но и уменьшил прежний финансовый результат.
Возможно, компания наняла дополнительных сотрудников, расширила складские площади или увеличила расходы на управление.
Но оправданы ли эти затраты полученным результатом?
Вот с этим уже нужно разбираться.
И с чего бы я начала проверку?
С валовой рентабельности. Потому что в нашем примере она снизилась больше чем на 7 процентов. И это уже серьёзный повод посмотреть, что происходит с себестоимостью и структурой продаж.
Я в целом за увеличение продаж и развитие бизнеса. Но не вижу смысла гнаться за выручкой, если в итоге компания зарабатывает меньше.
А ещё у такого роста есть другая сторона.
Чтобы продать на 4 млн рублей больше, вполне возможно, пришлось увеличить закупки и вложить дополнительные деньги в товарные запасы.
И вот здесь появляется следующий вопрос: во что бизнесу обошёлся этот рост и сколько денег пришлось дополнительно вложить в оборот?
Но это уже тема для отдельного разговора.
А пока предлагаю собственникам посмотреть свои отчёты за два сопоставимых периода и выбрать, какой из трёх показателей проверить первым: валовую рентабельность, структуру продаж или операционные расходы.
Ведь важно не только сколько вы продали, но и сколько бизнес на этом заработал.
Когда собственник говорит, что выручка выросла на 40%, первое, что мне хочется спросить: «А что у вас с прибылью?»
Конечно, рост продаж — хорошая новость. Особенно сейчас, когда за каждого клиента приходится бороться. Но сам по себе он ещё ничего не говорит о том, насколько эффективно работает бизнес.
Давайте покажу на условном примере.
Компания сравнила результаты двух месяцев.
Первый месяц → Второй месяц
📍 Выручка: 10 млн → 14 млн ₽
📍 Себестоимость продаж: 7 млн → 10,8 млн ₽
📍 Валовая прибыль: 3 млн → 3,2 млн ₽
📍 Валовая рентабельность: 30% → 23%
📍 Операционные расходы: 2 млн → 2,35 млн ₽
📍 Прибыль: 1 млн → 850 тыс. ₽
Выручка увеличилась на 4 млн рублей. А прибыль снизилась на 150 тысяч!
И вот здесь я бы уже не стала обсуждать, как ещё увеличить продажи. Сначала нужно разобраться, почему компания стала больше продавать, но меньше зарабатывать.
На какие три показателя я бы обратила внимание?
✔️ Валовая рентабельность.
Посмотрите, как она изменилась: с 30% до 23%.
Раньше после вычета себестоимости у компании оставалось 30 копеек с каждого рубля выручки, теперь - меньше, т.е. 23 копейки.
Причём дополнительные 4 млн рублей продаж принесли всего 200 тысяч рублей валовой прибыли.
Меня бы такая ситуация точно заставила разобраться, почему себестоимость растёт быстрее выручки.
✔️ Структура продаж.
А за счёт чего вообще выросла выручка?
Может, стали продавать больше товаров с низкой маржой? Или увеличили скидки, чтобы выполнить план продаж?
Ведь можно продать больше товара, получить красивый оборот, а более прибыльные позиции при этом будут занимать всё меньшую долю в продажах.
Но это пока предположения. Без анализа продаж по товарам или направлениям мы не узнаем, что действительно произошло.
✔️ Операционные расходы.
В нашем примере они выросли на 350 тысяч рублей.
А дополнительная валовая прибыль составила всего 200 тысяч.
То есть рост расходов не только съел весь прирост валовой прибыли, но и уменьшил прежний финансовый результат.
Возможно, компания наняла дополнительных сотрудников, расширила складские площади или увеличила расходы на управление.
Но оправданы ли эти затраты полученным результатом?
Вот с этим уже нужно разбираться.
И с чего бы я начала проверку?
С валовой рентабельности. Потому что в нашем примере она снизилась больше чем на 7 процентов. И это уже серьёзный повод посмотреть, что происходит с себестоимостью и структурой продаж.
Я в целом за увеличение продаж и развитие бизнеса. Но не вижу смысла гнаться за выручкой, если в итоге компания зарабатывает меньше.
А ещё у такого роста есть другая сторона.
Чтобы продать на 4 млн рублей больше, вполне возможно, пришлось увеличить закупки и вложить дополнительные деньги в товарные запасы.
И вот здесь появляется следующий вопрос: во что бизнесу обошёлся этот рост и сколько денег пришлось дополнительно вложить в оборот?
Но это уже тема для отдельного разговора.
А пока предлагаю собственникам посмотреть свои отчёты за два сопоставимых периода и выбрать, какой из трёх показателей проверить первым: валовую рентабельность, структуру продаж или операционные расходы.
Ведь важно не только сколько вы продали, но и сколько бизнес на этом заработал.
Просмотры: 6