📈 Средний чек вырос на 18%. Прибыль осталась на месте.

Ситуация, в которой оказывается почти каждая компания после «удачного» квартала.

Отчёт по продажам выглядит отлично: чек больше, выручка больше, менеджеры молодцы. А в P&L — те же деньги, что и три месяца назад.

✅Куда они делись?
Обычно в одно из четырёх мест:

▫️Изменился микс продуктов. Стали чаще продавать дорогое, но низкомаржинальное. Выручка растёт, валовая прибыль — нет.

▫️Выросла скидка. Средний чек считается по прайсу, а деньги приходят по договору.

▫️Подорожало привлечение. Чек +18%, CAC +40% — и весь прирост ушёл в рекламный кабинет.

▫️Удлинился цикл сделки. Продажа есть, деньги будут в следующем квартале, а расходы уже в этом.

Что с этим делать: смотреть не на средний чек, а на валовую прибыль на клиента за вычетом стоимости привлечения. Это одна строка в отчёте, но она меняет решения.

Средний чек — метрика отдела продаж. Прибыль на клиента — метрика собственника. Их легко перепутать ровно один раз, но обычно дорого.

А по какой метрике вы принимаете решение о скидке?