Почему инвесторы не вкладываются в идеи

Представьте человека, который решил продать дом 🏡

Он размещает объявление на Авито, рассказывает, какой это прекрасный объект. Отличное место, хорошие перспективы, красивый вид из окна.

Но когда потенциальный покупатель спрашивает его про документы, состояние коммуникаций, технические характеристики и историю объекта, слышит в ответ: «Давайте сначала поймем, готовы ли вы покупать. Если заинтересуетесь, тогда всё подготовим».

Звучит странно, правда?

На прошлой неделе общался с предпринимателем, который хочет купить действующий бизнес и масштабировать его. Проект действительно интересный. Понятный рынок, возможности для развития. Масштаб сделки – несколько сотен миллионов рублей.

Начинаем обсуждать привлечение инвестора. На мои вопросы: как выглядит проект, есть ли финансовая модель, оценка бизнеса, сценарии развития и тд? Ответ был таким: “Сначала бы найти инвестора. Если ему будет интересно, тогда уже начнем всё готовить”.

Я серьёзно, ничего не выдумываю. Человеку нужен инвестор, который готов по сути в идею закинуть пару сотен миллионов рублей))

И проблема в том, что предпринимателей, которые совершают такую ошибку, много.

Они смотрят на проект изнутри. Большинство из них живут этой идеей месяцами или даже годами. А инвестор видит проект впервые. У него нет эмоциональной связи с этой идеей. Нет желания поверить на слово. Задача любого инвестора понять, сколько он рискует и за счет чего может заработать.

Поэтому инвестор оценивает не только саму идею. По сути, он покупает понятную модель, понятные цифры, понятные риски и понятный сценарий возврата своих денег.

И когда предприниматель говорит: мне нужен инвестор, я обычно задаю встречный вопрос:
А если бы вы сами были инвестором, вы бы вложились в свой проект прямо сейчас?

И очень часто именно с этого вопроса начинается настоящая работа.
Потому что поиск инвестора почти никогда не начинается с поиска. Он начинается с подготовки проекта к тому, чтобы в него вообще захотели инвестировать.