Когда «Бойлерная» только начиналась, клиентам я звонил сам. Один выслушал меня и спросил: «Раз вы такой умный, скажите мне, что такое воронка продаж?»

Я начал отвечать. Своими словами, как ученик у доски. Он дослушал и сказал: «А вот и нет. Как же мои сотрудники будут обучаться у человека, который не знает таких элементарных вещей?» И попрощался.

Как гарантированно проиграть такой разговор:

1. Услышать вопросительную интонацию и сразу начать отвечать.
2. Рассказывать подробно, чтобы уж точно доказать.
3. На встречное «а вот и нет» объяснить, почему вы все-таки правы.
4. Спросить, какой ответ он считает верным.
5. Ничего не делать, разговор закончен.

Долго я считал, что проиграл из-за неправильного ответа. Ничего подобного. Вопрос был вообще не про воронку. Он был про то, кто кого здесь проверяет, и я сам встал к доске.

А надо было спокойно улыбнуться и сказать: «У меня сейчас полное ощущение, что я снова на защите диплома. Но мы же здесь не ради оценок в зачетке, верно? Предлагаю отложить теорию и перейти к вашим реальным задачам».

Сделку я проиграл за одну секунду, когда согласился отвечать.