Чем мы отличаемся от конкурентов и чего уникального можем дать нашему клиенту?
Этим важным и глобальным вопросом я задался в прошлом году. По сути это вопрос позиционирования, важного элемента любого бизнеса.
Бизнесовая преамбула:
На большом рынке мелкого игрока сожрут ресурсами, бюджетами и даже не поперхнутся. Тут важно, чтобы твоя "ниша" соответствовала тебе по размеру, чтобы ты мог в ней стать ТОП-3, а уже потом её расширять, когда появляются ресурсы. Расширять так, чтобы ты в уже новом сегменте (бОльшего размера) опять мог стать ТОП-3, и так до условной бесконечности.
Это «правило трёх и четырёх» — концепция, согласно которой на стабильном конкурентном рынке никогда не бывает более 3 значимых игроков, самый крупный из которых имеет долю, превышающую долю наименьшего игрока не более чем в 4 раза.
О правиле я услышал от Ильи Балахнина, тк плотно сижу на его ютуб-канале, где он учит настоящему маркетингу, в котором маркетолог думает, например, о продукте и ценообразовании, а не о цвете кнопки на сайте)
Так вот:
Я долго ходил, думал, анализировал наши ключевые компетенции и особенности, размышлял о построенных клиентах: кто это, что им было нужно, почему выбрали нас, как сделать для таких людей более крутой продукт и сервис.
Среди кучи идей интересных были две:
1. Сконцентрироваться на удалёнщиках. Изучить их паттерны и требования к жизни (например, рабочий кабинет, в котором никто не будет мешать; сильная звукоизоляция; продуманная инженерия и автоматизация и т.д.), адаптировать проектирование и строительство под такой запрос.
2. Сконцентрироваться на бизнес-сегменте. Там также есть набор своих особенностей с точки зрения проектов, финансирования строительства (многим важен возврат НДСа, который мы обеспечиваем), качества и стоимости материалов и т.д.
Вроде прикольные идеи, таких нишевых продуктов я не встречал. Но ощущалось, как что-то не то, вот чисто на уровне ощущений.
Поиски продолжались, пришлось прибегнуть к помощи команды, старших товарищей, внешних экспертов. Внешним экспертом выступил вышеупомянутый Илья Балахнин со своей командой, которая привыкла опираться не на сказочные размышления основателя, а на конкретные данные.
Поэтому вот как мы действовали дальше:
1. Провели более 30 custdev`ов (глубинные интервью с клиентами). Были и построенные клиенты, и в процессе, и те, кто в итоге отказались с нами строиться
2. Собрали ключевые навыки сотрудников
3. Глубоко покопались в моей голове
4. Провели глубокий анализ конкурентов, в т.ч. через тайных покупателей
5. Отправили тайного покупателя и к нам
По итогу мы нашли то, что откликнулось и мне, и команде, и клиентам и всем, кому я рассказывал. За это спасибо всем причастным🙏
В следующем посте на эту тему расскажу, ЧТО мы раскопали и как это теперь влияет на жизни людей в построенных нами домах
Этим важным и глобальным вопросом я задался в прошлом году. По сути это вопрос позиционирования, важного элемента любого бизнеса.
Бизнесовая преамбула:
На большом рынке мелкого игрока сожрут ресурсами, бюджетами и даже не поперхнутся. Тут важно, чтобы твоя "ниша" соответствовала тебе по размеру, чтобы ты мог в ней стать ТОП-3, а уже потом её расширять, когда появляются ресурсы. Расширять так, чтобы ты в уже новом сегменте (бОльшего размера) опять мог стать ТОП-3, и так до условной бесконечности.
Это «правило трёх и четырёх» — концепция, согласно которой на стабильном конкурентном рынке никогда не бывает более 3 значимых игроков, самый крупный из которых имеет долю, превышающую долю наименьшего игрока не более чем в 4 раза.
О правиле я услышал от Ильи Балахнина, тк плотно сижу на его ютуб-канале, где он учит настоящему маркетингу, в котором маркетолог думает, например, о продукте и ценообразовании, а не о цвете кнопки на сайте)
Так вот:
Я долго ходил, думал, анализировал наши ключевые компетенции и особенности, размышлял о построенных клиентах: кто это, что им было нужно, почему выбрали нас, как сделать для таких людей более крутой продукт и сервис.
Среди кучи идей интересных были две:
1. Сконцентрироваться на удалёнщиках. Изучить их паттерны и требования к жизни (например, рабочий кабинет, в котором никто не будет мешать; сильная звукоизоляция; продуманная инженерия и автоматизация и т.д.), адаптировать проектирование и строительство под такой запрос.
2. Сконцентрироваться на бизнес-сегменте. Там также есть набор своих особенностей с точки зрения проектов, финансирования строительства (многим важен возврат НДСа, который мы обеспечиваем), качества и стоимости материалов и т.д.
Вроде прикольные идеи, таких нишевых продуктов я не встречал. Но ощущалось, как что-то не то, вот чисто на уровне ощущений.
Поиски продолжались, пришлось прибегнуть к помощи команды, старших товарищей, внешних экспертов. Внешним экспертом выступил вышеупомянутый Илья Балахнин со своей командой, которая привыкла опираться не на сказочные размышления основателя, а на конкретные данные.
Поэтому вот как мы действовали дальше:
1. Провели более 30 custdev`ов (глубинные интервью с клиентами). Были и построенные клиенты, и в процессе, и те, кто в итоге отказались с нами строиться
2. Собрали ключевые навыки сотрудников
3. Глубоко покопались в моей голове
4. Провели глубокий анализ конкурентов, в т.ч. через тайных покупателей
5. Отправили тайного покупателя и к нам
По итогу мы нашли то, что откликнулось и мне, и команде, и клиентам и всем, кому я рассказывал. За это спасибо всем причастным🙏
В следующем посте на эту тему расскажу, ЧТО мы раскопали и как это теперь влияет на жизни людей в построенных нами домах