80% скидки на софт, или Как работало IBM в России

Суд над бывшим сотрудником российского представительства IBM Антона Менчица и бывшим директором по выделенным сетям связи «Ростелекома» Владимира Шадрина о поставках софта для ИБ позволил посмотреть на то, как выглядела система продаж и ценообразования у партнеров и посредников IBM. Вот наиболее интересные моменты:

Структура

🔹 До ухода с рынка в 2022 году IBM работала через узкий пул дистрибьюторов — их было от трех до четырех, и широкую сеть авторизованных партнеров-реселлеров.

🔹 Ни дистрибьютор, ни партнер не имели права инсталлировать ПО себе — они осуществляли исключительно передачу прав по цепочке конечному пользователю.

🔹 Прямые контракты вендора с конечными клиентами были строго запрещены, за исключением редких масштабных сделок.

🔹 Чтобы получить статус партнера, реселлер должен был сдать технические экзамены в учебном центре IBM и получить сертификаты. Скидки для партнеров варьировались от 30 до 50% в стандартных условиях и могли достигать 80%.

Цены

🔹 Политика ценообразования в IBM не была статичной и постоянно менялась в зависимости от текущих приоритетов производителя.

🔹 При этом понять логику формирования цены можно было «только в моменте», опираясь на действовавшую систему дисконтов.

🔹 Маржинальность партнера формировалась исключительно за счет скидки, предоставляемой самим производителем от рекомендованной цены, а не за счет завышения цены сверх прайс-листа.

🔹 Более того, партнерам и дистрибьюторам было категорически запрещено продавать софт дороже цен, установленных в глобальном прайс-листе или в полученных от дистрибьюторов расчетах — нарушение этого правила и продажа выше рекомендованной цены влекли за собой деавторизацию партнера.

Подписывайтесь на СофтТех