КОГДА НАЧАЛЬНИК ПРИХОДИТ И ВСЁ ЛОМАЕТ
Менеджер готовился две недели. Назначил встречу с управляющим партнёром крупной компании. Контракт на шестизначную сумму. Он знал продукт, знал клиента, отрепетировал презентацию. С РОПом вместе рассказали начальству.
И тут директор, говорит: «Пойду ка я с менеджером на встречу».
Менеджер не возразил. Подумал: поддержка руководства, солидно. РОП почему-то скромно промолчал.
Приходят. Босс начинает говорить. Не про клиента. Не про его проблемы. А про «отраслевые вызовы» в общем, много важных слов, терминологии. Абстрактно. Мимо. Менеджер в шоке.
Клиент смотрит на них. И по языку тела видно: он оскорблен. Не словами, а тем, что в речи главного босса продавца ничего нет ни про его компанию, ни про потребности, зачем ему тратить время на людей, которые не могут улучшить его бизнес.
Встреча закончилась через 10 минут по инициативе клиента, это еще клиент вежливый попался.
В чём провал
Босс не знал ни клиента ни технологии продаж, хотя регулярно спрашивал выполнение планов. У него была общая картина рынка. Но не было ни одной детали про эту компанию. И он своим разговором убил доверие, которое продавец строил две недели.
Мораль 1: если идёте командой, готовьте команду. Не просто «это мой босс, он тут главный».
— Кто что говорит.
— Кто на какие вопросы отвечает.
— Кто вообще зачем пришёл .
Иначе вы приходите толпой. А клиент видит цирк.
Что делать, если начальник хочет пойти
Первое. Спросить: зачем? Если он не знает клиента, если он не готовился — он не помощник. Он риск.
Второе. Согласовать с ним его конкретную роль.
Третье. Отрепетировать. Хотя бы пять минут. Кто начинает. Кто заканчивает. Кто отвечает на вопросы про сроки.
Командная продажа — это не когда вас много. Это когда каждый знает, зачем он в комнате. Если начальник приходит просто показать статус — он не помогает. Он мешает.
Мораль 2 - если вы собственник, а ваш ГД, например, вырос из фин отдела, заранее обсудите с ним, что главный по клиентам не он, а верхний руководитель в продажах.
А у вас на встречи ходит начальство? Или вы уже поняли, что иногда лучше идти одному?
Менеджер готовился две недели. Назначил встречу с управляющим партнёром крупной компании. Контракт на шестизначную сумму. Он знал продукт, знал клиента, отрепетировал презентацию. С РОПом вместе рассказали начальству.
И тут директор, говорит: «Пойду ка я с менеджером на встречу».
Менеджер не возразил. Подумал: поддержка руководства, солидно. РОП почему-то скромно промолчал.
Приходят. Босс начинает говорить. Не про клиента. Не про его проблемы. А про «отраслевые вызовы» в общем, много важных слов, терминологии. Абстрактно. Мимо. Менеджер в шоке.
Клиент смотрит на них. И по языку тела видно: он оскорблен. Не словами, а тем, что в речи главного босса продавца ничего нет ни про его компанию, ни про потребности, зачем ему тратить время на людей, которые не могут улучшить его бизнес.
Встреча закончилась через 10 минут по инициативе клиента, это еще клиент вежливый попался.
В чём провал
Босс не знал ни клиента ни технологии продаж, хотя регулярно спрашивал выполнение планов. У него была общая картина рынка. Но не было ни одной детали про эту компанию. И он своим разговором убил доверие, которое продавец строил две недели.
Мораль 1: если идёте командой, готовьте команду. Не просто «это мой босс, он тут главный».
— Кто что говорит.
— Кто на какие вопросы отвечает.
— Кто вообще зачем пришёл .
Иначе вы приходите толпой. А клиент видит цирк.
Что делать, если начальник хочет пойти
Первое. Спросить: зачем? Если он не знает клиента, если он не готовился — он не помощник. Он риск.
Второе. Согласовать с ним его конкретную роль.
Третье. Отрепетировать. Хотя бы пять минут. Кто начинает. Кто заканчивает. Кто отвечает на вопросы про сроки.
Командная продажа — это не когда вас много. Это когда каждый знает, зачем он в комнате. Если начальник приходит просто показать статус — он не помогает. Он мешает.
Мораль 2 - если вы собственник, а ваш ГД, например, вырос из фин отдела, заранее обсудите с ним, что главный по клиентам не он, а верхний руководитель в продажах.
А у вас на встречи ходит начальство? Или вы уже поняли, что иногда лучше идти одному?