Почему?

Это один из двух самых важных вопросов в маркетинге. И в частности в маркетинговых воронках, которые не срабатывают.

____

Давным-давно у меня был базовый курс “Маркетинг с азов”. Продавала я его тогда с помощью раннего списка: специальной рассылки с микрообучением и продающими вкраплениями. 

Когда я только придумала этот самый ранний список, сработал он великолепно, группа собралась отличная, человек 50. И я на радостях материалы раннего списка дополнила. Чтобы ещё больше пользы в нём дать!

А курс возьми да и не продайся. Покупки были, но мало, условные 10 штук, вообще самая крошечная группа в моей практике. 🤔

Посмотрела заявки — думаю, может заявки есть, а оплат мало? Но нет, почти все заявки были оплачены, а самих заявок — слёзы.

При этом отзывы про ранний список были шикарные: круто мол, супер проект, супер продукт, Мария богиня, море практики, все дела.

И тут я задала подписчикам раннего списка тот самый вопрос.

Слушайте, говорю, а раз всё так круто и я богиня, то ПОЧЕМУ ж вы не покупаете-то?

А нам, говорят, и так много. У нас мозг вскипел, нам ещё это внедрять и внедрять, год точно будем, потом придём.

Так я узнала об одном из “смертных грехов” бесплатного продукта: перекормить. От слишком большого объёма на бесплатнике люди устают, у них нет дефицита материалов, и ресурса продолжать обучение.

В тот конкретный запуск мне это никак не помогло. Поток был маленьким (но бодрым и, кстати, самым результативным из всех моих курсов — потому что дошли самые мотивированные:)) Но для следующих запусков, конечно, ранний список я откорректировала обратно. И в последующих бесплатных продуктах учитывала. Очень мне помог ответ на вопрос “Почему?”
____

А вторая история клиентская, и тоже про продажу курса. Тоже древняя, лет десять назад дело было.

На этапах опросов аудитории и контентного подогрева тема курса вызывала большой интерес. На человеческом языке: люди отлично реагировали на посты по теме, лайкали, комментировали, обсуждали, прям писали — да, хотим такой курс, подписывались на то, чтобы первыми получить ссылку на старт продаж.

Продажи начали, разослали по подписавшимся — всё, тишина. Заказов ровно ноль.

Поскольку времени на запуск было очень мало, простора для маневра не было, то в лоб опросили всех, кто подписался на оповещения. Ответ был однозначным — цена. Стоимость курса показалась людям слишком высокой.

С одной стороны, да, возможно, курс упаковали неправильно и не донесли ценность (хотя на мой взгляд, цена действительно была завышена). С другой — времени на переупаковку не было, важно было запустить курс именно сейчас.

Поэтому сделали специальное предложение. Спросили: а что, если мы дадим вам специальную низкую цену, но нужно внести предоплату вот прямо сегодня (понижающее предложение). И ещё допскидку можно было получить, если разместить информацию о курсе у себя на странице.

Курс набрали. Причём часть участников — тех, кто пришел с репостов — по той цене, которая изначально была установлена тренером.
____

Один вопрос “Почему?” помог вырулить из ситуаций. А так-то можно было строить гипотезы, добавлять рекламный бюджет, бежать к партнёрам, менять лендинги — совершать кучу усилий с некой вероятностью всё-таки попасть по нужной кнопке.
__

Как думаете, какой второй важный вопрос есть в маркетинге?
__

Тренинг “Маркетинговые воронки. Система стабильных продаж” будет с 10 ноября. Вход по ранней цене здесь 👈🏻

🗓️ 29 октября и 2 ноября будут открытые вебинары про воронки. Есть здесь те, кто ещё не знает, где вход? :) Спрашивайте в комментариях!