По горячим следам уходящего года
Клиенты стали осторожнее, решения принимают дольше, чем год назад, чаще просят скидку или отсрочку – и это не жалоба, а то, что мы слышим от всех, с кем работаем.
Пока рынок рос, дыры в процессах было чем заслонить. Ушёл клиент – пришли два новых. Дали скидку – добрали объёмом. Разбираться, где именно утекают деньги, было некогда и незачем.
Сейчас новые приходят реже. И каждая такая дыра бьёт уже напрямую: в прибыль, в кассу, в вопрос «чем платить зарплату в следующем месяце».
📦Лучше всего это видно в опте:
Мы много говорили про ИИ в продажах. Волшебной кнопки там нет. Никакой ИИ не подскажет, кому пора предложить поставку, если история закупок клиента лежит в Excel, а условия – в переписке. Сначала порядок в данных, потом подсказки.
⚡️Об этом и будет новая рубрика «Сложные B2B-продажи». Первая серия – про опт и дистрибуцию: регулярные отгрузки, дебиторка, прибыльность клиентов, повторные закупки. Разберём, что настроить в Битрикс24, чтобы клиент, переставший заказывать, всплывал сам. Чтобы неоплаченная поставка была видна до отгрузки следующей. Чтобы скидка не съедала прибыль незаметно.
Вопрос на минуту: сколько своих постоянных клиентов, которые притормозили с закупками этой осенью, вы назовёте сразу, по памяти? Если пришлось вспоминать – это уже ответ.
#сложныеB2B #опт_и_дистрибуция
Клиенты стали осторожнее, решения принимают дольше, чем год назад, чаще просят скидку или отсрочку – и это не жалоба, а то, что мы слышим от всех, с кем работаем.
Пока рынок рос, дыры в процессах было чем заслонить. Ушёл клиент – пришли два новых. Дали скидку – добрали объёмом. Разбираться, где именно утекают деньги, было некогда и незачем.
Сейчас новые приходят реже. И каждая такая дыра бьёт уже напрямую: в прибыль, в кассу, в вопрос «чем платить зарплату в следующем месяце».
📦Лучше всего это видно в опте:
Дистрибьютор закупался каждый месяц. В этом сезоне – тишина. Никто не позвонил, не спросил, всё ли в порядке.
Другому согласовали поставку. А то, что прошлую до сих пор не оплатили, вспомнили уже после отгрузки.
Третьему дали скидку, чтобы не потерять. Посчитали логистику – от прибыли остался пшик.
А менеджер в это время бегает по отделам: «Расчёт готов?», «Отгружать можно?», «Оплата пришла?»
Мы много говорили про ИИ в продажах. Волшебной кнопки там нет. Никакой ИИ не подскажет, кому пора предложить поставку, если история закупок клиента лежит в Excel, а условия – в переписке. Сначала порядок в данных, потом подсказки.
⚡️Об этом и будет новая рубрика «Сложные B2B-продажи». Первая серия – про опт и дистрибуцию: регулярные отгрузки, дебиторка, прибыльность клиентов, повторные закупки. Разберём, что настроить в Битрикс24, чтобы клиент, переставший заказывать, всплывал сам. Чтобы неоплаченная поставка была видна до отгрузки следующей. Чтобы скидка не съедала прибыль незаметно.
Вопрос на минуту: сколько своих постоянных клиентов, которые притормозили с закупками этой осенью, вы назовёте сразу, по памяти? Если пришлось вспоминать – это уже ответ.
#сложныеB2B #опт_и_дистрибуция