📢 Гость собирался сэкономить, но увидел номер с террасой
⭐️ На форуме OVERBOOKING от TravelLine выступил Вадим Радаев — доктор экономических наук, руководитель Лаборатории экономико-социологических исследований ВШЭ. Он говорил о нестандартном потреблении: почему мы покупаем не то, что планировали, и порой тратим больше, чем собирались.
Тема, в которой отельеры наверняка узнают своих гостей, а местами — и себя.
✔️ Мы привыкли представлять покупателя рациональным: он сравнивает предложения, оценивает бюджет, выбирает подходящее. Но в этот процесс вмешиваются усталость, тревога, желание порадовать себя, произвести впечатление или вернуться в приятные воспоминания.
✅ В выступлении Радаев разобрал несколько форм такого потребления:
⦁ импульсивное — спонтанная покупка того, что понравилось, решение принимается быстро, на эмоциях
⦁ компульсивное — повторяющиеся покупки ради самого процесса, который помогает временно справиться со стрессом: здесь удовольствие связано прежде всего с приобретением, а не с использованием
⦁ статусное — покупка ради впечатления, которое человек производит на других: значение приобретают бренд, эксклюзивность, новизна
⦁ паническое — реакция на реальный или ожидаемый дефицит и подорожание, попытка вернуть ощущение контроля
⦁ этичное — выбор в соответствии со своими принципами: важны условия производства, отношение к людям, животным и окружающей среде
⦁ ностальгическое — покупка того, что символизирует прошлое, причем даже то прошлое, в котором человек никогда не жил
➡️ Если перенести эти идеи на гостиничный бизнес, за одинаковой бронью могут стоять совершенно разные мотивы.
Один гость выбирает загородный отель ради двух дней тишины. Другой — ради красивого места, которым хочется поделиться. Третий ищет атмосферу дачи из детства. Четвертому важно, чтобы отель поддерживал местных производителей.
✔️ Номер может быть один и тот же. Причины заплатить за него — разные. И коммуникация отеля должна помогать человеку увидеть то, что важно именно ему.
✨ При этом в выступлении прозвучала существенная мысль: покупки не обязательно делают человека более довольным жизнью. Они могут временно отвлекать от проблем, не решая их.
⏩ Для нас здесь есть повод задуматься о разнице между удовольствием от бронирования и удовольствием от проживания. Красивое предложение может вызвать желание приехать. А дальше гостю предстоит проверить, действительно ли здесь можно выспаться, отдохнуть и почувствовать заботу.
Понять, почему человек нажал «Забронировать», полезно для продаж. Оправдать его ожидания — важно для следующей брони.
⭐️ На форуме OVERBOOKING от TravelLine выступил Вадим Радаев — доктор экономических наук, руководитель Лаборатории экономико-социологических исследований ВШЭ. Он говорил о нестандартном потреблении: почему мы покупаем не то, что планировали, и порой тратим больше, чем собирались.
Тема, в которой отельеры наверняка узнают своих гостей, а местами — и себя.
✔️ Мы привыкли представлять покупателя рациональным: он сравнивает предложения, оценивает бюджет, выбирает подходящее. Но в этот процесс вмешиваются усталость, тревога, желание порадовать себя, произвести впечатление или вернуться в приятные воспоминания.
✅ В выступлении Радаев разобрал несколько форм такого потребления:
⦁ импульсивное — спонтанная покупка того, что понравилось, решение принимается быстро, на эмоциях
⦁ компульсивное — повторяющиеся покупки ради самого процесса, который помогает временно справиться со стрессом: здесь удовольствие связано прежде всего с приобретением, а не с использованием
⦁ статусное — покупка ради впечатления, которое человек производит на других: значение приобретают бренд, эксклюзивность, новизна
⦁ паническое — реакция на реальный или ожидаемый дефицит и подорожание, попытка вернуть ощущение контроля
⦁ этичное — выбор в соответствии со своими принципами: важны условия производства, отношение к людям, животным и окружающей среде
⦁ ностальгическое — покупка того, что символизирует прошлое, причем даже то прошлое, в котором человек никогда не жил
➡️ Если перенести эти идеи на гостиничный бизнес, за одинаковой бронью могут стоять совершенно разные мотивы.
Один гость выбирает загородный отель ради двух дней тишины. Другой — ради красивого места, которым хочется поделиться. Третий ищет атмосферу дачи из детства. Четвертому важно, чтобы отель поддерживал местных производителей.
✔️ Номер может быть один и тот же. Причины заплатить за него — разные. И коммуникация отеля должна помогать человеку увидеть то, что важно именно ему.
✨ При этом в выступлении прозвучала существенная мысль: покупки не обязательно делают человека более довольным жизнью. Они могут временно отвлекать от проблем, не решая их.
⏩ Для нас здесь есть повод задуматься о разнице между удовольствием от бронирования и удовольствием от проживания. Красивое предложение может вызвать желание приехать. А дальше гостю предстоит проверить, действительно ли здесь можно выспаться, отдохнуть и почувствовать заботу.
Понять, почему человек нажал «Забронировать», полезно для продаж. Оправдать его ожидания — важно для следующей брони.
Просмотры: 48
