Intelogis цифровой диспетчер

14 сообщений о том, как на самом деле устроен FTL-рынок России — без теории и красивых презентаций. Только то, что я увидел изнутри за годы работы с грузовладельцами, ТК и перевозчиками

Кто хочет посмотреть мою серию из 14 сообщений уже сейчас — я уже записал её через своего ИИ-аватара в Инсте
Вчера отправил ссылку буквально трём людям, но каким-то образом один ролик — про небольших перевозчиков — уже собрал несколько тысяч просмотров.
Смотрите:
https://www.instagram.com/p/De9G6bPFTC4/?hl=ru

И обязательно пишите в комментариях, что думаете

Сообщение № 5
В какой-то момент мы решили проверить нашу гипотезу через контент.
Для этого начали работать с Аликом Новаком.
Алик — сильный блогер в Instagram, но известен он был совсем не в логистике. Поэтому для нас это тоже был эксперимент:
сможет ли тема грузоперевозок вообще зайти через его аудиторию?
Сначала выпустили около 10 роликов.
Результат был обычный.
Потом сделали ещё примерно десять.
И тут всё резко изменилось.
За три недели ролики набрали более 3 миллионов просмотров, а мы получили более 10 000 откликов от перевозчиков.
И тогда окончательно стало понятно, насколько большая проблема существует на рынке.
Посыл роликов был очень простой:
не ищите груз через несколько посредников — берите заявки напрямую от грузовладельцев.
Если убрать лишние звенья из цепочки, ставка для перевозчика может быть на 10–20% выше, потому что эту маржу уже не забирают посредники и экспедиторы.
И перевозчики начали массово писать нам и регистрироваться на платформе.
Причём мы изначально рассчитывали в основном на межгород и крупнотоннажный транспорт.
Но пошли вообще все:
фуры, Газели, небольшие перевозчики, диспетчеры.
Люди писали буквально одно и то же:
«Где взять больше заявок? Дайте нам грузы».
И здесь мы поняли ещё одну важную вещь:
проблема оказалась гораздо масштабнее, чем мы предполагали.
Перевозчиков, которым нужны грузы, — огромное количество.
Спрос мы получили.
Трафик получили.
Перевозчиков получили.
Но нормально отработать этот поток тогда не смогли.
И причина была всего одна.
Какая — расскажу в следующем сообщении.

Сообщение № 3

После истории с финансированием мы стали разбираться, как устроен рынок грузов.
Оказалось, что около 80% крупного грузопотока дают примерно 100 крупнейших грузовладельцев: Wildberries, Ozon, X5, Магнит, СИБУР, Яндекс и другие.
Большая часть СПОТ-грузов проходит по цепочке:
Грузовладелец → ТК / экспедитор → ATI → перевозчик
Экспедитор выигрывает заявку, перевыставляет ее перевозчику и часто забирает 10–30% стоимости перевозки.
Мы решили сделать эту модель прозрачнее:
5% — если перевозчик сам нашел заявку.
10% — если экспедитор выиграл аукцион, подобрал ставку и организовал перевозку.
Так появилась идея 365bp.ru:
собрать СПОТ-заявки крупнейших грузовладельцев в одном месте и дать к ним доступ небольшим перевозчикам.
В феврале мы запустили платформу и почти сразу получили 10 000+ откликов перевозчиков.
Казалось, модель найдена.
Но дальше выяснилось:
много грузов и много откликов — еще не значит много рейсов.
Почему — расскажу дальше.

PS скоро все будет в Инсте, следите за сообщениями

Главный вывод: на большом объеме мы увидели, что небольшой перевозчик — самый надежный и честный участник сделки, хотя именно он обычно больше всех рискует, первым несет расходы и дольше всех ждет деньги

Сообщение 2. Как мы пришли в финансирование — и где ошиблись
После ИТ мы увидели еще одну большую проблему рынка:
перевозчику деньги нужны сегодня, а заказчик платит через 30–60 дней.
Топливо, зарплата водителю, лизинг, ремонт — все это нужно оплачивать сразу.
Так мы пришли в финансирование перевозок.
Как работала модель
Перевозчик сам находил груз, например на ATI, и обращался к нам:
«Груз хороший, но оплата через 30–45 дней. Можете заплатить мне сейчас?»
Мы привлекли банк и начали платить перевозчику сразу.
А через 30–60 дней должны были получить деньги от заказчика.
Для нас модель тоже была интересной — мы могли зарабатывать до 10% на сделке.
И какое-то время все выглядело отлично.
И главное — проблема была не в перевозчиках
Через нас прошло около 10 000 рейсов.
И за все это время серьезных проблем с самими перевозчиками практически не было.
Это вполне логично.
Перевозчику нужны постоянные грузы, поэтому ему выгодно:
нормально выполнить рейс → получить деньги → вернуться за следующим грузом.
То есть перевозчики оказались как раз достаточно надежной стороной.
Проблема возникла там, где мы ее не ожидали
Груз нам часто давал не прямой грузовладелец.
Между нами и грузовладельцем находился небольшой или средний экспедитор.
То есть схема выглядела так:
Грузовладелец → Экспедитор → Мы → Перевозчик
Перевозчику мы уже заплатили деньги.
А дальше ждали возврата от экспедитора.
И тут наступил 2024 год
Ставки на перевозки начали снижаться.
Деньги резко подорожали.
Банки стали значительно осторожнее кредитовать транспортные и экспедиторские компании.
У многих экспедиторов начались кассовые разрывы.
Кто-то начал задерживать платежи.
Кто-то фактически перестал платить.
Кто-то начал банкротиться.
В результате происходило самое неприятное:
перевозчику мы уже заплатили деньги банка, а экспедитор нам их не вернул.
Мы пошли в суды
У нас было около 60 судебных процессов.
Практически все суды мы выиграли.
Но здесь мы получили еще один важный урок:
выиграть суд ≠ вернуть деньги.
Если компания уже банкротится или на ней ничего нет, судебное решение само по себе денег не возвращает.
Были и отдельные случаи прямого мошенничества — например, когда нам предоставляли поддельные документы по перевозкам.
Какой вывод мы сделали
Сама модель финансирования перевозок нам нравилась.
Она была прибыльной.
Перевозчики в большинстве случаев выполняли свои обязательства.
Но работать с прослойкой из мелких и средних экспедиторов, принимая на себя их финансовый риск, оказалось слишком опасно.
Поэтому мы поняли:
нам нужна другая модель.
Модель, где есть:
— сильная транспортная компания;
— реальные грузы;
— контроль самой перевозки;
— понятный источник возврата денег;
— быстрые выплаты перевозчику.
И вот с этого момента началась уже следующая глава нашей истории.
Как мы пришли к 365bp.ru — расскажу в следующем сообщении.

Продолжение следует.

Почему я последние месяцы редко писал

Коллеги, последние месяцы я редко писал в чат, потому что мы были в поиске той бизнес-модели, которая нужна не только нам, но и рынку.

Для нас важно быть полезными сразу нескольким участникам:
1. Крупным и средним транспортным компаниям
Им нужны новые грузы, перевозчики и финансирование для роста.
2. Небольшим перевозчикам с парком от 1 до 10 машин
Им нужны хорошие заявки, понятные условия и быстрые выплаты.
3. Диспетчерам и логистам
Они могут работать через нашу платформу, находить перевозчиков под заявки крупных ТК и зарабатывать на организации перевозок.
По сути, мы хотим построить систему, где каждый занимается тем, что умеет лучше всего:

ТК — дает грузы и отвечает за перевозку.
Перевозчик — дает машину и выполняет рейс.
Диспетчер — соединяет груз с подходящей машиной.
Мы — даем технологии, поток заявок и финансирование.

Мы не хотели делать еще одну площадку ради площадки.
Наша задача — создать модель, в которой выигрывают все стороны:
ТК увеличивает объем перевозок.
Перевозчик получает больше грузов и быстрые выплаты.
Диспетчер получает постоянный поток заявок и возможность зарабатывать на их закрытии.
Именно поэтому последние месяцы мы много тестировали, меняли подходы и не спешили рассказывать о промежуточных результатах.
Сейчас, на мой взгляд, мы наконец пришли к модели, которую можно масштабировать.
Поэтому дальше я хочу намного подробнее и максимально открыто рассказывать:
— кто мы;
— как мы к этому пришли;
— что уже работает;
— что еще дорабатываем;
— и какую пользу 365bp.ru может дать каждому участнику рынка.

Следующим сообщением расскажу коротко о нашей истории и о том, как мы вообще пришли к 365bp.ru.
И дальше буду стараться добавлять простые схемы и иллюстрации, чтобы все было максимально понятно.