Яна Гусева. Психология продаж недвижимости.

Почему клиент не слышит ваши аргументы в пользу эксклюзивного договора?

Если вы понимаете, какую нагрузку несёт на себе эксклюзивный договор в практике агента, вы относитесь к этому очень серьёзно. В отличие от самого клиента.

Для клиента фраза «Зачем мне это надо?» — иногда просто звук.

В практике агентов это происходит очень часто. Пытаясь подогнать свои компетенции под запрос клиента, мы путаем, что на самом деле надо сказать, чтобы клиент нас услышал.
И в результате теряем возможность убедить клиента в ценности эксклюзивного договора.

А ведь существует единственный вариант, при котором вас услышат. Это те аргументы, против которых у клиента нет вообще никаких возражений.

🗓Именно об этом будем говорить на встрече 5-го ноября.

🗒Тема — «Аргументированный эксклюзив».

Если хотите знать, что это такое и как использовать такие аргументы в своей практике, приходите.

🔴Регистрируйтесь на встречу по ссылке https://www.yaguseva.ru/argumentirovannyj-eksklyuziv

Когда я только начинала свой путь в профессии, мои дипломы висели на стене. И когда место на стене закончилось, я решила их снять, сложить и успокоилась. Потому что ценность знаний, полученных во время обучения, осталась внутри

📘Диплом — это не просто бумажка, это необходимый акт подтверждения ваших компетенций до определённого уровня.

Когда-то и он должен повисеть на стене. Но со временем всё это трансформируется в устойчивые компетенции, которые начинают приносить вам деньги💶, и диплом уходит лежать в сундучок.

А пока как же будут рады все те, кто получил от меня своё свидетельство профессиональных компетенций (мы уже готовим их к отправке)

📎Важно — получить диплом можно уже на базовой программе Метод Гусевой 3.0 — профессиональная система агента по недвижимости | Персональный сайт Яны Гусевой
И эта возможность — повесить свой диплом на стену, ещё раз напомнить себе о пройденном пути и полученных знаниях — наверное, бесценна.

Большинство людей знает меня как бизнес-тренера. Продажи. Переговоры. Рынок недвижимости. Результат. Системы. Деньги. Решения. Это большая и очень видимая часть моей жизни.


Но есть другая.
Та, о которой я говорила гораздо меньше.

Много лет я изучаю психологию и работаю с тем, что стоит глубже поведения человека. Не с тем, как он продаёт, отвечает на возражения или ведёт переговоры, а с тем, почему в определённый момент он вообще не может сделать нужный шаг.
Почему сильный профессионал боится назвать цену.
Почему опытный руководитель ищет одобрения.
Почему человек годами не выходит на тот уровень дохода, к которому объективно готов.
Почему боится публичности.
Почему выбирает не тех людей.
Почему отказывается от возможностей.
Почему знает, что делать, — и не делает.

Те, кто учится у меня в закрытых группах, хорошо знают: мы очень часто приходим не к скриптам и не к технике продаж. Мы приходим к детско-родительским паттернам. К тому моменту, где человек когда-то не мог сказать «нет». Где научился быть хорошим.
Удобным.
Незаметным.
Сильным любой ценой.
Не просить.
Не занимать слишком много места.
Не быть успешнее.
Не быть счастливее.
Не выбирать себя.

Именно поэтому я много лет смотрю на людей рынка недвижимости не только как бизнес-тренер.
Я вижу за профессиональным поведением человека его незавершённый разговор.
Иногда именно этот разговор управляет сделкой.
Доходом.
Карьерой.
Отношением к клиенту.
Страхом отказа.
Ценой.
Амбициями.
Способностью занять своё место.

И, возможно, именно поэтому моя работа даёт тот результат, который она даёт. Потому что мне всегда было мало объяснить человеку, что нужно сделать. Мне важно понять, что именно внутри него не даёт ему это сделать.

Из этой части моей жизни и родилась книга.
«Незавершённый разговор. Клещи материнской травмы».
Она не про бизнес. И одновременно она очень многое объясняет в том, как я работаю с бизнесом. Это книга о той части человеческой судьбы, которая косвенно присутствует практически во всех наших решениях. О детской верности, о невозможном когда-то «нет», о материнской боли, о зависимости от одобрения, о страхе выбрать себя и о том, как всё это спустя десятилетия продолжает проявляться в деньгах, профессии, отношениях, публичности и результате.
Эта книга не родилась из интереса к модной теме. За ней много лет моей собственной жизни, образования, личной терапии, наблюдений и психологической практики. Не один десяток лет. И даже не два. Наверное, впервые я настолько открыто показываю ту сторону своей профессиональной жизни, которая раньше в основном оставалась внутри моей работы.
Теперь этот разговор стал книгой.
И она вышла в продажу.

https://www.litres.ru/book/iana-guseva-34110898/nezavershionnyi-razgovor-kleshchi-materinskoi-travmy-74643993/

Почему мне стоит работать именно с вами?

Если ваш ответ — «У меня большой опыт, хорошая реклама и качественный сервис», то чем вы отличаетесь от десятков других агентов?

Клиент выбирает не набор инструментов. Он выбирает специалиста, чьи решения способны повлиять на результат его сделки.

💻В эфире «5 вопросов до договора» я разбираю:

🔸 Какие вопросы клиента на самом деле проверяют вашу профессиональную ценность.

🔸 Почему приходится доказывать размер комиссии и как изменить эту ситуацию.

🔸 Как превратить свой опыт, действия и решения в репутацию, которая работает на вас ещё до первой встречи.

🔸 Как выстроить информационное поле, чтобы клиент сам понимал, почему стоит обратиться именно к вам.

И главное — три реальных кейса агентов, которые показывают, как изменение профессиональной позиции и коммуникации влияет на доверие клиентов, количество обращений и сделки.

Это эфир не про очередные скрипты и красивые сторис. Это про то, как стать специалистом, которого выбирают осознанно, а не после долгих уговоров.

👉 Смотрите запись эфира по ссылке https://rutube.ru/video/06b47a1081e3574d342a3c351eac124d/?r=wd

📋Вы до сих пор не знаете, как заключать эксклюзивные договора?

Тогда я иду к вам.

А, кроме шуток, есть технология, которая называется аргументированный эксклюзив. И это особый вид разговора с собственником, когда он сам просит вас заключить с ним договор.

Хотите знать больше?
🗓5 ноября буду подробно рассказывать про эту технологию.

🎬Запись будет только для участников.

🔴Регистрация по ссылке https://www.yaguseva.ru/argumentirovannyj-eksklyuziv

Ну и в догонку к приглашению.
Зачем идти?

Вот ответ. Вы можете бесконечно расти в экспертности и умении выстраивать коммуникации. А знать надо только это!
ПОЧЕМУ ОДНИХ АГЕНТОВ ВЫБИРАЮТ, А ДРУГИХ ПОСТОЯННО СРАВНИВАЮТ?
Можно знать рынок, разбираться в недвижимости, проводить десятки показов и закрывать сделки. Но всё это ещё не гарантирует, что клиент выберет именно вас.
Я предлагаю посмотреть на профессиональный вес агента через три капитала.
1. Капитал экспертности — чем я могу быть полезен?
Это ваши знания, опыт, аналитика, способность видеть возможности, оценивать риски и аргументировать решения.
Экспертность даёт основание вам доверять как специалисту.
2. Капитал отношений — кто меня знает и доверяет?
Это не количество номеров в телефонной книге и не число подписчиков.
Это люди, для которых вы уже существуете как профессионал. Которые помнят вас, понимают вашу ценность и готовы рекомендовать.
Экспертность без отношений часто остаётся невостребованной.
3. Личный вес — почему выбирают меня?
Это уже не вопрос «Что я умею?».
Это вопрос «Почему из нескольких специалистов человек хочет работать именно со мной?».
Личный вес возникает там, где экспертность подкреплена доверием, а отношения — реальной профессиональной ценностью.

Агенты постоянно ищут новых клиентов, хотя в их телефонных книгах уже есть сотни людей, с которыми когда-то возникли отношения.
Но наличие контакта ещё не означает наличие доверия. А доверие не всегда означает готовность выбрать именно вас.
Профессиональный вес — это не то, что агент рассказывает о себе. Это то, какое значение он имеет для других людей.
И, возможно, прежде чем искать следующего клиента, стоит задать себе три вопроса:
Чем я действительно полезен?
Кто об этом знает?
Почему эти люди должны выбрать именно меня?
Недвижимость — предмет сделки. Человек — причина сделки. Агент — причина выбора.

Сегодня в 18:00 стартует новый поток ПРИТЯЖЕНИЕ 2.0
Если вы устали от ощущения, что работаете много, а рынок всё равно не видит, почему нужно выбрать именно вас, значит, пришло время собрать систему.
Большинство агентов делают одно и то же:
— выкладывают контент
— ждут отклика
— снова ищут клиентов вручную
И выгорают.
Проблема не в том, что вы мало работаете.
Проблема в том, что рынок не видит вашу позицию, вашу ценность и вашу силу.
В ПРИТЯЖЕНИЕ 2.0 мы собираем:
— позицию
— доверие
— систему касаний
— контент, который приводит к диалогу
Чтобы клиент не пришёл случайно, а понял, почему ему нужны именно вы.
Сегодня в 18:00 — встреча нового потока.
И сейчас осталось 1 место.
Если хотите войти, напишите мне в личные сообщения: ХОЧУ В ПОТОК.