Секреты Строительного Бизнеса | Телепорт

Что такое «дата дожима» и зачем она нужна ⬇️⬇️

Это дата следующего контакта с клиентом.

Например, менеджер поговорил с клиентом, отправил коммерческое предложение и договорился созвониться через неделю. Сразу ставит дату дожима в Битриксе, чтобы не забыть про этого клиента. Это отдельное поле, его добавляют в карточку сделки.

Утром менеджер ставит фильтр по дате дожима на сегодня и видит всех клиентов, которым нужно позвонить. По сути, план работы на день у него уже готов.

⚡️ Руководитель или РОП тоже могут открывать этот список и смотреть, сколько повторных контактов запланировано, а у кого дата звонка уже просрочена. Тут можно уже менеджеру задавать вопросы, почему не позвонил.

Но поле будет работать, только если менеджеры всегда его заполняют. Поэтому лучше сделать его обязательным: без даты дожима сделку нельзя закрыть или перевести дальше.

Этот список можно даже выводить на принтер. Я называю его «отчётом о горящих деньгах».

🔥 Каждое утро у собственника на столе лежит лист, на котором видно, сколько денег у него сейчас горит.

Дома в ипотеку дорожают

«Домклик» опубликовал исследование рынка ИЖС. ⬇️⬇️⬇️

С апреля по сентябрь Сбер выдал 135,5 млрд рублей ипотеки на строительство частных домов. Годом ранее за те же месяцы было 87,5 млрд, то есть рост в полтора раза.

Больше 80% этих кредитов выдано по семейной ипотеке.

При этом люди всё чаще строят дома подороже:
— дома за 7–8 млн рублей — 41,9% сделок, в Домклике этот сегмент называют «золотой серединой»;
— дома дороже 8 млн — 35,5%, год назад было около 30%.

✔️ В «Домклике» объясняют это двумя причинами: стройка дорожает, а заёмщики хотят больше комфорта — более качественные материалы и современную архитектуру.

Недавно на одном из проектов проверяли работу операторов.

➡️ В отчёте у сотрудника стоит 15 звонков за день. В целом для неполного рабочего дня нормально. Но начинаем смотреть подробнее и выясняем, что из этих 15 звонков только 2 закончились полноценным разговором. Остальное – это недозвоны или звонки короче 5 секунд.

Поэтому я считаю, что метрика «исходящие звонки» сама по себе ни о чём не говорит. Непонятно, сотрудник действительно поговорил с клиентом или просто набрал номер.

⚡️ Я рекомендую считать не количество наборов, а реальные диалоги.

Например, установить норму минимум 10 состоявшихся разговоров в день продолжительностью от 20 секунд каждый. Недозвоны и пятисекундные звонки в эту статистику не включать.

Чтобы отслеживать реальную работу операторов, советую подключить в Битриксе приложение «Статистика звонков». Приложение как раз позволяет увидеть, сколько разговоров действительно состоялось и сколько времени сотрудник общался с клиентами.

➡️ Я всегда рекомендую проверять такие вещи по фактам. Потому что за красивыми цифрами в отчёте может скрываться совсем другая картина. А имея такую статистику, уже можно предметно разбирать работу операторов и понимать, где нужно улучшить работу.

Дома становятся меньше. Ваш каталог это учитывает?

Российская газета разобрала рынок ИЖС в Поволжье. Цифры оттуда полезны всем, кто продаёт дома, не только в этом регионе.

⚡️ Спрос сместился к домам на 90–110 м². Проекты на 150–200 м² берут реже: лимит семейной ипотеки 6 млн рублей, и семьи считают каждый метр.

По данным агентства «ДОВОД», в августе запросов «ипотека на строительство дома» в Яндексе стало на четверть меньше, чем год назад. А запросов «купить дом» на 22% больше, «каркасный дом» на 31%.

➡️ Что это значит для строителей?

Клиент сначала знакомится с компанией через каталог, ещё до звонка. Многие каталоги собирались год назад, когда хорошо продавались, например, дома на 150–200 м². Но спрос уже сменился, а проекты на сайте у вас остались прежними. Семья с бюджетом 6 млн откроет ваш каталог, увидит дома на 180 м² и уйдёт искать дальше.

➡️ Моя позиция: каталог должен строиться на спросе клиентов, а не на том, какие проекты когда-то были у вас в компании или просто вам нравятся. А раз спрос меняется, каталог тоже нужно регулярно сверять с тем, что сейчас просят клиенты.

Возьмите последние 100 обращений в ваш отдел продаж и проанализируйте, что просили клиенты: площадь, этажность, количество спален, террасу, гараж. Если звонки записываются, это можно сделать быстро с помощью транскрибаций и ИИ. Если несколько человек спрашивают про одноэтажный дом около 100 м² с тремя спальнями, такой проект должен стоять в каталоге первым.

💡 Ещё хороший вариант — самому стать клиентом, позвонить в 10–20 строительных компаний и спросить, какие 3 проекта у них лучше всего заказывают. Совпадения покажут, что сейчас популярно в вашем регионе.

Большой каталог проектов для этого не нужен. Хватит 5–10 проектов под самые частые запросы, с понятной планировкой и ориентировочной ценой.

❗️ А каждый запрос на дом, которого в каталоге нет, ваш менеджер должен записывать в отдельную таблицу. Если такие запросы повторяются, это и есть следующие проекты в вашей линейке домов.