Спрос падает. Где теперь ищут рост производители 🧠
На Суровом Питерском и вокруг него я много общался с производителями, дилерами, консультантами и экспертами, которые работают в B2B. Собрал, что происходит на рынке.
Спрос падает, и это уже норма
Падение спроса на 10–20% сейчас обычная история. Бывает и сильнее: в ДМС спрос по Вордстату за год упал примерно вдвое. Я не раз слышал это и сам, и от других, и менеджеры Яндекса в обзорах рынка тоже показывают, что спрос стабильно падает. Растут немногие, вопреки рынку, и темпы у них зачастую сильно ниже прежних.
При этом B2B, судя по всему, проседает меньше розницы. По рознице ударило очень сильно: розничные дилеры чувствуют себя плохо, закупают очень аккуратно и даже средний ценовой сегмент берут неохотно. В мероприятиях падение в 30% считается хорошим результатом.
За клиентов бьются жёстче
Охотиться за клиентами компании не перестают. Наоборот, битва за них становится только жёстче, и меняется фокус. Например, в том же ДМС раньше в основном привлекали тех, кто им ещё не пользовался. Теперь пытаются забрать клиентов у конкурентов и смотрят, кому из текущей базы можно допродать. А отток своей базы становится ключевым показателем.
Производители идут к клиентам сами
У производителей свой тренд: они всё чаще выходят к клиентам сами, в обход дилеров.
Я вижу это, наверное, последние год-два. Организовать продажи с завода на большой регион становится всё дешевле, а личное присутствие менеджера на месте нужно всё реже.
На крупных заказах, где логистика стоит недорого относительно суммы, выходить напрямую тем более проще. Тут выгодно и менеджера отправить для работы с заказчиками.
Раньше дилер мог сказать: «Тогда работать с вами не будем». Сейчас продажи часто падают у самих дилеров, и такой власти у них уже нет. И этот тренд сильно усилился.
Зачем тогда нужны дилеры
Рядом идёт второй тренд — недовольство дилерами. Производители ждут от дилера активной позиции: сам ищет клиентов, выходит в новые сегменты, борется за крупные заказы. А видят обратное. Дилер работает как региональный склад: получает заказы по своей базе и отгружает, менеджеры работают объективно слабо. Клиенту производителя он может спокойно предложить продукцию конкурента. И производители задают вопрос: зачем тогда нужны дилеры?
Чтобы производителю было выгодно отдавать дилеру клиентов, которые к нему приходят, у дилера должна быть классная система продаж, заметно лучше, чем у самого производителя. Иначе крупные заказы производителю интереснее брать напрямую. Зато дилеру, который сам активно продвигает производителя, гораздо проще договариваться об условиях.
Исключение — товары-расходники. Их часто нужно получить быстро. Скорость становится конкурентным преимуществом. Правда, требования по скорости постоянно растут. Часто СДЭК, Яндекс и т.д. могут обеспечить доставку заказа за 3-5 дней.
Как заходят к крупным заказчикам
Если идти к крупным заказчикам напрямую, есть два входа. В тендеры хорошо заходить с людьми, которые знают нюансы и у которых есть контакты. Но на крупных проектах все чаще звучит «смещение сроков вправо».
Поэтому появляется новый тренд. У крупных игроков есть свои цифровые площадки для закупок, что-то вроде внутренних маркетплейсов. Попасть на них — отдельная задача. Но если удастся, то можно получать стабильный поток заказов.
Главный итог — гибкость и скорость
Лучше всего сейчас себя чувствуют те, кто больше экспериментирует, активно меняется и подстраивается под новые условия. Раньше B2B-рынки менялись плавно, за несколько лет. Сейчас рынок может сильно измениться за год, и те, кто долго ждёт и тянет с решениями, часто остаются в проигрыше.
На Суровом Питерском и вокруг него я много общался с производителями, дилерами, консультантами и экспертами, которые работают в B2B. Собрал, что происходит на рынке.
Спрос падает, и это уже норма
Падение спроса на 10–20% сейчас обычная история. Бывает и сильнее: в ДМС спрос по Вордстату за год упал примерно вдвое. Я не раз слышал это и сам, и от других, и менеджеры Яндекса в обзорах рынка тоже показывают, что спрос стабильно падает. Растут немногие, вопреки рынку, и темпы у них зачастую сильно ниже прежних.
При этом B2B, судя по всему, проседает меньше розницы. По рознице ударило очень сильно: розничные дилеры чувствуют себя плохо, закупают очень аккуратно и даже средний ценовой сегмент берут неохотно. В мероприятиях падение в 30% считается хорошим результатом.
За клиентов бьются жёстче
Охотиться за клиентами компании не перестают. Наоборот, битва за них становится только жёстче, и меняется фокус. Например, в том же ДМС раньше в основном привлекали тех, кто им ещё не пользовался. Теперь пытаются забрать клиентов у конкурентов и смотрят, кому из текущей базы можно допродать. А отток своей базы становится ключевым показателем.
Производители идут к клиентам сами
У производителей свой тренд: они всё чаще выходят к клиентам сами, в обход дилеров.
Я вижу это, наверное, последние год-два. Организовать продажи с завода на большой регион становится всё дешевле, а личное присутствие менеджера на месте нужно всё реже.
На крупных заказах, где логистика стоит недорого относительно суммы, выходить напрямую тем более проще. Тут выгодно и менеджера отправить для работы с заказчиками.
Раньше дилер мог сказать: «Тогда работать с вами не будем». Сейчас продажи часто падают у самих дилеров, и такой власти у них уже нет. И этот тренд сильно усилился.
Зачем тогда нужны дилеры
Рядом идёт второй тренд — недовольство дилерами. Производители ждут от дилера активной позиции: сам ищет клиентов, выходит в новые сегменты, борется за крупные заказы. А видят обратное. Дилер работает как региональный склад: получает заказы по своей базе и отгружает, менеджеры работают объективно слабо. Клиенту производителя он может спокойно предложить продукцию конкурента. И производители задают вопрос: зачем тогда нужны дилеры?
Чтобы производителю было выгодно отдавать дилеру клиентов, которые к нему приходят, у дилера должна быть классная система продаж, заметно лучше, чем у самого производителя. Иначе крупные заказы производителю интереснее брать напрямую. Зато дилеру, который сам активно продвигает производителя, гораздо проще договариваться об условиях.
Исключение — товары-расходники. Их часто нужно получить быстро. Скорость становится конкурентным преимуществом. Правда, требования по скорости постоянно растут. Часто СДЭК, Яндекс и т.д. могут обеспечить доставку заказа за 3-5 дней.
Как заходят к крупным заказчикам
Если идти к крупным заказчикам напрямую, есть два входа. В тендеры хорошо заходить с людьми, которые знают нюансы и у которых есть контакты. Но на крупных проектах все чаще звучит «смещение сроков вправо».
Поэтому появляется новый тренд. У крупных игроков есть свои цифровые площадки для закупок, что-то вроде внутренних маркетплейсов. Попасть на них — отдельная задача. Но если удастся, то можно получать стабильный поток заказов.
Главный итог — гибкость и скорость
Лучше всего сейчас себя чувствуют те, кто больше экспериментирует, активно меняется и подстраивается под новые условия. Раньше B2B-рынки менялись плавно, за несколько лет. Сейчас рынок может сильно измениться за год, и те, кто долго ждёт и тянет с решениями, часто остаются в проигрыше.
Просмотры: 10
