Больше лидов не значит больше клиентов
На рынке встречаю 2 полярные стратегии привлечения клиентов
1. Обрабатываем много лидов, получаем немного клиентов.
2. Обрабатываем мало лидов, получаем много клиентов.
На цифрах это выглядит так:
Бизнес №1 привлекает 200 лидов в месяц при конверсии 12,5% получает 25 новых клиентов.
Бизнес №2: привлекает 40 лидов в месяц при конверсии 70% получает 28 новых клиентов.
В обеих стратегиях различается всё: каналы привлечения клиентов и офферы, скрипт продаж, воронка пути клиента, деньги на привлечение, время сотрудников и количество сотрудников, оплата за продажу, компетенции сотрудников и т.д. Даже сам продукт отличается, который продается по той или иной стратегии.
Но главное отличие в том, что при 200 лидах прощаются недоработки и потери, можно сделать результат на объеме, ошибки не критичны для бизнеса.
А объем 40 лидов в месяц не прощает ничего. Каждая недоработка снижает конверсию на несколько пунктов. И это снижение очень ощутимое для бизнеса.
Суть этих стратегий в том, что одни делают результат за счет объема, вторые - за счет качества
Еще 5-10 лет назад каждая из этих стратегий давала предсказуемый результат.
Но все поменялось достаточно резко для тех, кто не видел меняющуюся ситуацию и не был у истоков изменений.
Отрубили часть привычных источников трафика, лидов стало поступать меньше и они дорожают. Как следствие - обе стратегии "провались". У обеих сократились объемы на входе в воронку продаж.
И главную ошибку, которую я сейчас наблюдаю у бизнеса - это попытки вернуться к прежним показателям той же стратегией.
И то, и другое требует новых знаний, навыков и компетенций, а также трансформации бизнес-процессов.
На самом деле в чистом виде двух таких полярных организаций не существует. Помимо продаж, есть еще бизнес-процессы, которые влияют на общий результат. Нельзя однозначно сказать, что если одни нарастят качество, а вторые лиды, то сразу бизнес заиграет новыми цифрами.
Бизнес - это система. Меняя один процесс, будут затронуты и другие.
Что нужно именно вашему бизнесу, чтобы остановить падение прибыли и вернуться в прежние финансовые показатели, можно понять и разобраться на стратегической сессии. Разберем ваши цифры и процессы, найдем точки роста и приложения усилий.
Провожу такую сессию только один раз в месяц для одного бизнеса. Узнать условия и стоимость можно в ЛС @elenazinina
На рынке встречаю 2 полярные стратегии привлечения клиентов
1. Обрабатываем много лидов, получаем немного клиентов.
2. Обрабатываем мало лидов, получаем много клиентов.
На цифрах это выглядит так:
Бизнес №1 привлекает 200 лидов в месяц при конверсии 12,5% получает 25 новых клиентов.
Бизнес №2: привлекает 40 лидов в месяц при конверсии 70% получает 28 новых клиентов.
В обеих стратегиях различается всё: каналы привлечения клиентов и офферы, скрипт продаж, воронка пути клиента, деньги на привлечение, время сотрудников и количество сотрудников, оплата за продажу, компетенции сотрудников и т.д. Даже сам продукт отличается, который продается по той или иной стратегии.
Но главное отличие в том, что при 200 лидах прощаются недоработки и потери, можно сделать результат на объеме, ошибки не критичны для бизнеса.
А объем 40 лидов в месяц не прощает ничего. Каждая недоработка снижает конверсию на несколько пунктов. И это снижение очень ощутимое для бизнеса.
Суть этих стратегий в том, что одни делают результат за счет объема, вторые - за счет качества
Еще 5-10 лет назад каждая из этих стратегий давала предсказуемый результат.
Но все поменялось достаточно резко для тех, кто не видел меняющуюся ситуацию и не был у истоков изменений.
Отрубили часть привычных источников трафика, лидов стало поступать меньше и они дорожают. Как следствие - обе стратегии "провались". У обеих сократились объемы на входе в воронку продаж.
И главную ошибку, которую я сейчас наблюдаю у бизнеса - это попытки вернуться к прежним показателям той же стратегией.
Первые пытаются наращивать объемы лидов в ситуации, когда лид дорожает и экономика рассыпается. А вторые пытаются улучшать и усиливать качество в ситуации, когда лидов стало недостаточно для наполнения бизнеса клиентами.
И решение лежит в изменении стратегии и перестройки бизнеса:
первым - наращивать качество, вторым - наращивать лиды.
И то, и другое требует новых знаний, навыков и компетенций, а также трансформации бизнес-процессов.
На самом деле в чистом виде двух таких полярных организаций не существует. Помимо продаж, есть еще бизнес-процессы, которые влияют на общий результат. Нельзя однозначно сказать, что если одни нарастят качество, а вторые лиды, то сразу бизнес заиграет новыми цифрами.
Бизнес - это система. Меняя один процесс, будут затронуты и другие.
Что нужно именно вашему бизнесу, чтобы остановить падение прибыли и вернуться в прежние финансовые показатели, можно понять и разобраться на стратегической сессии. Разберем ваши цифры и процессы, найдем точки роста и приложения усилий.
Провожу такую сессию только один раз в месяц для одного бизнеса. Узнать условия и стоимость можно в ЛС @elenazinina
Просмотры: 11