Финансы в гармонии|Анна Русакова

Мотивация, которая не мотивирует

Менеджеры получают фиксированный гонорар за каждый проект, меньше 100 тысяч не выходит. Логика была такая: человек получает своё независимо от результата проекта.

Что это дало. Сметы периодически уходили в минус. Менеджер не учёл позицию, клиент прислал другой макет, подрядчик подорожал, а смета уже согласована. Спрашиваешь, почему так. Ответ: «Ну мы же уже согласовали».

Здесь нет плохих людей. У менеджера нет доли в прибыли. Ему невыгодно отжимать подрядчика, невыгодно идти к клиенту с новостью о подорожании. Он не собственник, значит логика у него другая. И это нормально устроенная психика, а не недостаток характера.

Решение простое по форме и сложное по внедрению: процент от прибыли. Менеджер сам считает, сам торгуется, сам предупреждает клиента, потому что сэкономленная сотня теперь его сотня.

Второй слой, который она назвала сама. Она слишком опекает и команду, и клиентов, закрывает чужие ошибки из своего кармана. Один раз заплатила больше 100 тысяч за подрядчика клиента, чтобы не подставить проект. Благородно и дорого одновременно. Такая опека держит бизнес на её личном ресурсе, а не на системе.

Люди ведут себя ровно так, как устроена их оплата. Хотите другого поведения, меняйте не людей, а формулу.

#бизнес #система #деньги

Сезонность это не рынок

У клиентки с ивент-агентством год делится на две части: лето и декабрь - это корпоративы, всё остальное пустота. Весной и осенью проектов почти нет.

Первая реакция на такую картину обычно такая: рынок так устроен, все так живут. Вторая, полезная, звучит иначе. Если бизнес зависит от одной категории спроса, дело не в рынке, а в отсутствии второй категории.

Мы разбирали, что делать, и она сама пришла к ответу: развивать бизнес-направление. Конференции, форумы, стратегические сессии. Это закрывает именно те месяцы, которые раньше стояли пустыми, потому что корпоративы приходят в декабре, а стратсессии компании проводят зимой и перед летом.

Дальше начинается скучная часть, о которой обычно молчат в историях успеха. Новое направление не появляется по щелчку. Нужны другие кейсы, другое позиционирование, другие люди. Опыт в бизнес-мероприятиях у неё есть, она делала их руками. Как агентство почти не продавала. И на тендерах проигрывает тем, у кого в портфолио двадцать таких кейсов, а у неё два.

Сдвиг всё равно произошёл, и он в голове. Вместо «подожду, пока сезон выровняется» появилось «я выровняю его сама через второй продукт».

Если ваш доход скачет по месяцам, у вас не проблема прогноза. У вас проблема ассортимента.

#бизнес #деньги #система

Сначала решение, потом путь

Запрос звучал так: хочу уйти от мелких проектов к крупным, но крупных пока нет, поэтому беру мелкие. Логичный круг, из которого логики не видно.

Почему круг. Пока в бизнесе есть мелкие клиенты, менеджеры разрываются между проектами, маржа остаётся минимальной, а на крупных клиентов не хватает ни времени, ни позиционирования. Мелкие не освобождают место, они его занимают.

Сдвиг, который мы нашли, звучит непривычно. Сначала решение, потом дорога. Не «придут крупные, и тогда перестану брать мелких», а «я больше не беру мелких, и тогда начинают приходить крупные».

Это не теория. Она уже проходила этот путь раньше, с бюджетом. Решила, что заказы меньше 3 миллионов не берёт, и сразу перестала вписываться в запросы на 2 миллиона и 200 человек. Такие обращения почти всегда были не тендером, а сбором коммерческих предложений для отчёта закупочной комиссии. Отправляешь концепцию, площадки, расчёт, получаешь «дорого, сделаем сами».

После отказа высвободилось время. Оно ушло туда, где есть деньги.

Страшно потому, что каждый мелкий клиент кажется последним заработком. По факту каждый мелкий клиент это ещё месяц без крупного.

#рост #бизнес #мышление

Нельзя быть дорогой

Ко мне пришла клиентка, владелица ивент-агентства. С командой, с клиентом на постоянке семь лет. И в первый час разговора выяснилось: она годами ставит агентскую комиссию 7%, хотя рынок ставит 10, а некоторые 12.

Спросила почему. Ответ: «Внутри ощущение, что я как будто обманываю или обкрадываю клиента».

Дальше это видно в цифрах. Клиенты чувствуют неуверенность в цене быстрее, чем слышат саму цифру. К ней постоянно приходили с просьбой дать скидку, хотя она и так стояла ниже рынка. Люди моментально считывают, где можно продавить.

И вот момент, который она сформулировала сама. Клиенты выбирают её не за низкую цену, а за индивидуальный подход и заботу. Её слова. То есть годами она продавала заботу по цене скидки.

Что здесь работает практически. Не совет «перестать бояться», он бесполезен. Работает прожить стыд телом: назвать цену, почувствовать, как горят щёки, и не отступить. Каждый такой раз решает не финансовую задачу, а вопрос разрешения - мне можно)

Если вам неудобно называть свою цену, значит вы всё ещё считаете её незаслуженной. А клиент видит это раньше, чем вы произносите цифру.

#деньги #мышление #тень