П. Что может сорвать покупку в последний момент?
Итак: Клиент выбрал вариант, условия обсудили, готовимся к оформлению, бонус заранее посчитан — красота. И тут выясняется: оплата ещё не согласована, нужный документ никто не подготовил, а срок поставки не подходит. Обидно, но ведь часто это можно было проверить заранее. Перед завершением сделки пройдись по шести пунктам:
1. Финансирование
Понятны источник и сроки оплаты? Нужно ли дополнительное согласование?
2. Документы
Согласован ли перечень? Кто готовит документы, кто проверяет и кто подписывает? Все ли участники будут доступны в нужную дату?
3. Сроки
Совпадают ли ожидания Клиента с реальными сроками оформления, поставки или начала работ?
Проверь, что именно Клиент рассчитывает получить к названной дате.
4. Технические требования
Подходит ли выбранное решение для условий использования? Проверены размеры, совместимость, подключение и другие обязательные требования? Уточни, на чём основан ответ: на предположении или на проведённой проверке.
5. Невыполненные обязательства
Что вы обещали друг другу и пока не сделали? Продаван мог задержать расчёт, Клиент — исходные данные. Посмотри, какие из этих действий необходимы для продолжения сделки.
6. Новые условия участников
Не появились ли дополнительные требования после последнего обсуждения?
Собери карту рисков по простому шаблону: Риск → как проверить → что сделать заранее → кто отвечает.
Например, при продаже оборудования:
— Риск: оборудование не пройдёт через дверной проём на объекте.
— Как проверить: сопоставить размеры проёма с транспортными габаритами оборудования.
— Что сделать заранее: подтвердить способ доставки и монтажа; при необходимости согласовать другой вариант.
— Кто отвечает: специалист Клиента предоставляет замеры, Продаван уточняет габариты и согласует доставку с технической службой.
Для проверки договоритесь о сроке. Результат зафиксируйте, чтобы все участники понимали, какой вопрос уже решён, а какой остаётся открытым.
💡 Начать разговор можно так:
Открой сделку, которую рассчитываешь завершить в ближайшее время. Какое важное условие ты пока считаешь выполненным, хотя ещё не проверил?
— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот
#УправлениеСделкой #РискиСделки #Продаван #Продажи #ПотроваевПродаёт
Итак: Клиент выбрал вариант, условия обсудили, готовимся к оформлению, бонус заранее посчитан — красота. И тут выясняется: оплата ещё не согласована, нужный документ никто не подготовил, а срок поставки не подходит. Обидно, но ведь часто это можно было проверить заранее. Перед завершением сделки пройдись по шести пунктам:
1. Финансирование
Понятны источник и сроки оплаты? Нужно ли дополнительное согласование?
«Что ещё должно произойти с вашей стороны, чтобы оплата прошла в согласованный срок?»
2. Документы
Согласован ли перечень? Кто готовит документы, кто проверяет и кто подписывает? Все ли участники будут доступны в нужную дату?
3. Сроки
Совпадают ли ожидания Клиента с реальными сроками оформления, поставки или начала работ?
Проверь, что именно Клиент рассчитывает получить к названной дате.
4. Технические требования
Подходит ли выбранное решение для условий использования? Проверены размеры, совместимость, подключение и другие обязательные требования? Уточни, на чём основан ответ: на предположении или на проведённой проверке.
5. Невыполненные обязательства
Что вы обещали друг другу и пока не сделали? Продаван мог задержать расчёт, Клиент — исходные данные. Посмотри, какие из этих действий необходимы для продолжения сделки.
6. Новые условия участников
Не появились ли дополнительные требования после последнего обсуждения?
«После согласования с коллегами что-то изменилось в требованиях, бюджете или сроках?»
Собери карту рисков по простому шаблону: Риск → как проверить → что сделать заранее → кто отвечает.
Например, при продаже оборудования:
— Риск: оборудование не пройдёт через дверной проём на объекте.
— Как проверить: сопоставить размеры проёма с транспортными габаритами оборудования.
— Что сделать заранее: подтвердить способ доставки и монтажа; при необходимости согласовать другой вариант.
— Кто отвечает: специалист Клиента предоставляет замеры, Продаван уточняет габариты и согласует доставку с технической службой.
Для проверки договоритесь о сроке. Результат зафиксируйте, чтобы все участники понимали, какой вопрос уже решён, а какой остаётся открытым.
💡 Начать разговор можно так:
«Давайте перед оформлением сверим, всё ли подготовлено с обеих сторон. Какие вопросы ещё могут повлиять на покупку?»
Открой сделку, которую рассчитываешь завершить в ближайшее время. Какое важное условие ты пока считаешь выполненным, хотя ещё не проверил?
— Сайт Принципы.
— ТГ
— МАХ
— Принципиальный бот
#УправлениеСделкой #РискиСделки #Продаван #Продажи #ПотроваевПродаёт
