«После пяти показов клиент помнит только чужого кота» 🐈🏠
За один день покупатель посмотрел пять квартир.
В конце дня агент спрашивает:
«Какой вариант вам понравился больше?»
А клиент отвечает:
«Подождите… А где была гардеробная? И какая квартира выходила окнами во двор?»
После нескольких показов детали начинают смешиваться. Покупатель уже не помнит, где была маленькая спальня, в каком доме понравился подъезд и в какой квартире нужно было уточнить возможность поставить рабочий стол.
Зато отлично помнит кота.
Почему нельзя рассчитывать только на память покупателя? 🤔
Во время показа человек одновременно оценивает десятки деталей: свет, запах, шум, комнаты, мебель, подъезд, вид из окна и собственные ощущения.
Самая яркая деталь легко вытесняет действительно важные критерии.
В итоге квартира может запомниться красивой кухней, хотя дорога до работы занимает полтора часа. Или не понравиться из-за цвета стен, хотя по планировке, расположению и бюджету она подходит лучше остальных.
Формула осознанного сравнения вместо «мне вроде понравилась вторая»:
1️⃣До показов определите критерии покупателя
Не общие «хороший район» и «удобная квартира», а конкретные параметры:
— не больше 40 минут до работы;
— отдельное рабочее место;
— кухня от определённого размера;
— тихая спальня;
— место для хранения;
— двор, подходящий для прогулок с ребёнком.
2️⃣После каждой квартиры заполните короткую карточку
Не откладывайте до вечера. Достаточно трёх минут сразу после показа:
— что подошло;
— что смутило;
— что нужно уточнить;
— чем квартира отличается от остальных;
— готов ли покупатель вернуться к этому варианту.
3️⃣Сравнивайте квартиры по критериям клиента
Не агент решает, какая квартира «объективно лучше». Покупатель оценивает каждый вариант по тому, что важно именно ему.
Задача агента - помочь не потерять детали, увидеть различия и отделить существенные сомнения от случайного впечатления.
Важно не заполнять карточку за клиента.
Вместо:
«Здесь хорошая планировка, поставим пять баллов».
Лучше спросить:
«Насколько эта планировка подходит под ваш образ жизни?»
Так в таблице останутся не оценки агента, а реальные мысли покупателя.
[ЗАБРАТЬ]
👆🏻К этому посту мы подготовили PDF «Карточка сравнения квартир после показов». Внутри - лист впечатлений по каждому объекту и итоговая таблица для сравнения всех вариантов. Скачивайте и используйте на следующем показе.
👇🏻Коллеги, какая самая неожиданная деталь запоминалась вашим клиентам после серии показов? Делитесь историями в комментариях!
Экосистема недвижимости Жилфонд
За один день покупатель посмотрел пять квартир.
В первой была большая кухня.
Во второй - тихий двор.
В третьей - удобная планировка.
В четвёртой - тот самый кот, который всё время ходил за гостями.
В конце дня агент спрашивает:
«Какой вариант вам понравился больше?»
А клиент отвечает:
«Подождите… А где была гардеробная? И какая квартира выходила окнами во двор?»
После нескольких показов детали начинают смешиваться. Покупатель уже не помнит, где была маленькая спальня, в каком доме понравился подъезд и в какой квартире нужно было уточнить возможность поставить рабочий стол.
Зато отлично помнит кота.
Почему нельзя рассчитывать только на память покупателя? 🤔
Во время показа человек одновременно оценивает десятки деталей: свет, запах, шум, комнаты, мебель, подъезд, вид из окна и собственные ощущения.
Самая яркая деталь легко вытесняет действительно важные критерии.
В итоге квартира может запомниться красивой кухней, хотя дорога до работы занимает полтора часа. Или не понравиться из-за цвета стен, хотя по планировке, расположению и бюджету она подходит лучше остальных.
Формула осознанного сравнения вместо «мне вроде понравилась вторая»:
1️⃣До показов определите критерии покупателя
Не общие «хороший район» и «удобная квартира», а конкретные параметры:
— не больше 40 минут до работы;
— отдельное рабочее место;
— кухня от определённого размера;
— тихая спальня;
— место для хранения;
— двор, подходящий для прогулок с ребёнком.
2️⃣После каждой квартиры заполните короткую карточку
Не откладывайте до вечера. Достаточно трёх минут сразу после показа:
— что подошло;
— что смутило;
— что нужно уточнить;
— чем квартира отличается от остальных;
— готов ли покупатель вернуться к этому варианту.
3️⃣Сравнивайте квартиры по критериям клиента
Не агент решает, какая квартира «объективно лучше». Покупатель оценивает каждый вариант по тому, что важно именно ему.
Задача агента - помочь не потерять детали, увидеть различия и отделить существенные сомнения от случайного впечатления.
Важно не заполнять карточку за клиента.
Вместо:
«Здесь хорошая планировка, поставим пять баллов».
Лучше спросить:
«Насколько эта планировка подходит под ваш образ жизни?»
Так в таблице останутся не оценки агента, а реальные мысли покупателя.
[ЗАБРАТЬ]
👆🏻К этому посту мы подготовили PDF «Карточка сравнения квартир после показов». Внутри - лист впечатлений по каждому объекту и итоговая таблица для сравнения всех вариантов. Скачивайте и используйте на следующем показе.
👇🏻Коллеги, какая самая неожиданная деталь запоминалась вашим клиентам после серии показов? Делитесь историями в комментариях!
Экосистема недвижимости Жилфонд
Просмотры: 206