Бизнес, который мы не получили
Когда мы анализируем продажи отеля, обычно смотрим на полученный бизнес: загрузку, среднюю цену, выручку, структуру продаж по сегментам.
Но есть ещё один источник информации, который часто остаётся без внимания, — запросы, которые так и не превратились в бронирования.
Причём здесь важно различать две ситуации.
1. Клиент отказался от предложения отеля.
Причины могут быть разными: не устроила цена, условия бронирования, расположение, предложение конкурента оказалось привлекательнее.
Такие отказы помогают понять, насколько наше предложение соответствует ожиданиям клиентов и где мы проигрываем конкурентам.
2. Отель не смог принять запрос клиента.
Например, на нужные даты не было свободных номеров, отсутствовала необходимая категория или отель не мог предложить размещение на весь запрашиваемый период.
И это уже другая информация — о спросе, который существует, но который отель не смог удовлетворить.
Или отель регулярно получает запросы на семейные номера, которых у него недостаточно. Или вынужден отказывать корпоративным группам из-за отсутствия твинов.
Если фиксировать такие запросы, можно увидеть закономерности, которые не отражаются в статистике фактических продаж.
Но важно не просто считать отказы, а анализировать их причины.
Например, отказ при полной загрузке не обязательно означает упущенную выручку. Возможно, отель уже продал номера по более высокой цене. А возможно, отказался от выгодного длительного размещения ради менее доходных бронирований.
Поэтому полезно регулярно анализировать:
▪️ Сколько запросов не завершилось бронированием и по каким причинам?
▪️ От каких сегментов и на какие даты поступали эти запросы?
▪️ Какой объём потенциального бизнеса отель не смог принять?
▪️ Какие причины отказов повторяются чаще всего?
Для этого не обязательно внедрять сложную систему аналитики.
Начать можно с правильной фиксации запросов и причин отказов в CRM или рабочей таблице отдела продаж.
Ведь для планирования продаж важно понимать не только то, какой бизнес отель получил, но и какой мог получить — и почему этого не произошло.
🔍 #ИмпульсПрактика
«Импульс» — о продажах и маркетинге в гостиничном бизнесе.
Когда мы анализируем продажи отеля, обычно смотрим на полученный бизнес: загрузку, среднюю цену, выручку, структуру продаж по сегментам.
Но есть ещё один источник информации, который часто остаётся без внимания, — запросы, которые так и не превратились в бронирования.
Причём здесь важно различать две ситуации.
1. Клиент отказался от предложения отеля.
Причины могут быть разными: не устроила цена, условия бронирования, расположение, предложение конкурента оказалось привлекательнее.
Такие отказы помогают понять, насколько наше предложение соответствует ожиданиям клиентов и где мы проигрываем конкурентам.
2. Отель не смог принять запрос клиента.
Например, на нужные даты не было свободных номеров, отсутствовала необходимая категория или отель не мог предложить размещение на весь запрашиваемый период.
И это уже другая информация — о спросе, который существует, но который отель не смог удовлетворить.
Или отель регулярно получает запросы на семейные номера, которых у него недостаточно. Или вынужден отказывать корпоративным группам из-за отсутствия твинов.
Если фиксировать такие запросы, можно увидеть закономерности, которые не отражаются в статистике фактических продаж.
Но важно не просто считать отказы, а анализировать их причины.
Например, отказ при полной загрузке не обязательно означает упущенную выручку. Возможно, отель уже продал номера по более высокой цене. А возможно, отказался от выгодного длительного размещения ради менее доходных бронирований.
Поэтому полезно регулярно анализировать:
▪️ Сколько запросов не завершилось бронированием и по каким причинам?
▪️ От каких сегментов и на какие даты поступали эти запросы?
▪️ Какой объём потенциального бизнеса отель не смог принять?
▪️ Какие причины отказов повторяются чаще всего?
Для этого не обязательно внедрять сложную систему аналитики.
Начать можно с правильной фиксации запросов и причин отказов в CRM или рабочей таблице отдела продаж.
Ведь для планирования продаж важно понимать не только то, какой бизнес отель получил, но и какой мог получить — и почему этого не произошло.
🔍 #ИмпульсПрактика
«Импульс» — о продажах и маркетинге в гостиничном бизнесе.
Просмотры: 10
