Студия Стратегических Решений Яковлевой Екатерины

Как продать человеку то, что он даже не собирался покупать?

Иногда лучший урок по продажам получаешь там, где вообще не собиралась думать о работе. Например, за завтраком на веранде Emirates Palace Mandarin Oriental, Abu Dhabi — одного из самых известных отелей Абу-Даби.

Мы сидели за столиком, когда к нам подошёл мужчина с соколом. И вместо привычного предложения сфотографироваться или купить какую-нибудь услугу он задал неожиданный вопрос: «Я вас не побеспокою, если мой сокол пролетит рядом?»

Конечно, не помешает! Более того, нам самим захотелось рассмотреть птицу поближе, сделать фотографии и снять видео. И я поймала себя на мысли: буквально минуту назад мы ничего такого не планировали, а теперь инициатива уже исходила от нас.

За более чем 20 лет работы в продажах я видела немало ситуаций, когда компании делают всё наоборот. Менеджер едва успевает поздороваться, но уже рассказывает о продукте, перечисляет преимущества, предлагает специальные условия. Он так занят презентацией, что не замечает, готов ли человек вообще его слушать.

А здесь всё началось с простого уважения к нашему комфорту. Мужчина не вторгался в личное пространство и не требовал внимания. Он дал нам возможность самим решить, хотим ли мы участвовать в происходящем. Любопытство сделало остальное.

Конечно, сокол на веранде роскошного отеля — сам по себе сильный повод остановиться и посмотреть. В обычном B2B-бизнесе такого эффекта добиться сложнее. Но принцип одинаков: сначала понять состояние клиента и создать уместный контакт, а уже потом говорить о предложении.

Именно поэтому при разработке коммерческой стратегии я всегда смотрю на путь клиента и точки касания. Где человек впервые узнаёт о вас? Что слышит в первые секунды разговора? В какой момент ему становится интересно, а в какой — хочется поскорее закончить общение? Эти детали кажутся мелочами только до тех пор, пока вы не начинаете считать потерянные обращения и сделки. Я встречала компании, которые месяцами обсуждали новые рекламные каналы, хотя теряли людей уже на первом разговоре с менеджером. И никакой дополнительный бюджет на продвижение не исправит ситуацию, если клиенту неприятно общаться с вами.

Особенно показательно, что после одного вежливого вопроса нам не пришлось ничего навязывать. Мы сами захотели продолжить общение. И это, пожалуй, лучший результат первого контакта: когда клиент не защищается от продажи, а с интересом делает следующий шаг.

А теперь представьте вашу компанию. Ваши сотрудники умеют так начинать разговор, чтобы клиент сам захотел продолжения? Или продают ещё до того, как получили его внимание?

#ИИНАВИГАТОР #навИИгатор #СтратегияПродаж

Медицина будущего может зарабатывать на том, чтобы человек НЕ стал пациентом. Готов ли к этому ваш бизнес?

Сегодня я побывала на Abu Dhabi Future Health Summit в Абу-Даби. За годы работы с производителями, дистрибьюторами и медицинским оборудованием я привыкла оценивать выставки не по количеству красивых стендов, а по тому, куда направлены деньги, технологии и решения руководителей.

Здесь особенно заметен сдвиг: вместо привычного вопроса «как лучше лечить?» всё громче звучит другой — «как обнаружить риск до появления тяжёлой болезни и сохранить качество жизни?». Тема саммита — To Sense is to Predict, то есть «заметить сигнал, чтобы предсказать».

Искусственный интеллект, конечно, повсюду. Но сам по себе ИИ уже не конкурентное преимущество. Важнее, с какими данными он работает, помогает ли врачу принять обоснованное решение и что происходит с человеком после обследования.

Цифры и соглашения здесь интереснее презентаций. В ОАЭ национальная геномная программа охватила около 920 тысяч человек. Абу-Даби договорился с WHOOP исследовать, как данные носимых устройств и сопровождение изменения привычек влияют на показатели здоровья. С Isomorphic Labs договорились исследовать применение ИИ при разработке лекарств. M42 представила Ossi — ИИ-платформу, которая берёт часть клинической документации на себя и уже внедрена в семи учреждениях.

Что я считаю главным для медицинского бизнеса? Рынок начинает собираться вокруг непрерывного маршрута человека: оценка риска, ранняя диагностика, врачебное решение, профилактика и наблюдение. При этом хирургия, лечение и высокотехнологичное оборудование никуда не исчезают. Меняется место каждого продукта в общей системе.

Если вы производитель, стоит посмотреть за границы нынешней линейки. С кем ваше оборудование может работать в связке: с лабораторной диагностикой, генетическими тестами, цифровым мониторингом, платформами анализа данных? Как доказать экономический и клинический результат этой связки?

Если вы дистрибьютор, недостаточно просто добавить в каталог модный ИИ-продукт. Покупателю нужна понятная модель применения: кому это продавать, как встроить в работу, кто отвечает за данные, обучение и сервис, за счёт чего окупаются затраты. Именно здесь появляются возможности для новых партнёрств и сервисной выручки.

Я часто вижу, как компании начинают с поиска технологии, ещё не определив, какую проблему клиента она решает и кто за решение заплатит. Поэтому в стратегических сессиях мы сначала разбираем рынок, путь клиента и экономику внедрения, а уже потом составляем перечень продуктов.

Если вы производитель или дистрибьютор, напишите «ЧЕК-АП». На бесплатной 30-минутной встрече посмотрим, где ваша коммерческая модель может вырасти за счёт этих изменений.

А вы уже готовите бизнес к медицине предупреждения — или по-прежнему строите планы только вокруг лечения?

#МедицинаБудущего #МедицинскийБизнес #СтратегияПродаж