Я использую для этого ABC/XYZ анализ.
1. Берём одного менеджера (работа индивидуальная, а не групповая) и классифицируем ВСЕХ его клиентов по вероятности получения денег в рассматриваемом периоде.
Сделки категории "Х" - с ними все уже решено, остались только технические действия по получению денег. Метафорично - это камень, который уже покатился с горы в нашу сторону. Наша задача сделать так, чтобы он докатился вовремя и ничего бы не сбило его с траектории.
Сделки категории "Y" - это клиенты, у которых до выплаты нам денег осталось 1-2 решения. То есть кто-то, на стороне клиента, должен принять одно-два решения, чтобы мы получили деньги. Метафорично - это камень на вершине горы, который лежит недалеко от края. Вам нужно приложить усилия, чтобы его к краю дотолкать. Вы можете это сделать за 1-2 захода.
Сделки категории "Z" - все остальные клиенты. Метафорично - это камни лежащие на вершине, но их ещё тащить и тащить к краю.
2. С этим же менеджером, эту же базу квалифицируем по ABC анализу.
Сделки категории "А" - сделки больше 1 млн рублей. (В каждой конкретной компании граница назначается РОП по своему усмотрению).
Сделки категории "В" - сделки от 500 т.р. до 1 млн. (Диапазон на примере одного из заказчиков. У Вас может быть свой диапазон.)
Сделки категории "С" - сделки до 500 т.р.
Сочетая эти две градации вы получаете:
Сделки категории АХ - крупная сумма сделки, с высокой вероятностью получения.
РОПу важно знать и контролировать "что должно быть сделано, чтобы деньги пришли вовремя.
Сделки категории ВХ - сделки с небольшой суммой и высокой вероятностью получения. Тут РОП контролирует чтобы все было сделано вовремя для получения денег. А во вторых, нужно выяснить какие ещё потребности клиента можно закрыть, для увеличения чека сделки.
Сделки категории АY - сделки с большой суммой, но есть вопросы по реализации. Нужно выяснить, что останавливает клиента от принятия нужного нам решения. И предоставить все нужное. Не ждать, давить, уговаривать - то, что обычно делают менеджеры, а выяснить и снять вопросы. Менеджерам лень - их должен заставить РОП.
Сделки категории ВY - сделки со средней суммой, но есть вопросы по реализации. Нужно и вопросы снять и чек увеличить.
Задача РОП знать, понимать сделки, выше указанных категорий, по КАЖДОМУ менеджеру.
Именно эти категории учитываются при разработки плана продаж.
ПланПродаж=AX+BX+(AY+BY)/3
Именно по этим категориям ВАЖНО разобрать и контролировать план действий менеджера по реализации сделок. Этим сделкам приоритет.
Менеджер работает по всем остальным сделкам, но вовлекает в это РОП.
Количество AX и BX сделок редко бывает более 10. Если их мало, значит в предыдущем периоде менеджер не вел активную работу.
Количество AY и BY сделок примерно 10-20 штук. Если их меньше 10, значит в следующем периоде будут проблемы с продажами. Значит нужно увеличить интенсивность работы со сделками категории Z. Чтобы их поднять в Y.
Если более 20 шт, то нужно отслеживать: достаточно ли у менеджера времени по работе с ними. Если менеджер перегружен, то сделку передаем другому менеджеру.
Таким образом РОП контролирует 20-30 сделок по каждому менеджеру. И вот тут-то как раз и нужна CRM.
Сложно? Заняты? Лень? Ну тогда и мучайтесь дальше. Кто сказал, что Вы должны заработать?
Готовы, но сложно, нужна помощь?
Готов Вас поддрежать.
Дайте знать, запланируем время и совместно классифицируем сделки Ваших менеджеров. Безвозмездно!
1. Берём одного менеджера (работа индивидуальная, а не групповая) и классифицируем ВСЕХ его клиентов по вероятности получения денег в рассматриваемом периоде.
Сделки категории "Х" - с ними все уже решено, остались только технические действия по получению денег. Метафорично - это камень, который уже покатился с горы в нашу сторону. Наша задача сделать так, чтобы он докатился вовремя и ничего бы не сбило его с траектории.
Сделки категории "Y" - это клиенты, у которых до выплаты нам денег осталось 1-2 решения. То есть кто-то, на стороне клиента, должен принять одно-два решения, чтобы мы получили деньги. Метафорично - это камень на вершине горы, который лежит недалеко от края. Вам нужно приложить усилия, чтобы его к краю дотолкать. Вы можете это сделать за 1-2 захода.
Сделки категории "Z" - все остальные клиенты. Метафорично - это камни лежащие на вершине, но их ещё тащить и тащить к краю.
2. С этим же менеджером, эту же базу квалифицируем по ABC анализу.
Сделки категории "А" - сделки больше 1 млн рублей. (В каждой конкретной компании граница назначается РОП по своему усмотрению).
Сделки категории "В" - сделки от 500 т.р. до 1 млн. (Диапазон на примере одного из заказчиков. У Вас может быть свой диапазон.)
Сделки категории "С" - сделки до 500 т.р.
Сочетая эти две градации вы получаете:
Сделки категории АХ - крупная сумма сделки, с высокой вероятностью получения.
РОПу важно знать и контролировать "что должно быть сделано, чтобы деньги пришли вовремя.
Сделки категории ВХ - сделки с небольшой суммой и высокой вероятностью получения. Тут РОП контролирует чтобы все было сделано вовремя для получения денег. А во вторых, нужно выяснить какие ещё потребности клиента можно закрыть, для увеличения чека сделки.
Сделки категории АY - сделки с большой суммой, но есть вопросы по реализации. Нужно выяснить, что останавливает клиента от принятия нужного нам решения. И предоставить все нужное. Не ждать, давить, уговаривать - то, что обычно делают менеджеры, а выяснить и снять вопросы. Менеджерам лень - их должен заставить РОП.
Сделки категории ВY - сделки со средней суммой, но есть вопросы по реализации. Нужно и вопросы снять и чек увеличить.
Задача РОП знать, понимать сделки, выше указанных категорий, по КАЖДОМУ менеджеру.
Именно эти категории учитываются при разработки плана продаж.
ПланПродаж=AX+BX+(AY+BY)/3
Именно по этим категориям ВАЖНО разобрать и контролировать план действий менеджера по реализации сделок. Этим сделкам приоритет.
Менеджер работает по всем остальным сделкам, но вовлекает в это РОП.
Количество AX и BX сделок редко бывает более 10. Если их мало, значит в предыдущем периоде менеджер не вел активную работу.
Количество AY и BY сделок примерно 10-20 штук. Если их меньше 10, значит в следующем периоде будут проблемы с продажами. Значит нужно увеличить интенсивность работы со сделками категории Z. Чтобы их поднять в Y.
Если более 20 шт, то нужно отслеживать: достаточно ли у менеджера времени по работе с ними. Если менеджер перегружен, то сделку передаем другому менеджеру.
Таким образом РОП контролирует 20-30 сделок по каждому менеджеру. И вот тут-то как раз и нужна CRM.
Сложно? Заняты? Лень? Ну тогда и мучайтесь дальше. Кто сказал, что Вы должны заработать?
Готовы, но сложно, нужна помощь?
Готов Вас поддрежать.
Дайте знать, запланируем время и совместно классифицируем сделки Ваших менеджеров. Безвозмездно!
Просмотры: 76
