На прошлой неделе завершил проект с владельцем отеля и турагентства на Кавказе. Сдал работы по двум его сайтам. Услышал и характерную жалобу: сезон мертвый, брони отменяют, он продает туристический бизнес (отель остается). Говорит: нет смысла держаться.

Я понял его. И именно поэтому пишу этот пост. Он про маркетинг, но неожиданно будет полезен владельцам турбизнеса и отелей. Дочитайте до конца. 

Итак, в этом году я планомерно и постепенно сужаю клиентскую базу. В разгар кризиса, намеренно, с открытыми глазами. Ухожу из медицинского маркетинга, где у меня сильные позиции, портфолио уровня On Clinic и Ramsay Diagnostics. Можно было остаться: зарабатывать на блефаропластике, рентгенографии и реабилитации, вести контекст, SMM, SEO для клиник, не менять ничего. Понятный, спокойный путь.

Но у каждой модели бизнеса есть потолок. Я к нему подошел. Рост есть: 23 процента за первое полугодие этого года против прошлого. Но я смотрю на два года вперед, и там вижу стену.

Рынок переполнен дженералистами (мастерами на все руки, все для всех). Настраиваем таргет, ведем соцсети, делаем Яндекс Директ для всех и для любой ниши. Это красный океан поверхностных исполнителей, где единственный аргумент - цена. Я не хочу там быть.
Чего рынку не хватает сейчас, в кризис и после него, так это глубины. Понимания отрасли изнутри. Присутствия рядом, когда штормит.
Туризм в России не умрет. Бизнес выживет несмотря на все. И когда выживет, он спросит: кто был рядом? Кто в теме? Кто прошел и шторм, и штиль?

Я хочу быть среди тех, кого вспомнят.

🟠 Про международный рынок скажу отдельно, уже изучил, пообтерся. Там дженералист не существует как категория. Там ценят не настройщика рекламы, а эксперта по Google Ads для велнес-отелей на Средиземноморье. Таков уровень разговора. Идти туда с позицией "я и про отели, и про туры, и про клиники" значит болтаться в середнячках и выгрызать каждый евро.

Поэтому сужение не риск, а защита. Теряешь сейчас, выигрываешь через год-два. Я пришел к моменту, когда рост возможен только через фокус.

И то же самое я вижу у своих клиентов в туризме и гостеприимстве.

Огромная ошибка думать, что чем шире охват, тем устойчивее бизнес. 

Большинство отелей и турфирм еле сводят концы с концами именно потому, что неотличимы друг от друга. Заходишь на сайт и ноль эмоций. Реклама - ноль понимания, почему ты, а не сосед. Опыт - "мы на рынке 15 лет" не аргумент: монстры рынка разоряются, вы это видите. 

Потому что привыкли собирать понемногу со всех и стали никем конкретно.

Рынок зрелый и жесткий. Нужен свой голос. Нужна своя аудитория. Нужен язык, на котором говорит именно она.

Отель для путешествий с собаками или туры для тех, кто едет с питомцем - звучит узко, ну очень специфично для нашего уха. 
Но это путь к большей устойчивости и другому ценнику. Потому что платят уже не за номер и не за тур, а за реализацию своей личной истории. Пять звезд и Байкал никого не удивляют. Тоже мне, удивили! 

Спросите себя: насколько вы личны? Или вы просто еще одно агентство, еще один отель?

Посмотрите на свой сайт, рекламу, соцсети. Там есть фокус на человеке — или там страны, пляжи и модные картинки?