Компании должны друг другу на 28% больше, чем год назад
Долги российских компаний друг перед другом за год выросли на 32 трлн руб., до 155 трлн. Такого роста не было с 2004 года, считает "Эксперт РА" по данным Росстата. Банковские кредиты за то же время выросли на 12%. Задерживают оплату почти четверть крупных компаний и каждая пятая средняя.
Проще говоря, бизнес берет в долг друг у друга. Банк дорогой, а поставщик процент не спрашивает: можно просто заплатить позже. Кому не заплатили, тот начинает тянуть со своими платежами. Дальше по цепочке.
У собственника это выглядит так: продажи по отчету есть, а денег на счету нет.
В оптовой компании с оборотом 1,4 млрд в год клиенты были должны около трех миллионов. Собственник об этом не знал: долги клиентов там просто не считали. Премию менеджерам платили с отгрузки, и логика была понятная: "Я-то свои деньги получил". Когда заплатит клиент, уже никого не волновало.
Я перевел премию на оплату и сделал каждого менеджера ответственным за долги его клиентов. За несколько месяцев долги упали до 0,1% оборота.
Сейчас долги клиентов растут почти у всех, потому что покупатели сами без денег. Выручку в отчете считают по отгрузке, а деньги приходят, когда приходят. Если за разницу между этими цифрами никто не отвечает, ее никто и не видит. До первого месяца, когда нечем платить зарплату.
На мне выручка и прибыль, а не советы.
Сначала рынок?
На эфире в УрФУ я показывал таблицу, в которой считаю план продаж.
Разговор быстро ушел дальше. Целевая аудитория, как клиенты принимают решения, лестница Ханта, анализ рынка. Тем затронули много.
Но главная мысль была одна. Прежде чем идти анализировать рынок, нужно понять, что есть у тебя внутри. На какие цифры ты реально можешь рассчитывать.
Иначе бывает так. Цифру поставили, месяц начался. А в середине выясняется: заявок не хватает, менеджеры не успевают, денег на рекламу нет, производство не вывозит. И остаток месяца уходит на то, чтобы это тушить.
Таблица устроена просто. Сверху вводишь цель по выручке. Она раскладывает ее назад: сколько нужно оплат, сколько заявок при твоей конверсии, сколько менеджеров, чтобы эти заявки обработать, какой бюджет на рекламу, сколько людей или бригад, чтобы выполнить заказы.
Рядом - сколько всего этого есть сейчас.
Где не хватает, строка красная. Где хватает, зеленая.
Красная строка - это пожар, который случится в середине месяца. Только видно его сейчас.
Дальше уже понятно, что решать: нанимать, добавлять бюджет, поднимать конверсию или ставить другую цифру.
А рынок и клиентов можно разбирать после. Когда ясно, что компания вытянет.
Если хотите эту таблицу себе, напишите в комментариях "таблица". Пришлю.
17,6% рынка за девять месяцев
С 1 января государство ввело минимальную цену на виски. Выдержанный от трех лет теперь не может стоить дешевле 755 рублей за пол-литра, как коньяк. Молодой российский - от 605 рублей.
Разница 150 рублей. За девять месяцев доля российского виски в продажах выросла с 3,7% до 17,6%, почти в пять раз (данные A.List, Коммерсантъ).
Интереснее, кто именно выиграл. Не все российские производители, а те, у кого свое сырье: одна Ladoga со своим Fowler's продала почти половину объема. Те, кто разливал из импортного спирта, проиграли. Их бутылка по цене встала рядом с известными зарубежными марками, и покупатель взял зарубежную.
Одно решение по цене разделило рынок надвое. Граница прошла не по качеству и не по бренду, а по себестоимости. Выиграл тот, кто знал, сколько стоит его бутылка и где она оказывается рядом с конкурентом на полке.
В компаниях это происходит и без указа сверху. Поставщик поднял цену, конкурент опустил, а прайс никто не пересчитал. Живут на "наш клиент привык, не уйдет". Клиент уходит молча, и видно это через полгода, по выручке.
Цена - решение, за которое кто-то должен отвечать цифрой: сколько продали, сколько заработали, на чем потеряли. Если не отвечает никто, решает рынок.
В ноябре пошлину на импортный крепкий алкоголь могут поднять с 3 до 5 евро за литр. Рынок сдвинется еще раз.
На мне выручка и прибыль, а не советы. #Новости
На кошечках
Сеть спортивных клубов. Подрядчик по маркетингу защищает стратегию.
Смотрю. Ни одного портрета аудитории. Ни одного разбора, что у этих людей болит. За счет чего мы их будем цеплять, непонятно.
Целей нет. Сроков нет. Кто отвечает и что делаем, если сроки сорваны, тоже нет.
Спрашиваю почему. Отвечают: этого нет в договоре.
В рекламе при этом не попали даже по географии.
Дальше лучше. На защите говорили: фокусируемся на новичках, на тех, кто раньше не занимался. Потом выясняется, что новички - это, оказывается, просто новые клиенты клуба.
За семь дней в рекламном кабинете ни одной правки. Треть бюджета ушла в пустоту. Ни вариантов по аудиториям, ни вариантов по креативам.
Зато согласований сто пятьсот. А на замечания ответ один: не нравится - идите к нашему руководителю.
Имитация бурной деятельности.
Такое ощущение, что люди в первый раз решили на ком-то потренироваться. Как на кошечках.
Я написал их руководителю, что нас такой подход не устраивает. И что мне от них нужно: цель в цифрах, сроки, кто отвечает и что делаем, если срок сорван.
Тренироваться можно. Но не за наш счет.
Отвалился
Клиент купил и перестал покупать. Что с ним делают дальше?
Обычно ничего. Отвалился и отвалился. Ну и ладно.
В оптовой компании приходило больше пятисот обращений в месяц. Конверсия в первую покупку была неплохая. А дальше люди не покупали. И с этой базой никто не работал.
В онлайн-школе лежало двадцать пять тысяч контактов. Бывшие клиенты и те, кто просто заходил в воронку. Работали с десятой частью, с теми, кто пришел только что. Остальных не трогали.
Бывает и наоборот. Перегиб. Давайте будем пушить эту базу до потери пульса.
Два раза в неделю людям прилетает рассылка. Они уже настолько этим пресытились, что либо не замечают, либо ставят номер в блок. Особенно если пишут в мессенджер.
И все. Больше с этим человеком ничего не сделаешь.
А ведь база - это самые дешевые деньги в компании. За этих людей уже заплатили. И обращаются с ними хуже, чем с холодными заявками.
В онлайн-школе мы сделали так. Базу разбили на сегменты. Под каждый сегмент прописали, как и когда с ним связываться. И посадили отдельного человека, который занимается только базой.
Начал он с самых горячих сегментов.
