ПРО продажи с Юлией Гамайло

Руководителем не рождаются. Им становятся.
Быть сильным специалистом ≠ уметь руководить.

Менеджер отвечает за собственные продажи. Руководитель организует работу других людей и отвечает за результат всей команды.
А для этого нужны совершенно другие навыки: постановка задач, делегирование, контроль, мотивация, обратная связь, развитие сотрудников, принятие коллективных решений... .

Всему этому мне пришлось учиться. К сожалению, уже после собственных ошибок.
Сегодня я часто вижу, как компании повторяют ту же историю. Лучшего менеджера назначают руководителем и ожидают, что он автоматически станет хорошим управленцем.

Но новая должность сама по себе не даёт новых компетенций.

А вас учили руководить, когда впервые назначили на управленческую должность?

Как перестать бояться продаж?

Одна из причин, по которой менеджеры испытывают дискомфорт в продажах, - это страх показаться навязчивыми. Особенно когда приходится звонить незнакомым людям, предлагать сотрудничество или обсуждать цену.

Моя рекомендация в таких ситуациях: перестаньте пытаться продать человеку то, что ему не нужно. Начните помогать ему выбирать то, что действительно подходит.

Как это сделать?

Прежде чем презентовать свой товар или услугу, выясните, что важно клиенту:

🔹 По каким критериям он выбирает поставщика?

🔹 Какие задачи хочет решить?

🔹 Что его устраивает и не устраивает в нынешнем сотрудничестве?

🔹 Что для него важнее: цена, качество, сроки, условия или что-то другое?

И только после этого сопоставляйте потребности клиента с возможностями своего предложения.

Если ваш продукт подходит, покажите, какую пользу получит покупатель. Объясните, почему предлагаете именно это решение.

А если понимаете, что не сможете помочь, честно скажите об этом.

Я убеждена: профессиональные продажи - это не умение уговорить человека купить. Это умение разобраться в его потребностях и предложить подходящее решение.

Когда менеджер перестаёт воспринимать каждое общение как необходимость во что бы то ни стало заключить сделку, ему становится проще задавать вопросы, обсуждать цену, работать с возражениями и принимать отказы.

Конечно, одного желания помочь недостаточно. Нужно ещё уметь вести переговоры, выявлять потребности и аргументировать ценность предложения. Но именно с изменения отношения к продажам я рекомендую начинать тем, кто боится показаться навязчивым.

А что, на ваш взгляд, чаще мешает менеджерам продавать: страх отказа или страх навязчивости?

Хочешь быстро научиться продавать?
Легко!
Делай раз, два, три, четыре 👆