Как нанять РОПа и не пожалеть: три вопроса, которые нужно задать себе до найма руководителя отдела продаж
Нанять РОПа (руководителя отдела продаж) и ждать, что отдел наконец заработает без вас, ловушка. РОП не работает в вакууме: без процессов, полномочий и метрик он либо уходит через пару месяцев, либо превращается в ещё одного менеджера. Вот три вопроса, которые стоит задать себе до найма.
Почему «найму РОПа и всё решится» не работает
Логика у собственника простая: найму сильного РОПа, и отдел продаж наконец заработает без меня. Иногда так и происходит. Но чаще бывает иначе. РОП приходит, пару месяцев разбирается, уходит. Или остаётся, но постепенно превращается в ещё одного менеджера: сам звонит клиентам, сам закрывает сделки, а управлять ему некогда.
Причина почти всегда одна. РОП не работает в вакууме. Ему нужна среда, в которой можно управлять. Если среды нет, даже сильный руководитель отдела продаж упрётся в потолок.
Вопрос 1. Чем именно будет управлять РОП?
Управлять можно процессами, а не людьми в общем смысле. Что у вас уже есть: воронка с этапами, регламент работы с клиентом, CRM, в которой видно движение сделок, отчёты, правила передачи заявок? Если ничего этого нет, РОП придёт в пустое поле. Ему придётся не управлять, а сначала строить, и не факт, что он умеет и хочет. И вот здесь важно найти тех, кто и умеет, и хочет, и делал это неоднократно
Вопрос 2. Какие полномочия я готов ему отдать?
Нанимать и увольнять менеджеров кто будет? Давать или не давать скидки клиентам и в каком размере - кто будет принимать решение? Распоряжаться бюджетом на мотивацию сотрудников? А будет ли РОП видеть все цифры и финансовую модель?
Если каждое решение всё равно идёт через собственника, РОП быстро понимает, что его роль декоративная, а это уже не РОП. Ответственность без полномочий не работает.
Вопрос 3. По каким цифрам я пойму, что он справляется?
«Мне не нравится, как он работает». А как ты это оцениваешь? Замеряешь ли: выполнение плана, конверсия из заявки в сделку, средняя длина сделки, текучесть менеджеров? Если метрик нет, то вы будете оценивать РОПа по ощущениям, а он будет догадываться, чего вы от него хотите. Так далеко не уедете.
Частые вопросы, которые я слышу о найме РОПа
1. Нужно ли нанимать РОПа, если отдел продаж маленький?
Если в отделе один-два менеджера, РОП часто не нужен. Собственник может управлять сам, если есть процессы и метрики. Нанимать руководителя отдела продаж стоит, когда менеджеров становится больше, чем вы можете контролировать вручную.
2. Сколько времени нужно РОПу, чтобы выйти на результат?
Первые 2-3 месяца РОП обычно разбирается в продукте, процессах и команде. Реальный результат по метрикам стоит ждать к концу третьего-четвёртого месяца. Если результата нет дольше, стоит проверить, есть ли у него среда для управления.
3. Что важнее для РОПа: опыт в вашей нише или управленческие навыки?
Оба фактора важны. Но если выбирать, управленческие навыки часто оказываются критичнее: знание продукта можно добрать, а умение строить систему и управлять людьми - нет. Для точного ответа нужны данные о вашем продукте и команде.
4. Может ли РОП заменить собственника в продажах?
Нет. РОП управляет процессами и командой, но стратегические решения, ценообразование и ключевые партнёрства обычно остаются за собственником. РОП снимает с вас операционное управление, а не стратегическое.
Что с этим делать
Если на все три вопроса ответ «пока нет» или «надо подумать», начинать стоит не с найма. Сначала выстраивается система: процессы, CRM, регламенты, метрики, зоны ответственности. И только потом в эту систему приходит человек, который ей управляет.
Если думаете о найме РОПа или уже наняли, а результата нет, напишите. Проведу экспресс-диагностику отдела продаж: посмотрим, есть ли у вас среда, в которой РОП сможет работать, и чего не хватает в первую очередь.
#отделпродаж #РОП #руководительотделапродаж #наймРОПа #системапродаж #управлениепродажами #лидерпродажпро #диагностикапродаж
Нанять РОПа (руководителя отдела продаж) и ждать, что отдел наконец заработает без вас, ловушка. РОП не работает в вакууме: без процессов, полномочий и метрик он либо уходит через пару месяцев, либо превращается в ещё одного менеджера. Вот три вопроса, которые стоит задать себе до найма.
Почему «найму РОПа и всё решится» не работает
Логика у собственника простая: найму сильного РОПа, и отдел продаж наконец заработает без меня. Иногда так и происходит. Но чаще бывает иначе. РОП приходит, пару месяцев разбирается, уходит. Или остаётся, но постепенно превращается в ещё одного менеджера: сам звонит клиентам, сам закрывает сделки, а управлять ему некогда.
Причина почти всегда одна. РОП не работает в вакууме. Ему нужна среда, в которой можно управлять. Если среды нет, даже сильный руководитель отдела продаж упрётся в потолок.
Вопрос 1. Чем именно будет управлять РОП?
Управлять можно процессами, а не людьми в общем смысле. Что у вас уже есть: воронка с этапами, регламент работы с клиентом, CRM, в которой видно движение сделок, отчёты, правила передачи заявок? Если ничего этого нет, РОП придёт в пустое поле. Ему придётся не управлять, а сначала строить, и не факт, что он умеет и хочет. И вот здесь важно найти тех, кто и умеет, и хочет, и делал это неоднократно
Вопрос 2. Какие полномочия я готов ему отдать?
Нанимать и увольнять менеджеров кто будет? Давать или не давать скидки клиентам и в каком размере - кто будет принимать решение? Распоряжаться бюджетом на мотивацию сотрудников? А будет ли РОП видеть все цифры и финансовую модель?
Если каждое решение всё равно идёт через собственника, РОП быстро понимает, что его роль декоративная, а это уже не РОП. Ответственность без полномочий не работает.
Вопрос 3. По каким цифрам я пойму, что он справляется?
«Мне не нравится, как он работает». А как ты это оцениваешь? Замеряешь ли: выполнение плана, конверсия из заявки в сделку, средняя длина сделки, текучесть менеджеров? Если метрик нет, то вы будете оценивать РОПа по ощущениям, а он будет догадываться, чего вы от него хотите. Так далеко не уедете.
Частые вопросы, которые я слышу о найме РОПа
1. Нужно ли нанимать РОПа, если отдел продаж маленький?
Если в отделе один-два менеджера, РОП часто не нужен. Собственник может управлять сам, если есть процессы и метрики. Нанимать руководителя отдела продаж стоит, когда менеджеров становится больше, чем вы можете контролировать вручную.
2. Сколько времени нужно РОПу, чтобы выйти на результат?
Первые 2-3 месяца РОП обычно разбирается в продукте, процессах и команде. Реальный результат по метрикам стоит ждать к концу третьего-четвёртого месяца. Если результата нет дольше, стоит проверить, есть ли у него среда для управления.
3. Что важнее для РОПа: опыт в вашей нише или управленческие навыки?
Оба фактора важны. Но если выбирать, управленческие навыки часто оказываются критичнее: знание продукта можно добрать, а умение строить систему и управлять людьми - нет. Для точного ответа нужны данные о вашем продукте и команде.
4. Может ли РОП заменить собственника в продажах?
Нет. РОП управляет процессами и командой, но стратегические решения, ценообразование и ключевые партнёрства обычно остаются за собственником. РОП снимает с вас операционное управление, а не стратегическое.
Что с этим делать
Если на все три вопроса ответ «пока нет» или «надо подумать», начинать стоит не с найма. Сначала выстраивается система: процессы, CRM, регламенты, метрики, зоны ответственности. И только потом в эту систему приходит человек, который ей управляет.
Если думаете о найме РОПа или уже наняли, а результата нет, напишите. Проведу экспресс-диагностику отдела продаж: посмотрим, есть ли у вас среда, в которой РОП сможет работать, и чего не хватает в первую очередь.
#отделпродаж #РОП #руководительотделапродаж #наймРОПа #системапродаж #управлениепродажами #лидерпродажпро #диагностикапродаж
Рекламный пост