Как построить бюджет на драйверах, если выручка не зависит от лидов?

На эфире 22 октября я разбирала бюджет на драйверах на примере коммерческого отдела, где выручка считается как

лиды × конверсия × средний чек.

В чате несколько участников спросили: у нас долгосрочные госконтракты, выручка с конверсией не связана, как применить эту методику? В этом посте постараюсь разобрать этотв опрос.

Драйвер это показатель, которым управляет конкретный человек и от которого зависит сумма статьи бюджета.

Формула «лиды × конверсия × чек» это пример для отдела продаж с потоком заявок. В каждой нише формулы свои, принцип один: найти показатели, на которые люди влияют своими решениями, и закрепить за каждым ответственного.

Например:
▪️ розница: трафик × конверсия × средний чек;
▪️ производство: выпуск в штуках × норма расхода материала × цена материала;
▪️ услуги по подписке: число клиентов × выручка на клиента, с учётом оттока;
▪️ аренда: площадь × ставка × заполняемость.

Госконтракты. Сумма контракта и график исполнения зафиксированы заранее, поэтому выручкой за год управлять почти нельзя.

В такой компании драйверы находятся в расходах, сроках и деньгах:
▪️ сроки сдачи этапов: от них зависит, в каком месяце признаётся выручка и когда приходят деньги. Ответственный: руководитель проекта;
▪️ материалы на единицу объёма работ и цены поставщиков: из них складывается себестоимость. Ответственные: руководитель проекта и руководитель закупок;
▪️ численность на проекте и выработка на человека: из них складывается фонд оплаты труда;
▪️ аванс по контракту, срок оплаты после акта, отсрочка поставщикам: от них зависит, будет ли кассовый разрыв.

Например, сдача этапа сдвигается на месяц. Выручка и поступление денег по этапу переходят в следующий месяц, а расходы на материалы и зарплату уже понесены. Если сроки сдачи этапов заложены в бюджет как драйвер, план-факт позволяет увидеть сдвиг в том месяце, когда он произошёл, и заранее посчитать, хватит ли денег до следующей оплаты.

Получается, что ниша определяет формулу расчета сумм по статьям, а логика бюджета на драйверах та же: учёт факта с натуральными показателями, план по параметрам, ответственные, ежемесячное сравнение с фактом и прогноз на оставшийся период.

Если хотите посмотреть запись эфира «5 ошибок в бюджете на 2027 год» напишите мне в личные сообщения слово ПОВТОР по этой ссылке.

💬 Напишите в комментариях, как устроена выручка в вашей компании, и я подскажу, где у вас драйверы.