Запуск новой карточки: отзывы, конверсии и старт рекламы

Это продолжение истории с костюмами. Не знаю как так вышло, но я ни разу не писал тут про одну проблему, с которой сталкивается почти каждый при запуске новой карточки.
Низкие конверсии.

Причина в большинстве случаев банальная — отсутствие отзывов.

Но тут возникает классический замкнутый круг:

— низкие конверсии, потому что ещё нет отзывов
— нет отзывов, потому что нет заказов
— нет заказов, потому что не включена реклама
— не включена реклама, потому что низкие конверсии

Получается ситуация как в объявлениях о работе, где пишут: «без опыта не берем».
И возникает логичный вопрос: где тогда этот опыт взять, если никто без него не берёт?

Правильно. «Нарисовать» в резюме.

С отзывами на старте примерно такая же история.

Начинать приходится с «нарисованных» отзывов. Это банальность, которую и так все знают. Но когда товар дорогой, появляются нюансы.

Например, наши костюмы стоят около 7000 ₽. Через классические раздачи особо не пораздаешь — слишком накладно выходит. Баллы за отзывы тоже не особо помогают. Чтобы человек увидел товар, заказал и написал отзыв, нужно включать рекламу.

Да и если честно, инструмент с баллами за отзывы у меня всегда работал очень хреново. Пробовал много раз, впечатления так себе.

Можно делать отзывы через разные конторы, которые занимаются выкупами. Но там тоже быстро становится дорого. Цена выкупа высокая из-за стоимости самого товара плюс комиссия посредника, а снижать цену на период выкупов – фактически выстерел в ногу, ведь потом не получится зайти в акцию с высокой ценой.

В итоге самым бюджетным вариантом для нас оказались отзывы через друзей и родственников. Костюм просто дарили, человек заказывал и оставлял отзыв.

И что интересно — такие отзывы проходят со 100% вероятностью.
На данный момент Wildberries не зарезал ни одного.

Теперь про минимальное количество отзывов для старта.

Раньше многие ориентировались на правило: около 10% от количества отзывов у конкурентов. Но сейчас это уже почти нереально. У многих конкурентов накоплены тысячи отзывов.

По моему опыту достаточно, чтобы в фотоворонке было примерно 20–30 фото-отзывов от разных людей. Этого уже хватает, чтобы карточка выглядела живой и можно было запускать рекламу.

Есть, правда, одна оговорка.

Если вы запускаете трендовый товар или новую модель одежды, которой еще нет на рынке, то может хватить даже 5–10 фото-отзывов от разных людей. Просто потому что конкуренции почти нет.

Итак, отзывы готовы. Что дальше?

Дальше я советую запускать рекламу.

В товарке я бы использовал модель CPM.
В одежде можно попробовать CPC, если нет амбиций лезть в самый топ.

А у нас таких амбиций нет. По простой причине: в топе по нашим кластерам сидят спортивные костюмы из дешевого сегмента. Делать нам там особо нечего.

Поэтому для старта выбрали модель CPC, плюс параллельно запускаем рекламу в рекомендациях.

Реклама в рекомендациях, скорее всего, будет с нами очень долго — фактически до конца жизненного цикла товара. Не смотря на то, что цена у нас совсем «не в рынке», есть шанс, что рекомендации сработают лучше поиска, просто потому, что дешёвая часть ниши костюмов ушла вся в поиск, а дорогая переливает друг другу трафик в рекомендациях, но тут многое ещё будет зависеть от алгоритмов WB.

Вообще сейчас логичнее было бы подключать внешку, но мы сделаем это позже. Когда появится уверенность, что модель действительно заходит покупателю.

По каждому этапу буду давать тут отчеты. Посмотрим, как все пойдет.

И еще один важный момент для одежды.

Даже если бюджет ограничен, я бы советовал запускать несколько цветов. Это сильно снижает риски на старте, потому что никогда не угадаешь, какой цвет выстрелит.

Например, у моего партнера есть другие спортивные костюмы. Там есть черный, серый, коричневый и голубой.

И как ни странно, лучшие конверсии у серого и коричневого.
Хотя обычно самым конверсионным считается черный цвет. В нашем случае он только на третьем месте.

Будем на связи.