Сходил к Горному на AI-шашлыки в Сокольниках!

Центром встречи стала дискуссия с Дмитрием Рейдманом - директором по развитию цифрового бизнеса «Ростелекома» и членом совета директоров ФРИИ-Инвест.

Через него проходит поток IT компаний, из которых нужно выбирать — в кого войти миноритарно, кого со временем забрать под контроль, а мимо кого пройти. Поэтому голодный и злой венчурный рынок РФ оттуда виден особенно хорошо:

- Классическая венчурная математика на внутреннем российском рынке работает плохо из-за его ограниченного масштаба.
- Деньги не исчезли полностью — они концентрируются вокруг немногих компаний, которые продолжают расти.
- Крупные корпорации становятся одними из главных центров консолидации рынка: сначала покупают миноритарную долю с опционом, а затем могут забирать контроль.
- Производство обычного софта дешевеет из-за AI, поэтому технологический код сам по себе перестаёт быть достаточным активом.
- Ценность смещается в доменную экспертизу, данные, интеграции, продажи и способность встроиться в реальный бизнес-процесс.
- Импортозамещение как общий драйвер уже во многом исчерпывается. Одно из следующих больших окон — прикладное внедрение AI в плохо автоматизированные отрасли, особенно в государственный сектор.

Как работает сжатие рынка: компания, которая продолжает расти даже сейчас, становится редкой и собирает вокруг себя инвесторов (и бабло). Компания, которая не растёт, быстро теряет привлекательность (и бабло). Угадайте, какие компании, сталкиваясь с необходимостью порезать ФОТ на 30%, не задумываются, почему прежняя модель бизнеса перестала соответствовать рынку?

Дмитрий, как оказалось, может сам при необходимости и починить цифровой бизнес. В кулуарах после встречи он поделился своим выводом про SaaS: простую CRM-ку, чатик для сайта и прочую требуху теперь всё чаще можно собрать внутри компании на Claude, Cursor или Codex, а значит становится дешевле, доступнее и легче воспроизводимо на коленке любым студентом. А вот что дорожает, это полноценный энтерпрайз с блекджеком и шлюхами — доменная модель, накопленные данные, регуляторка, сложные интеграции и рисковые операции с высокой ценой ошибки. По сути сейчас мы наблюдаем вымирание права SaaS брать деньги только за то, что он когда-то написал софт и больше ни с кем им не поделился.

Бабло всё чаще будут платить за компетенции в доменных областях, где важны сложные регулируемые процессы и интеграции с банками, промышленностью или госухой. Неплохо будут себя чувствовать платформы с накопленными данными и решения, в которых поставщик приносит не только технологию, но и отраслевое знание. Прекрасно — продукты с готовыми каналами продаж и внедрения.

Формула Рейдмана: доменная экспертиза и данные важнее самой технологии. Каналы продаж тоже. Продажи — это всё.

Горный собрал хороший вечер. После разговора аудитория не разошлась, а рассыпалась на небольшие группы: инвестиции, сокращения, оргструктуры, AI-продукты, кризисное управление. Вечер перестал быть томным.

Александр, зови ещё!