**B2B-лиды не равны прибыли.**

На выставках ComAutoTrans, ИнтерАвтоМеханика и AutoBusExpo это было особенно хорошо видно.

За два дня я поговорил с большим количеством людей, раздал визитки, собрал несколько тёплых контактов и обсудил реальные маркетинговые задачи. Но тёплый контакт - это ещё не клиент. И тем более не прибыль.

В B2B между первым разговором и договором обычно стоит длинная цепочка:

- понять, как компания на самом деле продаёт;
- выйти на человека, отвечающего за маркетинг или развитие;
- разобраться, нужны компании конечные клиенты, дилеры, СТО или партнёры;
- договориться о следующем разговоре;
- вернуться к контакту после выставки и спокойно обсудить задачу.

Поэтому количество визиток или лидов само по себе мало о чём говорит. Важно, сколько контактов дошло до содержательного второго разговора и сколько из них вообще имеет шанс превратиться в нормальную сделку.

С Яндекс.Директом в сложном B2B та же история. Можно показать красивое число заявок, но если среди них нет нужных компаний и подходящих задач, бизнесу от этой статистики не легче.

**Выставка даёт не готовых клиентов. Она даёт право на второй разговор. А уже после него начинается настоящая работа.**