Многие ведут бизнес примерно так: запустили рекламу, сидят и ждут. Пришли клиенты, значит, повезло. Не пришли, значит, «реклама не работает», надо больше денег в неё залить или поменять таргетолога. Я сам через это проходил, и в клубах, и в сетевом, и скажу вам честно: продажи не лотерея, это цифры. Пока вы их не считаете, вы действительно играете в рулетку, просто за свои деньги.

Смотрите, как это устроено. У клиента есть путь: он увидел рекламу, оставил заявку, поговорил с менеджером, купил и, если всё хорошо, вернулся снова. На каждом шаге часть людей отваливается, это нормально. Ненормально, когда вы не знаете, на каком именно шаге у вас утекают деньги. Поэтому первое, что надо сделать, это посчитать людей на каждом этапе: сколько увидели, сколько оставили заявку, со сколькими реально поговорили, сколько заплатили и сколько пришли повторно.

Дальше считаем конверсию, тут ничего сложного: следующий этап делим на предыдущий и умножаем на сто. Возьмём условный пример. Пришло 100 заявок, из них до разговора дошли 40, а купили 20. Итого 20% с заявки, вроде бы неплохо. Но если разложить по этапам, картина другая: из заявки в разговор переходит 40%, из разговора в покупку 50%. И вот тут становится видно главное. Менеджер, который поговорил с человеком, закрывает каждого второго, он молодец. А вот 60 заявок из ста вообще не дошли до разговора. Люди оставили контакт, хотели купить, а им никто не перезвонил, или перезвонили через два дня, или один раз набрали и забили.

И вот это самое обидное, потому что за эти заявки вы уже заплатили. Отсюда простая мысль: рост не всегда требует новой рекламы. Иногда достаточно починить один слабый этап, и та же самая реклама начинает приносить в полтора-два раза больше. Только смотреть надо не на процент, а на причину. Почему не дозвонились? Медленно отвечаете? Звоните один раз и сдаётесь? Звоните в рабочее время человеку, который на работе? Процент показывает, где болит, а причина показывает, что лечить.

Что сделать в этом месяце. Соберите цифры по заявкам, разговорам, оплатам и повторным покупкам. Выберите один этап, где теряете больше всего, и разберитесь, почему. Поменяйте что-то одно и снова посчитайте на сопоставимых данных, чтобы понять, сработало или нет. И ещё момент: считайте одну и ту же группу клиентов, потому что оплата часто приходит позже заявки, и если смешать разные недели, цифры будут врать.

Сохраняйте, чтобы не потерять, и подписывайтесь, практики по росту бизнеса у меня в профиле будет ещё много.